奥施乐小麦草片全国市场企划.DOCVIP

奥施乐小麦草片全国市场企划提纲---作者: 张华磊 　　【背景分析】 　　纵观保健品市场成长的曲折过程，其作为一个特殊行业，经历过1994年国内的保健品大战，人们对保健品消费变得十分谨慎，也给保健品的市场销售带来了很大的障碍，直到如今，保健品还没有得到统一签发的“出生证”。 　　尽管如此，还是有很多品牌如“红桃K”、“昂立一号”、 “丰韵丹”、“巨能钙”等，经过谨慎的产品定位从看似不景气的市场中成熟了起来，并且取得了惊人的销售业绩，“三株”也是先由保健品逐渐发展过渡到了药品行业，虽然其目前面临着诸多的困难，但其曾取得的辉煌成果仍是许多企业所难以跨越的。 　　保健品作为一种特殊产品，虽对人体起着十分有益的作用，但总体而言，其疗效没有药品直接迅速，其价值又比食品昂贵，因此导致其生命周期比较短暂。“红桃K”、“昂立一号”、 “丰韵丹”、“巨能钙”之所以能在市场上站稳脚跟，主要得益于其鲜明的功能定位、特定的渠道选择和强大的宣传支持，而“三株”虽然功能定位不明确，但借助其庞大的销售队伍和地毯式的广告轰炸也取得了辉煌成绩。 　　【产品分析】 　　奥施乐小麦草片作为一种纯天然、高科技、功能性的保健食品，意欲参与国内同行业的激烈竞争，首先面临的问题就是如何看待这个产品？也就是说我们准备如何在消费者心目中给产品进行形象定位的问题，这是一个战略方向选择的问题，它关系着产品上市后的销售成败。作为保健品看待，势必影响到产品的生命周期，很可能企业刚刚收回前期的投资，消费者已经对产品产生了厌倦，产品的生命周期已经进入了衰退期；作为食品看待，一方面在定价上难以保证高价位，另一方面其药品式的外观也难以得到消费者的认同；作为药品看待，一方面它是食品企业生产，属于保健食品，另一方面在销售渠道的选择上也必然受到限制。 　　产品形象定位 　　经过综合分析，我们认为应把产品形象定位于类似于药品的功能性、高价位保健食品。这样，虽不能使产品进入大众流通渠道，却能够保证产品较为持久的生命周期，同时还可以通过强调其组成成分稀有元素硒进行高价格定位，保障企业的高额利润。 　　为保证能够成功地树立起产品形象以推动市场销售，应注意以下几点： 　　1.在宣传上弱化其保健食品的概念，转移消费者的注意力，突出功能性诉求；在包装及宣传资料上印刷生产厂家时应采用其它形式出现（如***实业等）； 　　2.在销售渠道上采用药品的销售途径，禁入食品或其它日用品流通渠道； 　　3.突出产品所含稀有元素（硒）组成成分以支持高价位诉求，应更换产品名称（如**硒片等），这样可使产品成为第一个以稀有元素硒为个性诉求的产品，容易让人产品深刻记忆，易于率先占领一块属于自己的市场，同时通过对硒这种稀有元素独特作用的介绍来统领众多的产品功效，有利于避免功能诉求太广泛、不明确； 　　4.改进包装；考虑到国内消费者的价格接受程度和购买习惯，将原包装缩小，降低每盒售价，以降低市场切入的障碍；同时在内外包装上使产品突出功能性、纯天然、稀有珍贵的形象识别，在硒片色彩上也可进行尝试，如采用浅绿色等，以此强化产品含有特种澳门小麦草中稀有元素——硒，同时与众多常见药片形成视觉差异； 　　产品功能定位 　　对产品进行差异化功能定位，功能上以“净化血液，清除人体自由基”统领，根据不同区域病例比重差异进行针对性诉求，如有的地域着重强调防治糖尿病，而有的地域强调防治高血脂、青春痘等。　 　　【市场战略规划】 　　市场开拓步骤 　　综合考虑潜在的市场规模、竞争状况、产品入市的难度以及企业短时间内运作的能力，全国市场应大致划分为四大类进行开发： 　　1.第一类市场： 　　特征：市场规模适中、消费能力强、竞争程度适中 　　如华东、华南地区的非中心城市及内地的部分省会城市 　　2.第二类市场： 　　特征：市场规模大、消费能力强、竞争激烈 　　如直辖市、主要省会城市及沿海重要城市 　　3.第三类市场： 　　特征：市场规模适中、消费能力适中、竞争程度适中 　　如各省会非中心城市、地级市 　　4.第四类市场： 　　特征：市场规模有限、消费能力有限、竞争程度弱 　　如各地区县级市及县城 　　之所以采取以上市场开发的顺序，主要是遵循市场发展成长的规律及企业拓市成功的可能性，在产品入市之初，成功经验不足、应付市场竞争的能力有限，而且急于回笼资金，不宜直接进入重点城市参与激烈竞争，而应该避实击虚，重点突破，积蓄力量。先期进入第一类市场，既能保证充分的操作空间和适当的销售量，又可避免高额的费用投入，避免刚一入市就深陷其中、遭受挫折，可以给自己充分的时间锻炼销售队伍，有利于激励销售队伍的自信心和开拓精神；在第一类市场基本站稳脚跟之际，可尝试攻克第二类市场，以寻求更大的销售量和利润空间来运作市场的整