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销售话术 当我们向某位客户推荐某个险种时，常常被直截了当地反问：既然这款保险这么好，你买了吗？如果没有准备的话，往往被问住，出现一种尴尬的局面，令营销无法继续进行下去，该如何应对这种情况呢？ 　　营销人员小玉：您好，梁大姐！我们公司新近推出一款新险种，我觉得非常适合您，这不就赶着过来了，刚好您今天有空，让我给您介绍一下好吗？ 客户梁女士：噢，是吗？ 　　营销人员小玉：是啊，这款保险交费低，保障高，而且具有保值增值功能，特别是我觉得它的保障设计非常适合您这样的人士投保。 　　客户梁女士：呵呵，那赶情好，不过，我想冒昧问一下 ，既然这款保险这么好，你买了吗？ 营销人员小玉：您这个问题问得好，我想，您问的这个问题也是很大一部分客户心理想问的，只是他们没这样提出来而已，现在我就来回答您这个问题。首先我要告诉你，我已经买过保险了，而且买了很多，我是卖保险的，在卖给别人之前，首先要考虑到自己，“近水楼台先得月”嘛！您可以看看我的投保信息（向客户展示），当然，这一款保险我还没买，谁也不能凡是公司新出的险种都买呀，您说是不是？其实，我们买保险也跟买其他商品一样，不是觉得它好，我们就买，主要的是看它适不适合我们自己，就像我们买衣服，不管它的价钱如何，首先要合适，它的花色、款式要适合自己的审美观。 　　客户梁女士：嗯，这话不假，谁能买自己不适合的衣服穿呢？那岂不是让人笑掉大牙，不管买什么东西，都要适合 自己，也得自己喜欢才行。不过，我还是想问问：为什么你一上来就说这款保险适合我呢？是不是“王婆卖瓜，自卖自夸”呀？ 　　营销人员小玉：哈哈，“王婆卖瓜，自卖自夸”很正常，不过，我对您说这款保险好，而且适合您，却一点儿没有夸大，我是专门做保险的，也卖了好几年的保险了，拥有的保户已经非常多了，在向客户推荐某种保险的时候，自然首先要考虑它适不适合这位客户的实际需求。您有所不知，我们做保险的，向客户营销了不适合的保险，不但对客户不利，而且对营销人员自身也没有好处，是自找麻烦啊。 　 客户梁女士：噢，不过，我还想知道，你说这款保险适合我的具体原因是什么？我总不能不明不白地买保险啊！ 营销人员小玉：是的，让客户明明白白买保险这也正是 我们做为一名合格营销人员的起码准则，也是应尽的义务，看一款保险适不适合客户，要从多方面考虑，如客户的经济状况、客户的保障需求、客户的个人偏好以及谁作为投保人、谁作为被保险人等诸多方面。至于您的情况，我是从一开始跟您接触就在默默地观察和了解的，所以才会这个新险种一出台，我就立刻意识到非常适合您，今天是特意跑过来跟您说我的这个新发现的。 　　客户梁女士：呵呵，你还挺细心的。 　　营销人员小玉：当然了，要想成为一名合格的营销人员，就得格外细心，不但要细心观察和了解客户的情况，而且要细心研究客户的切实保障需求。 　　客户梁女士：嗯，的确如此。 营销人员小玉：说了半天，我还没有跟您说说我根据您的情况，以这款保险为主专门为您设计的保障计划呢（拿出事先准备好的投保计划书、纸和笔，边画边讲），您看，这是您的家庭收入曲线，这是您的年龄曲线，这是您的保障需求曲线……综合以上这些情况，我为您设计了这份保险保障计划。 * *