团队管理的关键点1.ppt

开场白要注意：微笑 开场黄金30秒吸引客户 语气平稳、语调要鲜亮、配合对方 简明，说出自己是哪里的，要干什么 力求做到吸引对方 避免将个人情绪带到电话中 常犯的错误：开场声音没有精神 啰嗦，不能简明表达 把生活中的不好情绪带入电话中 说话声音很虚，给人以不信任感 提示：可以阅读来练习自己的声音、语气、语调，对着镜子练习表情。最好脱稿，把话术变成自己的话更自然。 产品介绍要注意：要突出卖点 体现与众不同 利益最大化 要用好FAB 何为“FAB”？F（Feature）特征 A（Advantage）优势 B（benifit）利益 例子：这是一个豆浆机 这就是描写特征 这个豆浆机的刀片是钢制的 这就是优势 这个豆浆机磨出的豆浆，固态位置很少，让您喝了更爽口，更有益消化。 这就是在描写利益 一个产品一定要能给客户渲染出能给客户带来什么，也就是说回去描绘美好画面，这才是能够吸引客户的关键。如果你的卖点渲染好，而且在和客户交流的时候注意手机客户的买点，这样可以用卖点去贴买点，那他就会对产品带来的好处浮想联翩，达到购买的想法。 激发要注意：感性诉求，打动客户 灌输风险意识 建立客户的保险意识 多举例、列数字，互动，做到尽可能了解客户 做法：激发是要做到，让没有保险意识的客户意识到保险的重要性，让有保险意识客户意识到我们的产品就是最合适的。要做到对症下药，根据客户的情况和兴趣点来刺激，这样可以击中要害，快速成单。 常犯的错误：把客户吓跑了，比如有人就会说病，灾，而且什么严重说什么。这样的内容说多了，客户肯定反感。要学会点到为止，给自己的话打圆场，学会抚摸客户心灵，形成共鸣才是最重要的。 因为接下来，要进入健康告知的环节，其中就要涉及到转折的话语，切记转折不要生硬，要有适当的过度。 健康告知要注意：简明 但要把握原则 随时根据客户反应的情况， 来促单，比如客户说家人有病之类 抓住每一次风险灌输的机会 互动 、关怀、引导 将要转折到促成环节，还要注意转折再次风险灌输，举例说之前有客户因为健康原因不能办理，很是可惜，有意识，但不能办理，为时已晚。 促成要注意：精力集中，敏感 时刻注意客户发出的购买信号 默认成交，只要不反对就带流程 利用客户的购买信号，刺激 一通流程后，切记买卖不成仁义在，留下好印象，预约下一次。 b. 二通电话 重温旧梦、反对问题解答、促成 重温旧梦要注意：回忆产品 像熟人一样的开场 忌讳问封闭式的问题：如邮件看了吗？考虑如何呀？做不做这份保障啊？ 做法：拉近距离，熟人开场，简单寒暄，或者聊些最近热门的话题。如果想问客户一点问题也要有技巧，问上次的保障您考虑20万的还是30万的，是考虑您自己做还是和家人一起来参加。 反对问题解答要注意：回访如果客户问问题那就是好客户 要很清晰的把问题归类 要有把问题精编和缩减的意识，争取让每通电话的问题在不断减少。 同时根据客户的问题不断去促单。 促成环节和一通电话一样。 3. 话术之魂-----思路 问题：你打这通电话的目的是什么 在面对电话中各种情况，你的原则是什么 你认为我们打这个电话是在为客户好吗 你认为反对问题都是不利于我们成单的吗 做法：a. 首先明确，话术不是一张打满字的纸，