广东移动基于合作渠道的数据业务营销新模式.pptVIP

经过多年的探索和发展，我们总结为：星火联盟的139模式，一个模式是指是以合作渠道为载体，以数据业务营销为主要内容，以科学的合作机制为保障的新型商业模式，它的发展经历了“打基础、深运营和大发展”三个阶段，期间共实施了9大举措。接下来我将一一介绍。 首先是打基础阶段，星火联盟创新优化的初期，深圳分公司结合对市场和用户的深入了解，创新性的提出了新业务体验式营销理论模型，有效的将企业价值和客户价值紧密的结合在一起，实现了在新业务推进中的企业和客户的双赢发展。 通过体验营销理念的导入，为星火联盟这种新型的数据业务营销模式奠定了理论支撑，明确了星火联盟模式的发展方向。 众所周知，传统合作网点以销售套卡为主，渠道功能设计、服务流程及知识系统不能适应数据业务发展，推动传统套卡销售的合作网点向数据业务销售合作网点转变，深圳分公司通过为传统渠道加载数据业务元素，构建体验专区、加载数据业务和辅放体验机，推动实现传统合作渠道转型，截止目前已经有超过50%的传统网点向新型的数据业务销售网点转型，初步实现语音渠道向全业务销售渠道的转型。 系统支撑是星火联盟模式得以有效拓展的基础，深圳分公司通过打通渠道支撑平台、业务管理平台、酬金核算平台和客户管理平台，构建形成了多渠道协同业务支撑平台，实现了业务即开即通、多渠道酬金核算和数据实时统计管理，为数据业务合作渠道规模化发展奠定了高效的支撑系统。 为实现数千家合作网点的精细化管理，我们一方面按照网点规模、位置、面积和客户规模等方面进行综合评分，并根据得分情况进行网点分级管理；另一方面则按照“业务、客户和渠道”适配性原则，对合作网点进行分类管理，对于不同类型的网点给予不同的推广重点，提高业务推广的效率。 合作渠道数据业务推广面临的一个重要问题就是客户对业务不了解，导致销售人员销售导入困难。为协助合作渠道解决这一难题，我们通过整合传播方式应用，引导客户主动使用体验营销设备，通过把握每一个触点影响客户，使店面的“拉客销售”变成客户“主动询问”，降低了渠道推广数据业务的困难，提高数据业务营销效果。 在扎实开展合作渠道星火联盟模式建设的基础上，为解决传统互联网营销模式存在的被动服务、广告投入产出比低等问题，我们扩充了“星火联盟”模式的外延，创新开展“星火网盟”模式，通过建立一套效果可实时评估、业绩可按量计酬、客户行为可实时跟踪的新型网络连锁分销模式； 依托合作渠道体验营销运营工作，我们还推动了体验营销升级转化。一方面通过扩充体验范围，构建形成了电子与实体互动，分层次的新业务体验营销体系，为全市1000万的数据业务用户提供了便捷的体验渠道，有效发挥数据业务的末端传播和销售效能。另一方面通过丰富体验形式，根据业务和渠道需求，打造手机下载吧体验平台，为手机客户端业务提供了实效的体验营销平台，丰富了体验营销的内涵。 经过两年多的实践，星火联盟模式在广东公司的推广已经取得一定成效。 模式推广后，有效整合了深圳地区超过3000多个网点、1000多名店员，合作渠道规模增长近两倍，数据业务销售量稳步提升，截至08年6月，业务量增长了三倍，业务销售成功率提高了20%，合作渠道月数据业务销售量达到90万单，为数据业务规模发展奠定了良好的基础。 星火联盟合作模式作为广东公司数据业务营销的一个典型案例，我们认为有以下几个创新点。 第一是“体系发展、模式推广”，通过导入全新的营销理念、建立标准的销售流程和构建体系化推广模式，有效支撑数据业务业务“量质并重、健康长效“。 第二是”理论支撑、实践检验“。星火联盟模式建设来源于伯德?施密特博士提出体验营销理论，并以此为基础，提出了更富实践意义的EIPP体验营销实践理论，应用于合作渠道的体验营销建设，实现了理论和实践的有效融合。 第三是”规模拓展、立体覆盖“。通过发挥星火联盟可快速复制的特性，深圳分公司迅速将合作渠道超过3千个网点纳入管理体系，实现了规模拓展，与此同时，又将星火联盟模式改造升级，纵向延伸到互联网连锁分销，构建星火网盟模式，实现了星火联盟模式的立体化覆盖。 第四是”即开即通、实时享受“，通过”一个打造和三个融合“，逐步实现营销支撑平台、渠道管理系统、体验业务系统和客户管理系统融合，确保了业务的即开即通和数据统计监控的自动化，支撑实现了从接触、介绍、体验、办理、统计等一体的的闭环流程，构建了数据业务营销推广的准BOSS平台。 第五是”知识灌溉、贴心辅导“。我们以三大培训平台为依托，以”现场辅导“为核心，通过贴心的业务培训和及时的销售指导，挖掘渠道销售潜能，解决渠道盲点，使得合作渠道数据业务销售成功率迅速提升达20%，推动打造竞争能力强的合作渠道体系。 本项目成果同时得到业内专家和媒体的认同，多次获得广东省企业管理现代化创新成果奖、广东公司业务服务创新成果奖等省部级、省公司级创新奖项，并被推荐作