产品说明会人数最多一场为500人现场签单最多场次为3000.pptVIP

产品说明会意义总结 1、使客户通过标准化,专业化的产品说明会,对投资、公司和产品有一个客观的认识和了解,并根据自身条件投保。 2、通过多种形式的媒体展示和丰富资源,向客户潜移默化地展现公司雄厚的实力,强化投资保险的重要性。 3、通过轻松活跃的现场气氛吸引客户接受我们提出的观念. 为孩子找个储蓄罐 为大人找个钱袋子 为教育找个增值 为养老找个保障 客户约请的几个关键性环节 确定客户的基本信息 邀约(电话\转介绍人) 登门面访 确定时间与地点 确定客户的基本信息 姓名 行业 性格偏好 对保险的认识度（储蓄） 兴趣(需求点) 教育程度 年收入 家庭结构 沟通保险的经历（储蓄） 邀约话术 一般统一电话邀约话术 一、（寒暄） （不同客户，自己准备） 二、转折 今天打电话给你，是有一个好消息要告诉你：7、8月份使我们阳光公司客户服务节，退出了一系列的活动，包括亲子讲座、理财讲座、基业长青等。9号晚上呢，我们富阳公司将举办一个知识讲座，主要是讲小孩子教育、养老等话题的，您上次和我聊起你也比较关心这一块，到时你可以来听听看！…..，（还有很多优惠的）名额有限，我先帮你预订一张票吧! —王大姐，我们公司的这次理财知识讲座不要忘记了，机会真的很难得，所以到时千万别忘记 —王大姐，今天晚上的活动您别忘了。要么，我到您家里接您好了！ —王大姐，您收拾完了吗？十分钟后我在您家楼下等您。 会中配合 注意事项 关于产品说明会------ 一、我们的时间： 点 分开始，我们提前到达客户单位或家里，首先抱定准时的态度，客户就会和我们一样准时 到达公司往前门走： 流程 暖场 大抽奖 公司介绍片 有奖问答（开心一刻） 领导致辞 理念篇 产品篇 绿色通道（促成） 金玉良言（再次促成） 签单客户大抽奖 暖场 手中有资料 眼中有节目 口中有话术 感情沟通，笑声不断 带头关闭手机 开门见喜 提醒客户拿出门票，记住客户的门票号 抽奖时要兴奋，好像你就要中奖 别人得奖你要掌场热烈，还要略带失望 你的客户得奖，要特别兴奋 赞美客户幸运或说等一下还有大奖 第一轮没中奖不要计较还会有 领导致辞 掌场热烈 目光崇敬 介绍领导（年青有为，30出头，有近10年保险从业经验） 理念篇 掌声非常热烈 神情崇拜 记好笔记 频频点头（别太频繁） 表情多变 与客户保持交流（目光） 积极参与回答问题 开心一刻 有奖问答 把答案告诉客户，推其起立 幸运1+1 大声喊“停” 紧张看数字 产品篇 放松心情，放开笑容 略记笔记 返复跟客户强调产品利益 返复确认客户的认同度 准备好投保单 填写客户资料 金玉良言 留住客户的方法 感谢客户 以签单为主 及时上交 抽奖 最后的抽奖 签单奖上奖 告诉客户他一定中奖 意外的惊喜 注意 我们都是参与者，我的产品说明会 流程你也事先不知道 客户冷，我们热，氛围是我创造的 —王明，你好，现在方便吗？不知道您星期天晚上有没有空？（目前还不知道，有什么事吗？） —是这样的，我们公司将于星期六晚上在我们公司举办阳光客户服务节之理财知识讲座，专门邀请一些的客户参加，我觉得在我认识的人中，你是个比较有投资理念的人，而且你那天晚上也没什么事，所以我想请你参加这个聚会，你看我什么时候给你送请柬过去？是现在方便还是下午3点的时候？ 相关话术二：（客户有时间） 上门确认话术（前一天）： 动身前的邀约话术： 点头的魅力—让客户与你一起认同讲师的观点 微笑的魅力—让客户感受你的真诚 鼓掌的魅力—让客户被会场的热情感染 沉默的魅力----让客户被讲师的专业打动 促成技巧 会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石 时 间： 提前15分钟到会场(电梯上) 切勿迟到更不宜提前离场 和客户做好时间上的沟通 引导客户： 公司品牌 产品 奖品 签单——把握客户心理 　　　　从众心理 　　　　利益当前 把握促成时机： 通过奖品提高件均保费 帮助客户做出决定 善意提示客户 不要放弃 促成技巧浅谈： 寻找合适的切入点 顺其心，得其信 顺其自然而不争 利用周围的资源 促成时机： 主持人宣布开放时间开始时，马上促成 促成的工具准备： 签字笔 投保单 礼品 促成步骤及技巧： 步骤一：询问对方的感受 步骤二：询问对方有什么不明白 步骤三：拒绝处理、多次促成 步骤四：让客户填写相关资料 步骤五：取得下次见面的时间、地点 参考话术： “陈姐，不知道你的感觉怎么样？” “还可以” “您还有什么地方不太明白吗？” （“有……”要及时解答/“还是挺清楚的”继续） “那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？” （拿出投保单） “我还要好好考虑虑！” “您是考虑什么问题呢？是投资多少的问题吗？”