2016年云南保山海棠香郡渠道营销策略35页_图文.pptVIP

PART： one 营销排表 海棠香郡2016年四季度营销总控图 目标 核心问题 概念平台 10.30 春节（1月27日）前完成4000万销售任务 核心传播概念 情景街区/样板间制作 推广营销思路 营销节奏 推广配合 渠道营销 11.10 12.10 物料设计 市场及剩余货包对比的环境下，如何增加上访量，快速完成销售任务？ 项目核心价值定位 竞争定位 目标客群定位 高品质生活圈、时尚珍品华宅 产品推售定位 客户定位 首改、再改以上人群/投资自营人群 客户特征： 较有实力、务实 追求时尚有品位的生活方式 产品核心： 商业街区 珍品别墅 DM单、折页等设计 报广、网络、户外：样板房信息释放 派单、陌拜 电商抢房、阶梯团购 电商众筹、派单、圈层 客户摸排 有效客户分析 渠道拓客 报广、网络、短信、户外：春节活动信息释放 春节氛围包装及新春特价 电商团购、客带客 小众甄别 春节推售 1.27 元旦活动 样板开放 客户整合 持续抓客、持续销售 1.1 渠道拓客 案场氛围包装 DM单、折页等设计 全程执行CALL客、全民营销 PART： two 渠道执行标准 渠道营销 拓 客 客户来电来访 越来越少 准客户 越来越难找 线上推广效果 越来越小 竞争对手 越来越多 成本越来越低 营销费率越来越少 ?策略目标：挖掘意向客户，并达至成交。 ?操作模式：根据客户特征及分布区域，制定精准的“客户地图”，并以此派单、陌拜、巡展。 定向撒网 ?策略目标：开拓社会中的人脉关系、圈层资源，为项目所用。 ?操作模式：全员营销、团购、看房团、CALL客、老带新、跨界活动等。 ?外部资源：企业单位（高管、员工）、行业平台（会员数据库）、生活社区（住户、物管人员）、特殊群体 （老人、前离职人员）、外援机构（代理商、二手中介纪纪人）等。 ?内部资源：公司内部（高管、员工）、项目资源（会员、业主）、合作伙伴（关系户、供应商）。 资源整合 渠道策略 渠道制定：派单 陌拜 圈层 CALL客 电商 全民营销 派单—拓客计划设定 1、根据销售目标倒推认筹目标、蓄客目标，并根据蓄客目标设定拓客计划，摸底建立作战地图； 2、设立总目标后，分配给各个小组团队，各个小组团队再分配到个人，进而细化到前期蓄客期、强拓期等阶段。 3、制定目标及分解目标的过程会验证合理性；同时每周每日进行盘点时调整指标。 拓客、抓客的关键词：礼品+活动。 ?白天拓客，晚上收客：白天带项目各种礼品出动拜访，晚上集中约访客户及回访客户，确定拓客指标下的有效 客户有多少； ?工作日拓客，周末集中收客：周末组织暖场活动（客户需要的活动），约访本周客户参加，二次盘点有多少有 效客户； ?按集中的大节点组织大活动进行大规模收客，如样板房开放，元旦节大型活动进行约客从而现场逼定。 目标及分解 时间安排 派单—客户地图及模式选择 1）根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群；根据客户群的特性、分布区域及行业，制定客户地图与拓客策略。 2）客户地图详尽描绘，具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。 撒网式派单 适用背景：人流密集，但客户分布比较分散 执行要点：派单人员大量派发单片，加简短介绍，求派发数量最多派发速度最快，博取信息高覆盖率， 在撒网基础上抓成功率。 派点地点： ?商业网点: 大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等 ?交通枢纽: 主干道路、公交站、地铁站、火车站等 ?展 会: 房展、车展、装修展等各类上下游展会 ?其他网点：加油站、公共停车场、十字路口等； 定向式派单 适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中 执行要点：派单人员选择目标客户集中区派发单片，加简短介绍，求派发准确度与派发数量较高，博取高到达率； 派单地点： ?竞品区：竞品动线路口、停车场，及邻近公交站/地铁站 ?拆迁区：棚户区、旧村等 ?生活区：指楼盘外部的活动广场、菜场等 ?社区：指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线 ?专业市场： ?写字楼： ?中小学校： ?大企业：厂门口、生活区 ?交易所：房地产交易中心、证券交易中心 服装亮点：吸引眼球 创意礼品：吸引客户 派单—道具选择 陌拜—方式及执行 拓客地点：写字楼、商户、企业等 执行对象：寻找关键人物、做足准备，如街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管；百货、大卖场、 专业市场等招商管理部门负责人；大型企事业单位名录及负责人或召集人。 拓客方式： ? 拜访在集中的商业区开店的客户，短时间内尽可能铺开范围，效率高，此类客户陌拜的抗性小，多派资 料多拿客户电话，有利于后期营销中组织团购等 ? 拜访企业客户，如医院：以种子客户名义拜访专家、专科医生等；如银行：以种子客户名义拜访，以合 作贷款、邀约到