ABC法则实战技巧讲义.pptVIP

* * 实战技巧 ＡＢＣ法则 dvisor 顾问——有经验的会员 ridge 桥梁——您（新会员） ustomer 顾客——您带来的朋友 A B C B要坚持“三不谈原则” 　　不会谈时不谈。当你说不明白时没有人会相信你。 　　时间不够不谈。当别人没时间时你说的再好也没用。 　　时机不对不谈。当别人没心思时你说的再好他也听不进去。 　　一、沟通前的准备工作 　　１、Ｂ提前一天告诉Ａ安排好时间。 　　２、Ｂ将Ｃ的详细资料告诉Ａ。 　　　　包括：性别、年龄、职业、性格　　　 　　　　爱好、忌讳、健康状况、家庭成　　　 　　　　员的健康状况、家庭的收入及人　　 　　　　际关系等。 　　３、Ｂ电话邀约Ｃ应注意的事项： 　　　（１）激情高； 　　　（２）胆子大； 　　　（３）脚步快； 　　　（４）脾气好； 　　　（５）信心足； 　　　（６）目的明； 　　　（７）二选一确定时间、地点； 　　　（８）绝不去对方办公室、家。 电话邀约实例 　　你近来好吗？我最近了解到一件很好的事情，我觉得对你我都很重要。但这件事在电话里绝对说不清楚，我们必须见面谈。 　　你明天下午有空还是后天上午有空？我×点在×咖啡馆等你。 　　好，咱们见面细谈，不见不散！ 　　４、Ａ告诉Ｂ在沟通中的注意事项 　　（１）不能迟到； 　　（２）着装得体； 　　（３）控制手机； 　　（４）不派发资料； 　　（５）Ｂ认真陪听、记录，不随便插话提问，适当点头、微笑； 　　（６）Ｃ和Ａ讨论时，Ｂ提醒Ｃ认真听； 　　（７）Ｂ促单时要说有信心的话。 　　二、沟通时的操作 　　１、开场白。 　　（１）Ｂ先介绍并推崇Ａ，再介绍并赞美Ｃ； 　　（２）Ｂ向Ｃ讲自己选择的理由，再从Ｃ的需求角度讲为什么找他来合作； 　　（３）Ｂ与Ｃ相邻而坐，面向Ａ。 　　２、切入话题。 　　Ｂ主动找到切入点，引导Ｃ达成观念的认同，找到Ｃ有兴趣的话题。 　　（１）从电子商务网上购物切入； 　　（２）从超市的消费积分返券切入； 　　（３）从这几年人们对健康的重视，从治疗医学转为预防医学，未来健康产业的前景和发展空间切入。 　　请Ａ讲解ＥＣＢ。 　　Ａ在沟通时应注意的事项： 　　（１）语速不要太快，要诚恳谦和，不要让Ｃ有压力或感觉要买什么东西。 　　（２）语言简练，不偏离主题，要有高度和力度。 　　（３）不要攻击其他相关公司、产品和制度。 　　（４）不要与Ｃ就一个话题辩论，更不能争论不休。 　　Ｂ在沟通中应注意的事项： 　　（１）积极配合Ａ解答Ｃ提出的各种问题，不要随意插Ａ的话，不要否定Ｃ的观点，重点讲自己的感受，信心百倍，敢于承诺。 　　（２）态度要坚定、明确，Ｂ的态度决定Ｃ下订单的速度。 　　（３）信心要饱满、充足，Ｂ的信心决定Ｃ下订单的决心。 　　三、沟通后的工作 　　１、Ｂ给Ｃ打预防针。 　　（１）嘱咐Ｃ不会说时不要随便向别人说； 　　（２）告诉Ｃ为什么不要向别人说。 　　２、Ｂ与Ｃ约定下次沟通或见面的时间。 　　（１）Ｂ要在48小时内跟进； 　　（２）电话跟进或见面跟进。 　　３、Ｂ跟进要达到的目的。 　　（１）答疑（心态平和，不要和Ｃ争论）； （２）办加盟手续。 　　４、Ａ和Ｂ工作总结。 　　（１）Ｂ主动征求Ａ在沟通中表现的意见； 　　（２）Ｃ不报单的原因，为什么？不放弃跟进； 　　（３）Ｃ报单的原因，感兴趣的是什么。 　　这是个会说的生意，而非只是听的生意。你不开口，你的生意就不会开张。 　　遵循“ＡＢＣ法则”并不是埋没你真实的个性，而是让你少走弯路，能够快速走向成功。 　　这是个复制的生意，复制的是系统文化的精髓，它是无数成功者经验与教训的结晶。如果你在这个生意中还没成功，那么，你就必须听从成功者的指导。 　　复制并不是不能创新，而应该在复制的基础上再创新。一个还没有复制成功的人，没有资格谈创新。 做接受复制的百万富翁 而不做有创意的穷光蛋 选择比努力更重要 “绝招”——简单重复 “近道”——逢会必到 “技巧”——熟能生巧 　　如果你做的还不够好，原因是你重复的还不够。重复决定能力。 做人第一　做事第二 观念第一　能力第二 认真第一　聪明第二 方向第一　方法第二 学习第一　帮助第二 责任第一　推荐第二 服务第一　结果第二 管道第一　收入第二 学习难　不学习更难 改变难　不改变更难