产品组合策略简析_irm.docVIP

产品组合策略浅析 众所周知，销售如同行军打仗，战斗能否胜利，武器的配置起着直接的作用；作为战斗的指挥者，不仅需要考虑为自己的军队配置什么样的武器，更需要考虑武器的组合策略，即在什么样的战役中使用什么样的武器；火力强劲的重型武器虽然具备强大的杀伤力，但在丛林战、游击战中却未必是最为有效的武器；同样，在现代营销战中，企业为自己的销售队伍配备了什么样的产品，这些产品如何组合也就成为了企业能否在战役中取得胜利的直接因素； 一般而言，从“产品对企业的利润贡献率”与“产品在行业的市场占有率”两个维度，可以将一个完整的产品组合阵容分为四个象限，即“形象产品”、“利润产品”、“上量产品”与“战斗产品”；具体的产品组合模型如下图所示： “形象产品”指利润率很高，但市场占有率很低的产品，一般都是最能代表企业技术实力的高新产品，往往价格很高却销售很少； “利润产品”指利润率较高，市场占有率也较高的产品，这类产品一般为企业贡献了大部分利润，在企业的经营过程中发挥着造血的作用； “上量产品”指利润率一般，而市场占有率较高的产品，这类产品支持了企业的销售规模，在为企业抢占市场份额的同时也为企业发挥规模效应的优势作出了较大贡献； “战斗产品”则指利润率很低(甚至亏损)，市场占有率同样较低的产品，这类产品往往价格很低，同时受企业的控制销量也很小，在企业的经营过程中，主要发挥了两个作用，对企业自身而言，发挥“眼球与