中原深圳海岸卡夫诺地产项目开盘策划总结报告.pptVIP

5、项目开盘包装 开盘 为使进入销控及签约的速度加快，做了充足的提示性展板，认购书及附加 协议、选房方式、选房流程、认购须知、温馨提示、风险提示、合同公示、 价格公示、购房流程； 开盘现场无特别包装，充分利用酒店资源，减少了开盘营销费用； 休息区、等候区都同时放映大片，让客户能坐下等候； 6、项目开盘时段销控分析 开盘 前段低层及优质单位走得较快 后段以中低层为主 整个销控从低层、中层、高层都有消化，但比较集中低层单位 总结经验及反思 附成交客户表 Contents 策略 开盘 反思 反思 总结经验和反思 营销推广方面： 经验总结： 1、媒体组合轰炸，曝光率高，积累客户量有所提高； 2、品质感强，从体验式售楼处、到无以伦比的高使用率样板间； 结合“涨市看势，跌市看质”的市场营销理念， 打造2007年最具品质感物业； 反思 客户量不足 客户的维护 业务员培训 客户梳理 销售执行方面问题 总结经验和反思 反思 销售执行方面 客户量不足 现象 现场以服务客户、把握诚意度进行客户接待与梳理工作 1、根据项目气质与客户定位进行媒介发布； 2、对来电来访客户进行回访；（700批回访） 3、中原二级市场客户资源的挖掘；（1600批） 4、海岸地产开发项目的巡展； 5、中原三级市场客户资源的利用挖掘，工商铺部客户资源互动； 6、周边的写字楼、高档社区停车场车牌对应短信发放。 客户的维护 现场以提高服务有效性为重点 1、每个到访客户和来电客户，都会有专门的销售顾问服务并进行问卷登记； 2、每个销售人员定期跟踪回访客户，传达项目最新信息，了解客户现有想法； 3、每天例会探讨当天客户提到的问题，并提出解决方案。 4、每周完成客户分析，指导下阶段工作。 现象 反思 销售执行方面 反思 业务员培训 工作内容 现象 1、合同培训 2、工程培训 3、银行培训 4、财务培训 5、物业管理培训 6、销售技巧项目卖点 7、未来区域规划 8、竞争楼盘市场调查 9、价格培训 10、开盘流程培训 销售执行方面 销售执行方面 反思 客户梳理 工作内容 现象 楼书发布时客户梳理 折页发布时客户梳理 样板间开放后客户梳理 派号、算价后的客户梳理 开盘前的客户梳理 来访＼来电客户 累计的来访＼来电客户 累计的来访＼来电客户＋中原的二级和三级市场的资源＋海岸物业开发的客户资源＋销售人员本身的老客户资源资源＋巡展资源 宝安富通城项目 开盘 仅卖19套 现象 开盘流程和 我们的开盘 流程相似 发现问题 调整问题 开盘计价流程， 原有“计价、领号、 验资、确认” 调整为“领号、计价、 验资、确认” 试算流程方面 反思 开盘突发事件方面 反思 导火索 起火 灭火 签约区等候时间长； 仅四台电脑签约 签约区客户聚集讨论， 质疑项目用地性质， 造成区域混乱， 签约客户受影响 隔离问题客户， 律师解答相关问题， 协商下步解决方案。 降低成交客户 退房的可能。 借鉴 反思 人数较多进行开盘时，必须设置足够多的签约电脑，减少已付款的客户在现场的滞留时间，签约区的负责人应在客户存在异议时分散处理，避免客户扎堆引发混乱。 在设置已交款客户的等待时，应尽量与签约区分散开，避免少部分客户对合约异议影响其他客户，等候区可设置在财务区与签约区之间的独立环节。 在客户敏感问题的口径和相关资料的解释说明中应尽可能简单明确，避免有争议和不确定的信息出现。 附件：成交客户分析 反思 总成交调查问卷数量：41份 有效成交调查问卷数量：35份 Ps：由于开盘当天突发事件，填写的成交问卷数量有限，与业务员进行交流后得到的数据及结论 1、成交客户分析 反思 成交客户区域仍以南头为主，与项目宣传推广形式有关； 因宣传推广媒介的限约，网络显示了巨大的效果。 1、成交客户分析 反思 82%的客户购买东座OFFICE，18%的客户购买西座公寓，说明东座户型的超高使用率性价比较高。 客户以按揭为主，更注重资金的投入与收益率； 1、成交客户分析 反思 46%的客户购买投资，但其实很大部分人群买来自用兼投资的，比重占到57% 客户的月收入大都集中在2.5万以上，说明客户的承受能力比较强。 1、成交客户分析 反思 成交客户年龄主要集中在34-42岁左右； 首次置业客户占70%，多次置业占30%，与项目目标客户比较相符； 37%的客户近期不确定购房计划，30%的客户仍有置业计划 56%的客户对楼市处于乐观态度，17%无所谓。 1、成交客户分析 反思 1、成交客户分析 反思 因产品特性，客户最为关注的是投资回报与价格； 销售人员的努力及未来区域的升值潜力，促使90%的客户当天成交； 客户很理性，优惠方式及营销气氛其客户的影响力较小。 1、成交客户分析 反思 73%的客户对提供服务表示满意，比较满意销售人员的服