有关轨道交通市场营销的几点思考.docVIP

有关轨道交通市场营销的几点思考 一、以市场为导向,从产品营销向产业一体化营销拓展 在国家全面深化改革,经济进入新常态的关键时期,企业只有着眼于长远发展,积极适应新常态,更好把握机遇,应对挑战,才能够确自身保持续稳健发展。国家和各地区已经把加强铁路基础建设作为调结构,促转型、助升级,扩内需,稳增长的重要举措。铁路投资仍处于高位,铁路车辆需求稳定,新型城镇化建设步伐加快的过程中,国家继续深入实施京津冀协同发展,长江经济带地区发展战略,这将带动城际铁路、市域铁路的快速发展,进一步释放出对城际、市域轨道交通装备和服务的更大需求。国家大力推进生态文明建设,加大环境的保护力度,均为以绿色、节能环保、高效为特点和优势的轨道交通装备提供政策环境。 在这种机遇与挑战之下,企业需要转变营销思路,才能在竞争中获胜。对高速动车组市场,由过去的“以产品为主导的被动市场推销”转变为“以用户为主导的主动市场营销”,激发市场新活力,打造市场新生态。充分利用现有客户资源,联合新造板块、检修服务板块、配件销售板块资源,实施市场渗透,积极开展市场调研,主动介入用户后期规划,了解不同用户需求,同时将信息有效反馈至研发系统,为新产品设计提供信息支持,形成“全面营销”的良性循环。 城际、市域铁路市场方面,采取“先人一步”的市场营销策略,全面进入城际市域动车组市场,抢占市场先机,必要时采取战略合作和合资建厂等方式,实现局部垄断。站在客户的角度去思考问题,思维全局化,行动具体化,确保在客户提出当前需求和长远规划时,能够迅速应对,提供一揽子解决方案。 铁路客车市场方面,紧跟市场,快速响应,以“不放掉任何一个市场信息,不失掉任何一个市场机会”为指导思想,充分运用企业内外部资源,以积极的营销态度和创新的营销模式,走入客户价值链,了解客户价值核心,为客户提供全面的技术支持和优质的服务,稳固既有市场、开拓新市场和新客户。 二、创建区域营销平台,积极构筑有效沟通机制 “全面出击,重点突破”,覆盖地方铁路和政府,城际市域公司以及军工企业,构建全国范围的市场营销网络,有效指导和规范区域营销的展开,为市场开拓提供有力保证。进一步加强与客户、设计院、施工建设单位的沟通和交流,了解第一手市场信息,在线路规划设计阶段全面引入企业产品技术参数及指标,实现企业产品技术的主导和引领。 切实发挥区域营销平台的优势,近距离与客户密切沟通,充分理解客户的真实需求,制定相应营销对策,发掘客户的潜在需求,加以引导,为客户创造价值,实现共赢。为此,一是根据客户的要求,为客户提供定制化方案;二是通过与客户展开多元化合作模式,拓展产业链,为客户提供全面解决方案;三是充分借助各种资源,为区域市场工作开展提供全方位支持。四是加强与地方政府的联系,必要时采取签订战略合作协议或者合资建厂的方式,进而实现局部市场垄断;五是通过邀请客户乘车现场体验,增加客户对企业所生产产品的认知度,扩大市场影响力。 整理现有大客户以及潜在大客户的资料,按照区域营销中心分别管理,为实施客户关系营销策略提供依据。增强客户经理与客户以及高层客户管理人员的个人关系,保证企业与客户长期友好关系。与客户建立相互信任的朋友关系和互利双赢的战略合作伙伴关系。加强信息和公关沟通同时加强高层公关营销的力度。 三、建立科技与市场的有效对接机制 在随着用户企业化改革的深入推进,其经营理念、管理方式等呈现出多变态势,需求存在不确定性。高速动车组新造方面,着眼长远,发挥技术驱动市场的作用。结合企业的自身特点,充分考虑用户的需求,深挖潜力,全面完成各种速度等级、各种编组形式、各种气候特征的条件下,能够满足性能要求的各种车型,进行相应的试验验证,全面完成产品的谱系化工作。尽快完成未来几年技术创新发展规划,完成填平补齐,尽可能做到行业内技术最全面,产品最周全,用技术创新支撑市场开拓,引领市场需求。 尽快突破核心技术,提升技术创新对市场的支撑作用,抢快半拍,先人一步,丰富品种产品,完善产品谱系,适应国内外市场多样化需求。努力做好具有前瞻性的技术储备,如开展磁悬浮列车、无人驾驶、快速货运列车等关键技术研究,为迅速响应用户的需求提供技术支持。充分利用试验研究资源,试验验证能力,攻坚克难,突破高速动车组技术的难点,尽快完成铁总为首的大客户提出的重要零部件认证工作,同时需要跟进市场需求和竞争态势,通过产品模块化、配置化设计,着力降低产品成本,从而提升产品竞争力。 检修技术板块方面,全面推进,系统掌握产品检修技术。深化检修技术研究,尽快按铁路总公司的要求,完成动车组检修的修程修志,提升高速动车组的竞争力,同时要掌握动车组检修技术,城轨车辆和市域列车等产品的检修技术,将价值链延伸到产品寿命周期。攻坚克难,实现关键核心技术突破。 城际动车组技术新造方面,完善城际动车组平台,形成覆盖时速14