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我们要思考的问题： 怎么样才能提升绩效？ 什么是优质客户？ 什么是大客户？ 大客户是怎么样的？ 怎么寻找大客户？ 大客户业务怎么洽谈？ 有大客户资源，该怎么做？ 课程大纲 大客户市场是怎么样？ 大客户市场的潜力与市场特征； 大客户市场业务开发； 大客户市场的销售技巧； 大客户市场的差异性服务； 大客户市场开发对代理人的要求； 大客户市场是怎么样的？ 什么样的大客户？ 地产发展商； 企业家 高级管理人员； 总裁、职业经理人； 专业技术人员（专家） 演员、作家 自由职业者 大客户市场开发有潜力？ 大客户都很有钱，他们不需要保险！ 大客户都很忙，他们很难接触！ 大客户都说买保险没意思，不如他们投资汇报高！ 大客户都说：钱放在你们公司不放心，要用的时候很难拿出来，资金压死！ 大客户市场潜力 大：就是因为现有开发的力度不大； 深：有钱的客户可以反复投保； 广：随着经济发展，观念更新，人员流动性大，客户潜力广； 大客户市场有什么样的特征？ 大客户市场特征 收入高 地位高 消费高 接触小（没时间、没观念、没法谈） 成群体“圈子” 爱面子 大客户历史的几大特征 靠政策 靠关系 靠胆量 靠能力 以后市场经济靠什么？。。。 大客户的个性特征 感性人群 理性人群 冒险性人群 知识型人群 大客户的爱好特征 注重高品质生活； 高消费； 个性化强、喜欢与众不同； 与成功人士为伍； 有积极的进去心；（爱学习、活动、） 大客户市场怎么样找？ 缘故法 最快最有效的方法； 通过客户、朋友、亲友、同学等介绍； 客户资料整理，发现潜在大客户； 客户俱乐部活动（见俱乐部章程） 把客户请进来，主动把握机会认识高端客户； 通过俱乐部活动，给高端客户最直接的认识公司、行业； 建立一种信任关系，体现一种客户价值； 接触高端客户的同时，可以增员一些高素质的业务员 活动法--慈善晚会 与民政部门联系，组织慈善晚会； 聘请著名歌星、表演嘉宾免费演出； 晚会的收入扣除成本后全部捐献给民政部门； 销售门票收入捐献给民政部门； 现场销售保单收入扣除费用后捐献给民政部门； 到场嘉宾登记，收集名片； 社团法 积极参加社团活动，接触高端客户或关系户； 参加高级学习班，提高素质同时认识高端客户； 政治、义务活动，接触政要人物，通过他们转介绍； 造势、借势、 借力、借人 市场大营销体系 市场营销的几个层面 分公司直接营销 （大客户市场） 支公司辅助营销 （扶持团队管理）（中客户市场） 团队主管经营 （主管自主经营） 个人品牌销售 （个人销售能力） 大客户市场怎么样销售？ 从保险的几大作用与衍生的作用解决需求问题； 从附加增值服务给予尊贵的感觉； 针对不同高端客户特征、职业、生活方式的特点，针对性设计产品组合； 提出几个方案供客户选择 保险的作用 保险作用之：现金保障 现金保障是指：当发生突发事件时急需要一笔应急钱来解决一时所需的。这就象我们平常定期存款一样，不过，存在保险公司与存在银行有很大的区别。当急需钱的时候，恨不得一块钱撕开几块用。所以，保险就是把平常的零钱整存起来，一块当几块用的功能。当发生意外事故时真正是人的救命钱。 保险作用之： 投资增值 投资增值： 首先保险是种人生命的风险投资。投保的保额要比保险费高，资金自然已经增值。 保险公司很多寿险产品都具备有现金投资回报的功能。它跟股票、银行存款、基金等都是金融产品。是种钱赚钱的投资渠道。 投资是中、长期的回报收益，是它设计出来就具备了一定的厘定收益。与其它投资比，它的收益是稳定和肯定的。 保险作用之：风险投资 风险投资： 首先，风险对每个人来说都是存在的，只是根据不同时间、环境、职业人群的不同，风险的等级不一样。所以，当一个人处于风险高的环境下，一定想寻求保障。这是人的最基本需求。但是，在这情况下，承受高风险必需付出高代价。故此，最好是寻求一个均衡风险。 人的生、老、病、死是个必然的过程。所以，人的寿命风险投资可以是必定赢的。彩票是100%中的，但寿险是100%中的。 针对短期风险来说，可以选择针对性的投资。如意外险。 保险作用之：消费 消费： 生活中每件事情都是满足人的需要而来的。而人的欲望都是各种各样的。但都是围绕着人的物质、精神上的。更多的是感觉上的平衡。 “有些人死得轻于鸿毛，有些人死得重于泰山”花一百几十的，断个手指就是5000；就象穿件名牌衣服一样。感觉不同。所以，消费是满足人的需求。寿险的消费是使自己的身价区别于其它人。大额保险还受到保险公司的重点保护。 保险作用之：合法避税 合法避税： 根据国家《税务法》第五条规定，保险金是免税的。由此而生，保险金是不抵债、不扣税，合法避税。 目前保险公司的补充养老、补充医疗保险是属于国家鼓励企业投保的，目的是稳定社会，减轻政府负担。投保的保险费可以纳