不同年龄顾客销售话术.docVIP

不同年龄段顾客销售话术 不?同年龄段的顾客有不同的审美观念，兴趣爱好和经济实力，在首饰的选择上也有不同的需求，在我国，可以大致地将顾客分为青年，中年，老年三个年龄组，不同的年龄对首饰的需求是不同的，相同年龄组的顾客大致有相同或相似的需求，珠宝顾问的任务是要掌握好年龄与首饰需求，在接待不同年龄的顾客时，给予不同的推荐和引导。 20到30岁客户 客户状况： 1. 年纪轻，没有储蓄习惯 2. ?青年是人生最亮丽的时期，他们年轻有为，充满朝气，生活犹如五彩的光环，不断地变幻着色彩。在此期间人们经历着学业圆满，求职，恋爱，初建家庭等人生重要阶段，他们是时尚首饰，时髦首饰的重要消费者。 推荐要领：从情感方面推荐：如有纪念意义，象征意义的首饰。从工艺方面推荐：如做工的精美，颜色的搭配，款式造型的美观等。从时尚方面推荐：追星族，对时尚较敏感。所以销售员的消费鼓动应该对症下药、言简意赅、击中要害。另外，这个年龄段的顾客通常生活节奏都较快，再加上年纪轻的关系，不喜欢听长篇累牍的介绍或推销，所以应尽量避免因过分热情或罗嗦而引起的顾客反感。 话术： 导购：“您好，欢迎回家，爱恋珠宝恭候您。您想选哪方面的我帮您介绍一下。”（先声夺人，迎宾。开放式询问了解顾客需求） 顾客：“我想选一枚婚戒。” 导购：“这么年轻就嫁人了，真幸福，恭喜您。”（适当寒暄，把顾客引领到钻石柜台。拉凳子、倒水等体现贴心服务） 导购：“X小姐，其实我们的年龄差不多大，不知道您平时喜欢看电影或者电视剧吗？像我现在给您推荐的这款钻戒，是最经典的六爪王冠型的，许多明星结婚都是选择的这种款式。例如angelababy和黄晓明订婚戒指就是此款。您看您的手又白又修长，不戴戒指都可惜了，来戴上试试。”（运用软问题，了解客户，针对小女生追星的特点，不时赞美顾客） 顾客：“很多品牌都有这样六爪的款式啊。” 导购：“确实很多品牌都有这种经典款式，但只有爱恋珠宝和Tiffany的六爪皇冠的高度、比例是最完美的。（把我们的品牌和国际一线品牌完美结合，迎合现代年轻人追求奢侈品的高品质物质生活）您从戒指的侧面看，六爪钻戒在设计时，便将圆形的钻石镶嵌在铂金戒环里，最大限度的衬托出了钻石，使其光芒随着切割面得以全方位的折射，尽显钻石璀璨奢华的本质，钻戒耀眼的光芒让佩戴者即使身处人群之中也能立即脱颖而出。（在介绍的时候，把戒指的侧面很好的展示给顾客，让顾客感受爱恋六爪皇冠比例高度的和谐立体之美，满足年轻人对产品工艺的要求）传奇女星奥黛丽·赫本在蒂芙尼150年华诞之际写给公司的信中，便用“经典永恒”来表达这款精致、经典的六爪钻戒的超凡魅力。自那时起，一枚漂亮、时尚的经典六爪结婚钻戒成为许多新人憧憬浪漫婚后生活的美好载体。（利用明星效应赋予钻戒美好爱情的象征意义）爱恋签约欧洲珠宝设计大师，成功引进Tiffany镶嵌工艺，把国际一线品牌精湛技艺带入爱恋珠宝，给您一线品牌的品质百姓的价格。（弥补年轻人在追求奢靡物质生活但又囊中羞涩的尴尬）而且爱恋珠宝在传统工艺的基础上加以创新，把镶嵌的六个爪打磨的非常圆润，摒弃了传统爪镶戒指钩刮衣物的弊端，佩戴方便，让您的美丽不打折。”（突出实用性） 导购：“您的手这么白嫩，怪不得先生这么喜欢您。这戒指戴您手上跟手摸似的，看我这手一看就是劳动人民的手，和您简直没法比啊”（假如对方男朋友陪同，边拿自己做比较式的赞美顾客，边体现顾客老公对她的在意。对于“新婚贵族”们来说，则更关心此种消费能否提高她们的生活品质、增加生活情趣，比如：进行消费后能否提升自己的形象使老公对自己更加迷恋等等。） 【假如没结婚的】 导购：“您这么漂亮的手不挑戒指，戴什么样的款式都好看。您戴出去就是我们的活广告。您朋友看了都得问您是在哪里买的，您可要帮我介绍顾客啊。”（对“单身贵族”们来说，比较关心此种消费能否给她们带来身心愉悦，比如：品牌效应能否使她的消费行为受到周围朋友或同事的关注及羡慕） 30～45岁的顾客 1、黄金创业年龄段 2、非常关注投资 3、有房贷、车贷者居多 4、有家庭观念，有责任。5、注重产品性价比 6、舒适度 消费特征：逐渐稳定的经济情况和已经相对成熟的消费观念使得这个年龄段的顾客成为名副其实的“成熟型消费者”。 沟通技巧：与这个年龄段的顾客沟通，最主要是掌握她们独特的消费心理。通常她们需要销售员做从品牌背景、产品工艺、会员优惠等等，有时她们还会问到平时的客流量、月销售额等表面上看似乎与她的消费没什么关系的问题，这时候，销售员一定不能有厌烦情绪。因为，当她问到这些问题时就说明你的销售已经进入到了一个非常关键的阶段， 推荐要领：从款式上推荐：稳重，高贵，典雅的款式；从装饰效