崔自三-金牌促销员实战培训之三.pptVIP

促销员要积极地对顾客的“五官”发起进攻： a.视觉刺激： 产品的外观能使顾客大饱眼福吗？如果能，请让顾客先睹为快。 同样的产品从不同的角度给顾客看； 通过各种销售工具进行证明； 既让顾客静态地看，也让顾客动态地看； 远观近看； 看整体也看部分； 与其它产品进行比较。 b. 听觉刺激： 产品能发出声音吗？发出的声音能吸引顾客吗？如果能，就让顾客听一听。 既让顾客听促销员的声音，也要让顾客听产品的声音； 既让顾客听促销员的声音，也要让顾客听第三者的声音； c. 味觉刺激： 你的食品是否味道很好？如果是，那就让顾客对食品多品尝几次。 让顾客品尝样品； 与其它食品进行比较。 d. 触觉刺激( 冰镇） 通过触摸能感觉产品的好坏吗？如果产品品质良好，能增加产品的价值，那就让顾客摸一摸。 同一物品让顾客摸不同部分； 让顾客把产品放到手掌、口袋、肩膀等上，通过不同部分接触； 让顾客亲自操作、开启。 与其它比较。 e. 嗅觉刺激：产品有酒香的气味吗？如果有，就让顾客闻一闻。 与其它香味进行比较； 放到容器里闻闻，再拿出来闻闻。 一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。 （联想笔记本电脑案人踩例） 3）善用销售工具 销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具等。荀子在《劝学篇》中讲道：“君子……善假于物也”，聪明的促销员也善于利用销售工具来达到自己的目的。销售工具犹如侠士之剑。 B.消除顾客的异议 1）推销是从被顾客拒绝开始的 顾客在听了促销员的产品介绍后，顾客的反应可能是接受，顾客对你的产品表示满意；也可能表示拒绝，不接受你的产品。这是两个完全相反的态度。在这两个极端之间，客户还可能有另外两个反应：怀疑，冷淡。 顾客提出异议，并不表明顾客不会买。 “嫌货才是买货人”，顾客异议并不表明顾客不会购买，促销员如果能正确处理顾客异议，顾客在疑虑消除后，就会下定购买决心。 顾客为什么会拒绝？顾客产生拒绝的原因在以下方面：顾客可能是对产品的特性及带给自己的利益不了解，也可能是对自己的需求是什么认识模糊，或者是顾客对促销员、产品及品牌存有偏见，等等。 2）处理顾客异议的方法.要处理顾客异议，促销员要做到以下几点： 事前准备“标准答案”—处理异议的话术。 b.“对。。。但是”处理法。 c. 同意和补偿处理法。 d. 利用处理法。即促销员将顾客的异议变成顾客购买的理由，说服 顾客购买。 e.例证法。例证是说明事实的好方法。 f.质问法。即用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。 g.转移话题法。如果顾客反对的意见不正确，且只是单纯停留在口头 上时，可当作没听见，巧妙地改变话题。 C. 如何处理顾客提出的价格异议 1）强调产品价值 顾客对产品价格是否合适的感觉取决于价格与价值的对比。 促销员要向顾客强调产品带给他的利益，激发顾客的购买欲望。 如何向顾客强调价值呢？ ——强调利益：即强调产品带给顾客的利益和实惠； ——强调优点：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的； ——优势比较：当顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比较时，可突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。 2) 确定顾客类型，做到因人而宜，对症下药。 a.正面回绝、侧面攻击。 适合对象：主见不强，优柔寡断的顾客 对策：促销员可先正面回答，然后肯定顾客所选的产品优点多，产品的确是物有所值，同时可选一款价格较低的产品与之对比 这样无形中既赞赏了顾客的购买眼光，暗合了顾客的购买取向，也推销了自己的产品。 b.引出话题、转变立场。 适合对象：个性较强，有主见的顾客。 对策：这类顾客看上一款产品后不会轻易改变，一旦他提出打折要求，促销员切不可正面回绝，而应当引开话题，让顾客明白自己作为一名促销员所掌握的价格信息及可调控的价格尺度。 c.全观市场、求同存异。 适合对象：比较了解行情的顾客 对策：这类顾客一般不会过多地讨价还价。若这类顾客提出价格异议，促销员可以从整个产品市场动态入手，与之谈论现在市场激烈的竞争状况及各产品的价格透明度等问题，因为顾客对此是比较了解的，容易打开话题。经过畅谈一番后，顾客一般就会接受目前的价格。在交谈过程中，促销员要本着求同存异的原则，多谈共同点，避开分歧，这样更容易减少距离，促成销售。 d.转变角色 适合对象：在销售过程中，有一部分顾客属于强硬型的，他认为提出价格要求后促销员必须答应，不会听任何分析和劝言。 对策：在这种情况下，促销员不宜继续劝说，否则只会越劝越乱。遇到这样的顾客最好转变角色，例如可叫主管来谈，使其明白他的要求不可接纳，但已受到上层领导重视。这样他嘴上不说心里却明白，只要给他一个台阶，他就会接受，形成购买。 e.直截了当。 在条件允许的情况下直接给予打折，答应顾客的要求，或以赠品来回避，以此促成购买。