中国联合通信有限公司上海分公司-麦肯锡-市场营销报告.pptVIP

UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * UNC/010109/SH-LZ(97GB) * 预计2001年净收入增长* 百万元 * 不包括GSM公司套餐带来的通信收入 资料来源：麦肯锡分析 主要假设 最差情形 最好情形 “All-in-one” – 产生效果分析 3 目标商业大楼100幢，每幢平均有公司用户20家，反应率15%，当年发展的公司用户数300家 平均每家每月语音和数据通信费5,700元 每家用户的获取成本2,000元，包括安装成本、免费试用成本等 营销及相关支持平台投资费用300万元 销售人员15人，每人每月工资3,000元，佣金提成2% 介绍费支出每新用户每年1万元，50%新用户为关系介绍 目标商业大楼130幢，每幢平均有公司用户20家，反应率30%，当年发展的公司用户数780家 平均每家每月语音和数据通信费6,600元 每家用户的获取成本2,000元，包括安装成本、免费试用成本等 营销及相关支持平台投资费用300万元 销售人员39人，每人每月工资3,000元，佣金提成2% 介绍费支出每新用户每年1万元，50%新用户为关系介绍 UNC/010109/SH-LZ(97GB) * “All-in-one” – 主要问题及解决办法 主要问题 公司用户对网络质量问题较为重视，联通现在的数据、长途和VOIP网较新，网络仍不稳定 主要的大公司用户逐渐开始需要对公司内部通信网络进行开发和管理，但是联通目前尚不具备这样的能力 向公司用户进行销售对联通的销售队伍的规模和能力提出了新的要求 解决办法 尽快调试和优化网络 对于网络质量较差，短期内很难完善的产品，暂时不加入套餐计划 套餐计划仍以简单的数据和语音服务为主 公司内部通信网络方案的设计与实施将是联通发展的一个方向，应加强国际合作，培养这些能力 这些用户将是联通未来数据固定的重要客户，因此必须采取直销形式，掌握这些客户关系 招聘、培训和激励专业性的直销队伍，编写有说服力的销售材料，帮助销售 3 UNC/010109/SH-LZ(97GB) * 服务器托管服务有两个层次 资料来源： 麦肯锡分析 支持静态网页 服务器共享 简单的服务器托管 复杂的服务器托管 全面支持动态的、内容丰富的、特制的网页 提供备份、监控和带宽 定义 托管空间和设施 电子邮件服务 一系列数据中心的服务 硬件、办公系统和网站所需的软件 产品/服务 举例 UNC/010109/SH-LZ(97GB) * 服务器托管客户目前在中国没有得到满足 公司介绍 资料来源： 麦肯锡访谈；公司访谈 一个MBA创业企业，