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二、面谈跟单 面谈是常用的销售方法，作为业务人员必须具备这种能力，否则业务将无法持久。 销售员的行动准则 人走出去 把话说出来 把钱收回来 见面前准备 踏出公司前应具有 “五心” ?信心 : 对自己有信心,客户才能信任你。 ?耐心 : 耐心化解客户的疑虑。 ?爱心 : 没有爱心，客户不会打开心灵之门. 诚心 : 诚心关切客户的需求 ?热心 : 热心帮助客户解决问题。 注意自己的仪表、服装形象: 衬衣：多准备几件，每天洗，每天烫。 西装：平整合身常干洗。 皮鞋：常擦常打油，进公司前一定要擦亮 总之，整洁、得体、合宜是最重要的。 进 门 敲门的力量应以清脆为佳 频率以三次为宜。中间间隔适中,节 奏感要强 应答时语速放缓,吐字清晰、有力,语音适中 见面接触 走近客户时,应在离人或桌子一米左右的地方停下。不要离客户太近,给人一种被压迫的感觉。 交换名片时,应主动向前迈出半步,身体略前倾；顺畅地从西服上衣口袋中掏出名片(如有提包应事先放在脚边或地上),自己的名字冲着对方,双手递出,整个动作郑重而有力。 见面接触 不论拜访时间长短,务必求座。在心态、地位上使双方平等,也不会给人一种急躁、仓促的感觉 模拟场景 寒 暄 开门寒暄就是打开客户的心中之门,寻找客户的需求,捕捉客户的购买点。 在寒暄时,要记住“赞美价连城”,如果你能从恭维客户开始来展开话题,调动起客户的情绪,很容易使客户与你交谈。 消除客户的戒心与不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墙,或产生不妨谈一下的念头,与之建立同理心,再适时引入到共同话题之中。 面谈话术 在寒暄聊天中了解其公司基本信息： 多少员工？ 中高层管理人员有多少？ 企业碰到什么样的管理问题？ 以前参加过什么样的培训？ 效果怎么样？ 区分胜者的课程与别的课程的差别？ 解决疑难问题？ 成交！ 见面的四要素 建立信赖感（介绍胜者） 挖掘痛苦 介绍课程对他带来的好处 成交 三、如何接听客户的来电 大家在海量电话、海量传真的工作要求下，不时会有一些客户打电话回来讲价格或者咨询对课程的其他异议。但大多数都是讲价格。以前我们说：“我们最喜欢讨价还价的客户，最怕就是不打电话回来讨。”没错，因为打电话回来的都是有需求的客户，但是同时也会存在异议才会打电话回来咨询。但是我们如何将这些打电话回来的客户成交呢？ 第一次接客户来电 客户：“您们在5月14-16是不是有个《总裁模式的突围》的课程啊？” 高手：“是的，请问您对这个课程有什么问题吗？” 客户：“您们的那个价格太贵了，可以便宜一点吗？” 高手：“哎呀，等一下，我想确认一下您是想参加那个课程啊？” 客户：“我不是说了吗，是那个《总裁模式突围》课程啊！！！” 高手：“哦，这个课程可能没有位置了，我们早就停止报名了！”。 客户：“没有位置啦？” 高手：“×小姐，您先别急。我刚说的是可能，等我打电话去重庆总部确认一下才知道，因为位置都是他们那边安排的。我过10分钟再给您电话可以吗？但是如果真的没有位置的话，你不要怪我喔！” 客户：“不会的，您帮我问一下吧！” 高手：“好的，真的不要怪我哦，那就等我电话吧，谢谢您的来电，拜拜。” 第1通电话： 高手：“×小姐，您好，我刚打电话去重庆了，他们会务组的人在开会，所以我现在还没确定到给您，但是我现在想问几个问题可以吗？” 客户：“可以！” 高手：“第一个问题是您们一定要在这个时间来参加吗？” 客户：“是的！” 高手：“如果真的没有位置，参加下个月6月份的可以吗？现在这个课程挺热门的，老师的时间也排的满满的，因为不但是我们重庆分公司要开这个课程，广州啊、无锡啊、苏州啊、天津啊这些分公司都要安排，所以下一次在成都开的《总裁模式突围》要等到6月份。” 客户：“这样的啊？” 高手：“对对对，我想问一下，您们愿意去重庆参加这个课程吗？他们在6月底开这个课程！” 客户：“我刚不是说了吗？要这次去！而且重庆那么远，怎么去啊？” 高手：“哦！也就是说，一定要在重庆才去，而且一定要这个时间，是吗？” 客户：“是的！” 高手：“好吧，我现在再打过去看他们开完会没有！等一下我再回您一个电话啊。” 客户：“好的。” 第2通电话： 高手：“×小姐，我已经确认了，真的不好意思，位置没有了，如果要申请的话，会很麻烦的。” 客户：“怎么麻烦啊，你就帮我去申请一下吧！” 高手：“可以是可以，但是我怕我帮您们申请了，后来您们又不来，我要承担责任的啊！如果您早点还好一点！唉。。。现在可能有点困难！” 客户：“不会的，我们一定来。您放心！” 高手：“好吧，我就试一下，如果不可以您不要怪我啊！” 客户：“不会的