渠道控制渠道冲突与管理.docVIP

渠道冲突与管理 江明华 北京大学光华管理学院 1、渠道冲突与管理 ? 渠道力的概述 ? 控制渠道的方法 ? 冲突及其解决 2、渠道力的概述 ? 渠道力的概念及其范围 ? 渠道力的衡量 ? 渠道力的分类 ? 渠道力的表现形式 ? 渠道力的实现形式 3、渠道力的概念及其范围 渠道力的存在是基于渠道成员的互相依赖关系。由于 渠道关系的存在，使得一个渠道成的行为对另一个 渠道成员产生影响。一个渠道成员也许只在一个领域拥有渠道力，而在另一领域没有。渠道力范围是指这 样的领域，在其范围内一个渠道成员可以支配另一渠道成员的行为，期望该成员服从它的意愿。 4、渠道力的衡量 有两种衡量渠道力的方法：潜在影响力和实际影响力。潜在影响力衡量的是一个渠道成员具备的改变另一渠道成员行为的能力。相比之，实际渠道力是衡量对个渠道成员行为的实际改变情况； 5、渠道力的分类 弗兰茨和兰文教授将渠道力分为：奖赏力、追随力、专家力、说服力，以及合法力。兰文教 授和克鲁格兰斯基教授又补充了第六点：信息 力。 一些研究者把这些渠道力形式分别归为强制与 非强制两分系统。 6、渠道力的表现形式：强制力 强制力是一个渠道成员对另一渠道成员的惩罚能力。是与奖赏力相反的，也叫威胁方法，例如，一个制造商可能胁不再向服务差或损坏其品牌形象的零售商销售其产品。特许经