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高端客户的特征与保险需求 开拓高端客户应具备的条件与特征 高端客户销售方法 高端客户的特征与保险需求 中小企业主 企业管理层 公务员 拆迁户 行业代理商 社团（同乡会、同学会等） …… 班费德文的开发客户四步曲 转变现在客户群（分层服务） 复制你的优质客户（转介绍、加保） 寻找适合的场合进行推销（培训、演讲） 要特别注意退休金市场（养老） 赚钱能力强，但理财混乱。 怕露富 内心、感情寂寞 应酬多、支出大 保持品质生活 特别关注小孩教育 …… 有钱人分类 超级有钱人：50岁左右，注重财富安全和财富传承。 中等有钱人：30岁左右，注重进可攻、退可守。养老金和风险投资。 一般有钱人：生活无忧，注重受益。正在发展。 开拓高端客户应具备的条件与特征 定位决定定价服务决定定价 高端客户销售方法 防止企业现金流中断 保证子女配偶过品质生活 清偿债务 留住企业经营权 避税 一.更容易把握手中的财富 一个中心：安全理财，保值增值 从08金融海啸看本金安全的重要性 股市 基金 房地产 私营企业 银行存款、国债与通货膨胀 二个重点:理财观念、公司实力 理财观念：投资理财，理财为先 公司实力 三个方向:少儿、养老、资产保全 一个产品解决客户三个方面的问题： 少儿教育：对子女关爱的终极关怀 补充养老金：与生命同在的资产 资产保全：留住企业经营权 随着民营经济的兴起，许多人都采取股份制、合伙制创办企业。而民营企业一般规模小、抗风险能力较弱。比如说，一家企业有三个股东，一旦三人中有一人出了意外，这个股东的家属就会要求撤股，而这时当初的投资早已经变成了固定资产，企业就会因为一方股东撤股而面临解体的危险。 　　 若这个股东的家属不撤股，企业合伙大多又都是冲着人去的，其家属不懂经营管理也会让企业遭受损失。而现在有一个股东互保的办法就可以轻易解决，即三个股东都买保险，受益人是其他股东。这样即使一个人出了意外，也可以用赔偿费赎回这个人的股份，企业仍然能保持正常的发展。 合伙企业稳定器 　 企业家都希望自己的资金周转得越快越好，而保费交到银行20年之后才有产出，所以很多老板认为购买保险并不划算。其实，保险也有融资手段，保费交到银行不是一笔死的钱，随时可以质押变现，只要需要就可以到银行或保险公司按照同期银行的贷款利率进行质押贷款。保险单这时就相当于存折 。 保单贷款 　 另外，许多老板的妻子存有很多“私房钱”，似乎可以作为将来丈夫生意失败后的应急资金。但这些“私房钱”在法律上是不成立的，它还是妻子和丈夫的共同财产。虽然丈夫暂时不知道，但当他一旦有债务而被追偿的时候，这些“私房钱”仍将被拿走，并不能起到为家庭保全财产的作用。 安全的 “私房钱” 　　 而现在有一个解决方案：妻子用这些“私房钱”去买保险，当丈夫生意失败时，即使家里的房产、汽车都被拿走，这张保单还是可以保留的。到时只需要保险公司办理质押手续，就可以拿到现金，保全家庭财产。 　 二.更好地安排未来财富 很多时候，人们常常讲起的理财其实是投资，而不是理财。真正的理财是如何安排赚到的钱，而投资则是解决如何赚钱，现在很多时候就混为一谈了. 　 赚更多钱，那是客户自己的事情。如果当作投资，我们不建议富人买保险的。白领阶层买保险是为了把风险转嫁给保险公司，因为他们不能承受风险带来的财富损失；而富人虽然可以用自己的钱来承担风险带来的损失，但保险的意义在于，把辛苦赚到的钱，打拼下的江山安全地保留下来。 对有钱人来说，更多的是面对财富风险。 三.保全家庭资产 现在虽然很富有，但财富只是一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。如果做一个10年期的保险计划，到期就会有一笔很大的钱可以用。企业考虑未来的资金周转，人生也一样。很多风险带来的最直接损失就是财富的损失，也只有这个风险是可以被补偿的。 　 保险，同时也是一种很好的资产保全工具。如果你不能理解什么叫资产保全工具，那可以举例来说：黄金十年后能增值多少，谁也不敢说，但有黄金在手，心里就会比较踏实。再比如房地产，有房子也让人心里踏实，尽管现在不是一笔钱，但那是一项资产。保险也一样，是资产保全的工具。有了这些东西，面对未来的不可预测，就不会感到惶惑不安，心里就会踏实一些。 　 对于富有的家庭来说，祖孙三代是不能坐同一架飞机的。为什么呢？因为大量财产的所有人和受益人同在一架飞机上，这就是风险管理的极大漏洞。与此相似的另一个例子是，在海外，有两票投票权的董事不能在同一架飞机上，因为两票权失去就可能导致整个企业结构的变化。这就是风险管理的重要性 　 对于不可预测的风险，人们可能很难去逃避；但通过保险，可以让大家更坦然地去面对未来。 四.健全保障体系 　　 业务员要经常和