世界上最伟大的职业_销售.pptVIP

世界上最伟大的职业——销售 销售的定义 前瞻地了解他人的需要和疑难问题； 应用诚恳的说服艺术突出可能的解决问题的方法； 最后鼓励他人相信你说的话，从而将他们的钱和时间投入你所推荐的产品； 销售人员自我定位 引导期：了解情况，工具和资源，引入正常轨道，3—6个月 养成期：实践和练习；建立正确和稳定的心态；积极主动，有计划 发挥期：开始有更多的空间发挥潜能 发展期：提升的机会 取得销售成功最普遍的障碍 被拒绝并不是“失败”，而是这个职业的一部分。销售领域的日常工作中需要有不断的被拒绝——甚至对那些超级明星也是如此。 成功的销售人员需要什么？ 激情 自信 知识 专业精神 销售人员的专业精神 表里如一 知识丰富 善于沟通 表里如一 诚实。在与上司、同事、客户的交往中，我是否绝对诚实？我是否遵守诺言？如果我所承诺的事不能实现，我是否对此负责？ 正直。我是否是个正派人 ？为自己和合作者从长远的观点考虑问题？我在所有情况下的行为都符合职业道德标准吗？ 表里如一（续） 关心他人。我是否真正有同情心？是否认真听别人的述说？是否在对人或事下结论前考虑对方的处境？ 尊重他人。我的行为是坦率还是挑战性的？别人能否接近我？与他人的交谈中，我是否不带任何偏见？ 知识丰富——你是产品专家！ 我们所讨论的不是学历问题，问题是能够精确了解、记住、背出产品的特点和好处。 了解你的产品，就向了解你最心爱的东西一样； 从头到尾了解、使用你的产品。能熟练地向客户演示如何充分利用你的产品。 善于沟通 能够正确、清楚地把你要告诉客户的意思表达出来 建立人际关系，让人们喜欢你 自愿互利销售 一个简单的想法：你不能强迫任何人买东西。你只能让客户买他想买的东西，当他想买的时候。 直面拒绝 客户要么接受，要么拒绝。无论在什么情况下人们拒绝的不是你，而是你的产品 每次碰到拒绝，我都耐心听他们把话讲完，然后进行分析，看是否我的方法需要改进，但不能把他们的拒绝看作是我缺乏能力，也不能看作我的失败 ——你也不能。 销售人员的表现特征 内 容 回 顾 销售人员个人的魅力来自于表里如一，知识丰富和善于沟通三方面； 你不能强迫任何人买他不需要的东西； 拒绝发生在肯定的回答之前，是销售过程自然的一部分，不是对你个人的人身攻击。 销售人员的知识 设立目标，安排时间 学会说不同的语言 猎取你的客户 告别“菜鸟”销售员 设立目标 安排时间 调查研究一次次证明，在个人职业和社会方面取得引人注目成就的人都有一个共同特点：他们将目标写下来。圣雄甘地如此；托马斯·爱迪生如此；亨利·福特如此；你也应该如此。 长期目标和短期目标 你要到哪儿去？ 你现在在哪儿？ 怎么去？ 短期目标的作用： 提供达到长期目标的基准； 及时获得进展情况的反馈； 让你知道计划中出现的问题； 使你确认长期目标有效，并给你机会作必要修改。 时间安排 目标必须驱动你每天的时间表 你不能抓住时间，你不能使时间停止，你不能使时间加速。你也不能把时间节省起来。你和地球上所有的人一样，只能使用它。 要学会说不。 时间安排的窍门 做一个工作日记，并进行分析优化； 尽可能将销售工作分类（打电话、拜访、解决问题）； 将管理方面的书面工作降到最低； 利用先进技术设备； 当有人请你为无助于你销售的活动放弃你的销售时间，学会用“不”这个字； 列一张每日“要做”的单子； 了解自己状态最佳的时间，用于最需智慧的工作 销售漏斗 客户的分类 潜在客户：指那些潜在的个人或公司客户，但目前同公司还没有任何联系； 准客户：指曾同你联系过，存在着将来生意交往的潜力； 客户：已经决定购买你所提供的产品的人； 生意伙伴：这类人不仅购买你的产品，而且开始依赖你。生意伙伴依赖你的资源来使自己发展繁荣。 销售漏斗（续） 看漏斗底部。采取必要步骤使目前在漏斗底部的客户做出承诺。 看漏斗顶部。采取必要步骤将尽可能多的潜在客户变成准客户。 看漏斗中部。采取必要步骤将准客户移下或移出漏斗。 内 容 回 顾 目标的建立至少有两个至关重要的方面：知道你现在在哪里，知道你想到哪里； 目标要指导你的日常安排，就像飞机的自动驾驶装置； 确定你的客户在销售漏斗里落入什么位置，然后每天以底部、顶部、中部的顺序观察研究。 学会说不同的语言 你如何才能向客户表明你对他的关注呢？这就要看你对你的产品是否足够了解 恰如其分地说明你的产品 功能。某人如何使用你的产品？你的客户在用了你的产品之后，与他们现在相比，会有改变吗？如何改变？ 特点。你产品的组成部分是什么？每部分的特点是什么？ 优势。你将如何对你的产品进行改变以适应客户的要求？你所提供的产品与竞争对手相比有哪些优势？ 好处。某人使用你的产品后会有什么好事发生？客户所能感受到的改变是什么？这种改变什么时候能发生？ 例子：新蓝电脑 功能：可以运行世面上能