乌苏里江药业营销报告1125.pptVIP

目 录 乌苏里江药业组织结构创新 乌苏里江药业核心流程创新 乌苏里江药业营销策略创新 乌苏里江药业营销现状分析 乌苏里江药业竞争状况分析 乌苏里江药业总体营销策略 流程目录 流程1. 销售计划编制管理流程 流程2. 经销商开发管理流程 流程3. 主要营销管理流程 流程4. 财务管理流程 流程5. 产销协调管理流程流程 销售计划的内容由年度销售目标、年度预算分配和行动计划等内容组成 年度销售 计划内容 年度销售 指标 年度预算 分配 销售行动 方案 计划细化和实施 监控和偏差分析 计划/预算调整 年度销售计划的内容主要包括年度销售目标、预算和行动计划，然后需要分解到季度，月度 计划分解 计划分解 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 十月 九月 十一月 十二月 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 年度 年度销售计划 年度总体销售目标 产品年度销售目标 目标客户年度销售目标 年度销售预算分配 行动方案 季度度销售计划 季度总体销售目标 季度产品销售目标 目标客户的季度销售目标 季度销售预算分配 行动方案 月度度销售计划 月度总体销售目标 月度产品销售目标 目标客户的月度销售目标 月度销售预算分配 行动方案 制定年度销售计划的作用是为了配置资源，有效完成年度销售任务 制定年度销售计划的作用在于明确阶段性业务目标、制定切合实际的实施方案、合理配置销售资源，并为评估计划的实施效果提供依据，从而确保销售目标的实现 年度销售目标分解到年度、季度和月度 动态的监控体系可以识别偏差，提出改善建议 制定适合内外部环境发展的销售计划实施方案销售资源的合理分配（预算、人员、信息等） 在对企业总体市场目标和经营策略达成共识的基础上，通过生产、销售部门的目标和业务计划的制定来协同其行为，克服部门本位主义 目标、计划的分解以及实施监控可以对部门和个人形成有效的激励和约束 清晰的职责界定和流程规范可以协调各部门的关系,强化部门之间的合作 销售计划制定还有助于协调企业各部门关系，将企业各方面的工作纳入统一的目标实现和计划体系中去 年度营销计划和预算的流程 销售副总 市场部 经理 各部销售 总监 各销售部 经理 各部片区、省经理 财务部 提供去年计划完成和预算执行数据及分析 年度销售工作总结 市场工作总结 制定调整营销组合策略方向 制定/调整销售策略方向 汇总营销策略方向 下达整体销售利润目标 初步分解产品销售利润目标 编写营销计划 营销工作总结 汇总销售计划 确认销售利润目标 质询会 同意 不同意 修改营销计划 协助确认销售和利润目标 下 年度销售工作计划 目标下达/计划、预算生效 认领销售和利润贡献任务 销售计划和预算输入系统 修改销售工作计划 项目启动与历史回顾 制定营销策略 初定年度计划和预算 上下协商、确认 每季度召开营销工作会议，对计划检查、重大问题协调、任务下达这几方面的内容 季度营销工作会议议程 营销计划任务下达 重大问题协调 计划检查 关键目的 主要工作 市场部、销售部跟踪上季度营销工作会议中提出的管理措施是否落实，效果如何 分市场和销售两个层面检查本季度市场活动、客户开发计划和客户保留/扩充计划是否进展顺利 选择需要销售总监和市场总监干预的计划执行过程 各部门、片区经理提出本季度需要协调的重大问题 营销副总将问题列表备案，责成销售部和市场部经理提出解决方案 销售部和市场部经理协商提出解决问题的管理措施并布置执行 记录需要会后协调的问题 市场部经理陈述各个产品营销计划，主要是明确各个产品在片区的销售目标和市场活动安排 销售副总下达未来3个月各个部门和各个片区的销售任务和费用预算 协调费用调配、人员调配、渠道冲突、价格政策执行、广告覆盖和通道铺货等营销工作中的重大问题 调整下季度各项销售计划与营销费用的预算 检查本季度营销计划执行进展 检查本季度营销计划执行的过程 乌苏里江分销商开发流程 申请 考察 协议草拟 区域界定 首批付款 协议签定、生效 执行 信息、申请 考察、评估 沟通、销售政策、拟定、协议草拟 业务员 各销售部 省经理 各销售部 大区经理 各销售部 总监 经销商 各销售部总经理 区域界定 渠道划分 首批付款 批准 正式签约 执行、跟踪、推进 否 否 否 退款 分销商的筛选标准和培育流程 资金：应该具有充裕的资金来支持其在区域内的运作 以及支付公司的货款 渠道：应该在当地有一定的网络基础，与当地医院或药店有良好的合作关系，符合公司在当地销售规模的需求 信用：行业信用口碑的好坏，有无施欠帐款的不良记录 专业经营：对于公司的产品知识有相当的了解，熟悉 该类产品的运作方法 竞争：所代理的其它产品应不影响对乌苏里江公司药品产品销售的投入 分销商的筛选标准 经销商的培育 合格的经销商可能一时难以获得，这就需