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商务谈判实践报告 专业：市场营销 班级：12级一班 指导老师:龚关 一、实践目的： 随着我国经济体制的完善和发展，我国企业越来越需要优秀的谈判人才来进行与外商的谈判工作。商务谈判实践课的目的在于让我们运用在课堂中所学到的商务谈判技巧、商务谈判策略进行谈判模拟。以模拟谈判的形式来增强我们的商务谈判的策划和执行能力。加强沟通交流的语言能力和临场应变能力。做到理论与实践结合，达到掌握商务谈判技巧的目的。 实践时间： 2014年11月3日——2014年11月13日 三、实践地点： 河南理工大学经济管理学院旅游管理会议室 实践内容： （一） 前期准备 依照班级自由分组，我方参与这次实践课的人员有姜雷阳、何灵灵、郭三红、李嘉琦、王茉莉六人。我方人员和谈判对象进行商讨，抉择了此次谈判背景。我方为大连科技发展有限公司。公司重要进行进口医疗美容器材的采购销售和代购业务。对方为深圳伊美特美容器械开发公司。然后，根据谈判人员的组成标准我方人员配置如下：助理—李嘉琦、财务顾问—何灵灵、市场总监—王茉莉、技术顾问—郭三红、法律顾问—姜雷阳。 商务谈判的准备工作顺序：确立谈判目标—收集谈判资料—建立谈判组织—制定谈判计划—经行模拟谈判 确立谈判目标：此次谈判模拟我方向对方购买500台美容仪器，通过此次谈判顺利确定收购金额、交货地点、运输方式、合同确立等一系列问题。 收集谈判资料：根据确定角色各自分配收集任务。在已经确定模拟公司背景之后，每个人员都参与到收集资料的过程当中。 建立谈判组织：在此次谈判模拟中总经理负责掌握谈判节奏和谈判项目的衔接.助理负责开场简介和资料分发。财务顾问负责财务评估和财务预算。市场总监负责市场评估和销售预计。技术顾问负责产品安全评估。法律顾问负责合同的确立。 制定谈判计划：我们首先和谈判对象进行的沟通，确定谈判切磋的讨论点和其他项目的确立。经过交流最终我们确定以成交价格为最主要的谈判点。以先讨论价格—不成交，谈判其他项目—再讨论价格问题 这样的谈判计划。具体的谈判计划如下： 进行公司总经理间的寒暄。 谈判主题的确立。 价格的初次磋商。5万元 分析价格无法达成共识的原因。 进行运输方式的确立。经行海上运输。如遇不可抗力按照中国的经济法经行责任认定。 进行质量责任问题的确立。—达成共识 对违约金问题进行探讨。先是要求5%的违约金，我方认为不合理，提出2%的要求，对方以已经承担运费为由不同意，最终以3%的违约金达成共识。 再一次对价格进行磋商。为了今后长远的合作关系和市场发展的需要确定以3.2万元每台的价格成交。 合同的确认。 合同的签订。 （二）模拟预演 进行模拟谈判：为保证商务谈判实践课上顺利进行谈判模拟，我们进行了多次预演。在预演中我们发现了以下问题。 1、谈判气氛不够热烈。由于大家都是第一次经行商务谈判还掌握不好角色，虽然已经做了充足的资料准备，但是在模拟中会出现只按照资料复述而不带有谈判需要的感情。 2、谈判过程中出现冷场现象。我们每个参与谈判讨论的人员都有自己应处理的问题和需要与对方进行磋商的讨论点，但是由于默契问题会出现冷场现象。为此我们后续又进行了细致的问题点的人员分配。 3、谈判时语言的用词不当。在谈判过程中需要用的尊敬语和自谦语来表达对对方公司的敬意，但是首次模拟中，有些人员出现了用词不当的显现。 4、谈判时表达能力不够。在磋商过程中，需要谈判人员用犀利简练的语言来使对方做出让步，可是在预演中出现了我方人员在讨价还价时语言非常冗长啰嗦，这是谈判桌上不希望出现的现象，对此我们后续进行多次沟通。 5、处理僵局问题上不够灵活。在双方谈判进行到僵局时处理的方式过于直接简单没有充分运用商务谈判的技巧，为充分锻炼商务谈判能力我们后续又进行了课本的学习确定了应该运用到的技巧和心理战术。 （三）解决方式 为解决上述问题，我们首先根据出现的问题进行了多次探讨确定问题的所在之处，然后又针对性的对问题经行了解决。 在气氛问题上，我们采用的是多鉴赏别人的谈判模拟视频和影视作品中出现的谈判场景进行模仿。通过模仿来达到真正模拟商务谈判的场景和气氛。 在谈判过程出现的语言和表达能力问题上，我们通过多人一起商量和多次演练来达到精简语言提高语言表达能力的目的。 在谈判过程出现的冷场问题，我们主要是用过更为细致的确定每个谈判人员的讨论点，这样更有针对性的对问题经行研究来确定反驳对方的论据。 在处理僵局问题上我们主要是进行课本的学习，通过理解课本上的理论知识来运用技巧。 五、实践总结 我们在11月6日进行了正式的商务谈判模拟，谈判达到了预期效果。各人员发挥稳定，准确的按照谈判计划进行谈判。充分运用了商务谈判知识进行价格磋商和其他相关内容的确定以及合同内容的确立。美中不足的是由于时间原因