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情感营销让顾客消费不再寂寞 撰稿： 李衍国 现代营销心理研究得出了这样的结论：情感因素是人们接受信息渠道的“阀门”。商家的经营只有符合消费者的需要才会产生积极的情感，进而顺利地促进消费者实施购买行为。情感的影响力，心灵的感召力，正是营销人员可以利用的力量。把商品与情感利益挂起钩才能创立品牌和建立业务。 　　 　　一、情感营销的产生及涵义 　　1、企业和消费者之间的关系发展阶段 　　在市场经济条件下市场竞争的演变过程中，企业和消费者之间的关系也随之发生着变化。 　　第一阶段，企业是权威，消费者没有主动权的“卖方市场”时代。在中国市场上一个特殊的“短缺经济学”时代，消费者没有品牌意识，只有满足需求的意识。企业生产什么消费者就只能购买什么，企业制定的价格消费者就只能被动接受。 　　第二阶段，消费者是皇帝，企业是臣民的“商品竞争”时代。激烈的市场竞争使企业运用各种营销技巧，从商品到价格，从渠道到促销。而最终使消费者对各种营销手段几乎麻木，这些更加大了实体零售企业的营销压力。 　　第三阶段，企业争取消费者互动的“情感营销”时代。营销就是使消费者感动，让消费者对品牌产生情感，进而忠诚；品牌就是使消费者对品牌产生偏爱、信任的情感，进而与品牌达成共同的价值观。 　　2、情感营销的涵义 　　所谓情感营销，就是指通过心理的沟通和情感的交流，赢得消费者的信赖和偏爱，进而扩大市场份额，取得竞争优势的一种营销方式。它把消费者个人情感差异和需求，作为企业品牌营销战略核心，通过借助情感包装、情感设计、情感公关、情感服务等策略，来激发消费者潜在的购买欲望，以实现企业的经营目标。 情感营销的具体表现 　 1、表现在情感包装上 　　社会发展到今天，商品物质极大丰富，人们个性化需求日趋强烈，人们对品牌的选择将主要根据个人的好恶、审美需求、情感诉求来进行，企业的生产模式（包括包装模式）也将由“大批量定制生产”向满足个人情感诉求的“度身量做”转移。一个富有个性化、颇具情感化的包装将成为一个品牌的“眼睛”，撩人眼球的“窗户”。包装的改造与完善已不仅是厂家的事，更是制造商与零售商共同的责任。 　　2、表现在情感设计上 　　情感设计分为定制设计、主题设计和人文设计。定制设计要求厂商在设计商品、制造商品或提供服务中，赋予消费者更多参与制造商品的权力，将消费者表现情感的机会点，落到具体某个商品或服务上，通过情感诉求的方式让消费者接受商品或服务。主题设计要求企业能抓住消费者特殊时间的特殊情感的需求变化，创造出表现情感的全新经营和服务主题，引起消费者的共鸣。人文设计要求企业在营销运作全过程中充分关注社会、关注环保，不伤害消费者感情，不损害消费者利益。 　　3、表现在情感公关上 　　具有现代经营观念的企业，其公共关系活动在营销过程中所起的作用越来越大。一方面，以有效的公关手段强化渲染企业及其品牌所特有的情感色彩，以迅速赢得消费者的欢心，在社会树立良好形象，为确立市场优势地位打下坚实基础；另一方面，通过公关活动，既可以协调好外部关系，又可以协调企业内部上下级之间的情感关系，为企业的顺利经营创造和谐、融洽的内外环境。 如光耀东方商业集团聊城百大金鼎分公司，在2012年的促销活动中就很好的利用了情感公关，充分发挥了明星名人效应，利用文化促销，拉近与消费者的距离，进一步提升了金鼎分公司的人气和品牌形象。全年共举行了许董事长现场签售、知名主持人汇聚聊城、看豪华名车、观世界名模、西游记师徒四人汇集水城、香港明星苏永康现场与消费者互动、《星光大道》冠军刘子毅雨中送暖、星光大道“小保安”张争、山东电视台名嘴“阿速”的到来等28项文化促销活动，让情感营销发挥的淋漓尽致。 4、表现在情感服务上 　　物质商品的丰富，竞争的日益激烈，一方面导致社会人际人情关系日益淡薄，社会普遍出现情感饥渴症；另一方面人们对情感回归的渴望、精神愉悦的追求、个性服务的期望亦与日剧增。企业在服务过程中若能关注“情”这一社会主题，便能最大限度的与消费者产生共鸣、沟通，有力营造企业及其品牌良好的个性亲和力。 三、情感营销的四大策略 　 在情感营销的经济时代，品牌竞争的标准越来越高，运用合理的、恰当的营销策略，能使品牌深入人心，更能代表一种精神和文化，有利于企业在市场竞争中出奇制胜。 　　1、情感取代概念的营销策略 　　以往的营销活动，都从商品的概念营销开始，而现在，情感营销已开始风靡市场，情感营销中的“体验式营销”越来越成为商家竞争的法宝。其目标是创造情感体验，通过商品认知、品牌感受和文化渗透，以温和的正面情绪与一个品牌的体验享受连接起来。 　　现代的营销方式，情感是关键因素，将情感导入品牌与消费者之间，让企业更加关注联系品牌与消费者之间的感情原则，即企业需要寻找能吸引消费者并且吸住不放