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经销商管理与终端销量提升 直面挑战： 作为区域销售经理的你，常常遇到以下五大问题吗？我们来帮助你解决： 问题1：经销商不愿与厂家同步开拓新市场、推广新产品，怎么办？ 问题2：经销商不把主要资金和人员经营我公司业务，怎么办？ 问题3：经销商销售业务总是达不成合同承诺指标，怎么办？ 问题4：区域经理不知道如何做好渠道优化，怎么办？ 问题5：区域经理不懂从何下手辅导终端，怎么办？ 课程大纲 第一单元：如何制定一份有效的营销计划？ 一、认识营销计划的重要性： 1、什么是营销计划？ 2、区域经理没有做营销计划的后果 3、如何按计划推进渠道与终端精细化管理？ 二、现场制定一份区域市场营销计划 1、点评：××公司区域经理写的《区域营销计划》 2、作业：根据参考模版，现场制作你的《区域营销计划》 第二单元：如何掌握渠道规划的基本原理？ 一、渠道规划的基本规律： 1、渠道发展过程中的五种形式 2、销售渠道扁平化类型与特征 3、渠道销售模式随销售环境变化而变化 二、渠道设计六大目标 三、渠道规划的五部曲 四、我们需要什么样的经销商？ 1、三名工程：“名厂名商名品”三位一体 2、小组研讨与发表：电子商务时代，我们选择经销商的标准是什么？ 五、案例分析：××白酒品牌上市时间不足2年，就成为行业黑马，看看他是如何规划立体渠道，快速取得成功的？ 第三单元：如何有效掌控区域市场“刺头”经销商？ 一、经销商管理的３大目的 二、经销商管理中的７个难点: 1、大户垄断市场，冲击中小户？ 2、区域间“窜货”及控制？ 3、经销商为何不赚钱？ 4、经销商低价倾销？ 5、对不同地区的倾斜和优惠政策？ 6、直销公司与经销渠道冲突？ 7、如何有效控制下一级经销的客户资源？ 三、渠道冲突的来自五大问题： 1、销售政策管理问题 2、价格体系设计问题 3、三种返利政策问题 4、信用政策设计问题 5、区域管理要素问题 四、掌控经销商的七大策略 1、渠道掌控的目的 2、如何避免“客大欺店”? 3、掌控经销商的七个有效方法是什么？ 五、案例分析：深圳JL手机如何管控年销量比他大，企业规范管理比他强的超级大户“狮子开大口”？ 第四单元：如何有效掌握渠道优化的６种技术？ 一、如何优化你的区域市场？ 1、五类市场需要优化 2、运用好波士顿矩阵分析市场 3、经销商绩效评估的五大方法 二、如何调整不合格的经销商？ 1、区分经销商4种类型 2、更换经销商的5个准备 3、有效调整经销商的6种技术 三、小组研讨与发表：渠道绩效评估后，如何调整不合格经销商中的三种“钉子户”？ 1、跳过你，只找老板的，怎么办？ 2、赖着不走，要高补贴的，怎么办？ 3、出口狂言，叫黑社会威胁你的，怎么办？ 第五单元：如何做好经销商终端管理，快速提升销量？ 一、经销商门店的日常管理 1、日常拜访的原则 2、经销商拜访的六大任务 销售产品/市场维护/培训客户/下线拜访/信息收集/客情关系 3、拜访经销商规定动作－七看八问九动手 4、KA/大户经销商组织对接管理法 5、不同性格与销售风格应对 二、如何辅导经销商快速提升店面业绩？ 第1招：品牌推广——如何解决门店客流量不足的问题？ 一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”： 1、 品牌要落地在顾客心智里 2、 树品牌如养猪，要有推广耐心与注意细节 3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥” 二、渠道规划不当，选址不好，门店客流量少，怎么办？ 1、 专业市场门店选址十大策略 2、 目标客户分析：商圈里谁是你的“衣食父母”？ 三、如何制定分销组合，一网打尽目标客户？ 1、从目标客户需求出发 2、制定分销组合工具:决策树 3、从产品角色与使命出发\从门店类型出发 四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作 1、 闪亮的门店形象很重要 2、 商商联盟资源共享五个方法 3、 百度推广、网络宣传、论坛、微博推广 4、 一线市场低成本的小区品牌推广活动操作 5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作 6、竞争时代，单一守店营销模式已经老化，如何走出去“集客”？ 五、新形势下促销功能已经转变，如何做好促销与利润平衡的投入产出策略？ 1、认识促销两难现状：不促销就没品牌，促销了也没销量，怎么办？ 2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法 3、如何成功策划一次单店促销活动：五步曲操作？ 4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱 5、26种终端促销创新活动 6、促销ROI分析 案例分析：广州××品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式，年销量超过1个亿 第2招：店面氛围——如何让顾客乐意在门店多停留？ 一、营造人／货／场氛围，吸引客人入店 1、店面氛围是什么东西？ 让氛围成为一种“迷魂的气体”！ 2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略： 人－忙碌化；货－生动化；