经销商管理模式.pptVIP

经销商管理 目录 经销商的现状特点 经销商的价值链分析 经销商的管理 经销商所服务的客户管理 经销商的现状特点 经销商的价值链分析 经销商的管理 经销商所服务的客户管理 经销商的价值链 经销商赢利模式 经销商的现状特点 经销商的价值链分析 经销商的管理 经销商所服务的客户管理 经销商管理是厂商的重中之重 管理内容： 重点： 合同体系 完善的价格 现款现货 不盲目塞货 资源共享 杜绝奖励打进成本 培训人员 严禁将市场费用贴进成本 竞争对手活动 严禁窜货 开发客户 价格控制 （例定价、折扣、奖励等） 经销商的现状特点 经销商的价值链分析 经销商的管理 经销商所服务的客户管理 经销商所服务的客户管理 经销商的客户管理： 重点： 客户资料 库存 库存管理 价格合理 零售价管理 包装合理 消费趋势信息 人员拜访及时 竞争对手活动 全面生动化 生动化工作 * 信息收集（客户和消费者） * 渠道分析（客户、消费者、 竞争对手、环境） * 设计活动 *目标确定 * 实施活动 * 监控过程和结果 * 总结 当今市场对终端管理越加重视，既要产品铺到终端还要提升销量，增加产品的市场控制力和品牌认知度，因此终端的争夺尤为重要。 - 拜访 - 客情 - 资料 - 产品齐 - 库存 - 促销 - 生动化 注：生动化意义是树立品牌形象、增加品牌价值、提高消费者忠诚度、引发购买欲、增销量。 引导经销商向其他市场的拓展 钱 购入段 销出段 订货 运输 存储 销售 配送 服务 维护 厂商应做的是： 帮助经销商在价值链的销出段上进行各项优化工作，提 高经销商销售厂商产品的收益，使经销商更依赖此产品， 更愿意和厂商合作，更愿意多卖厂商的产品 利润 收入 成本 市场运作 其它投入 管理费用 产品成本 仓储费用 包装成本 销售收入 年终返利 销售奖励 宣传活动 新产品/市场活动 资金收益 促销基金 采购成本 进入费用 产品单价 厂商提供 产品总数 新进入者 厂商提供 结算周期 * 产品集中陈列 * 同一品牌垂直 * 同一包装水平 * 中文面对消费者 * 明显的价格标签 * 先进先出 * 渠道海报（POP) * 明显和易看见 市场活动 终端的生动化管理 终端客户的耕耘是厂商控制市场的关键