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在三秦大地崭露头角的中国华西 ——中国华西企业有限公司西安分公司调研报告? 编者按：实施走出去战略是企业做大做强的重要途径和手段之一，如何在异地他乡、人地生疏的情况下使企业站稳脚跟、打开局面、占领市场、形成规模是走出去的企业所必须面临和解决的问题。中国华西企业有限公司西安分公司开拓西安建筑市场的经验，值得我们走出去和准备走出去的企业学习和借鉴。 中国华西企业有限公司西安分公司是四川华西集团公司下属子公司中国华西企业有限公司设在西安的分公司。2003年10月原中国华西第十一公司进入西安建筑市场，2006年6月正式注册分公司，2007年9月，按照中国华西企业有限公司区域发展的战略构想，原中国华西第十一公司整体从深圳迁往、并入西安分公司。现有职工246人，其中管理人员172人， 高、中级职称50人。 2003年10月，在深圳的中国华西十一公司抽调20余人进入西安建筑市场，设立中国华西西安办事处。他们坚持以质量求生存、以管理扩规模、以科学发展谋未来的“三步走”战略，从2003年底承接到第一项工程任务渭南贸易广场起，5年以来，逐步以重点项目为依托，不断加大市场开拓力度，企业构架由办事处到成立分公司，人员由20余人发展到200余人，经营产值逐年攀升，市场占有份额由西安逐步向陕西二级城市延伸，在陕西省连续承接工程26个，完成施工产值近15亿元，实现利税8371万元，上缴中国华西利润及管理费3300万元，在西安区域发展取得明显成效。 一、以质量求胜为突破，开拓西安建筑市场。 中国华西企业有限公司西安分公司自深圳转战西安，他们从分析研究西安建筑市场特点入手，做出了以质量取胜为突破点，积极参与市场竞争，在项目建设中以高质量、高水平塑造好“华西”品牌，逐步在西安建筑市场中站稳了脚跟。 1、分析市场特点，探索经营策略，寻求任务突破。分公司在进入西安市场之初，他们就意识到，进入一个新兴的市场，必须摸清市场特点，寻找合适的切入点，采取正确的经营策略，才能一举在新的市场中站稳脚跟。他们把深入分析研究市场特点放在了打入西安市场的首位。一是组织力量对西安城市规划、建设项目、本地建筑企业情况、外地进驻西安建筑企业情况、建材价格体系、人工和机械台班费用等相关领域进行深入细致的摸底调查，掌握了市场的第一手资料和特点。二是针对市场调整组织结构，成立了分公司投标中心，抽调专业性强的工程技术人员和经营造价人员组成经营团队，集中人才资源寻找市场突破点。三是采取正确的经营策略，针对建设工程项目的特点，结合分公司整体优势，有针对性地参与竞争投标，提高公司投标水平和经营竞争能力。由于措施得当，西安分公司于2003年12月进入西安市场2个月的时间，就承接到第一项工程任务渭南贸易广场，在争取项目上取得重大突破，标志着西安分公司在西安市场成功登陆。 2、依托重点项目，强化工程质量，塑造华西品牌。质量是企业的生命，是企业立足的根本。分公司为在西安市场站稳脚跟，制定了以质量创品牌、以品牌占市场的经营策略，把重点项目的施工过程作为展示中国华西综合实力的重要窗口，力求赢得市场认可。一是配备优秀专业人才，择优聘用符合资质要求，具备丰富施工管理经验的项目经理，科学配置各专业的施工力量，在人力资源上为工程质量提供保证。二是合理配置机械装备，在大型施工设备的使用上，坚持自购一批，租赁一批，重点项目优先的原则，在物资装备上确保工程质量。三是把好技术关，做好技术交底工作，严格执行三检制度，即班组自检、项目互检、分公司抽检，确保施工工序科学合理，技术标准符合规程规范，在技术手段和标准上确保工程质量。通过对施工过程的全方位监控，西安分公司自渭南贸易广场第一单起，优良的工程质量，就在西安建筑市场树立了良好的形象。 3、重合同守信用，加强团结协作，合力抢占市场。西安分公司坚持以质量求生存，以诚信交朋友的工作方针，为公司进入西安市场营造了和谐的环境。他们充分挖掘社会优势资源，以诚信广交朋友，坚持互利互惠、左右联动，形成合力，赢取更多的市场份额。一是严格履行合同，高质量完成在建工程。每一项工程均认真编制施工组织设计，细化施工方案，科学制定施工进度，工程质量、施工安全、施工进度受到业主、监理、政府质量安全监管部门的充分肯定，所建工程做到精心施工让用户放心、竣工交付让用户满意，工程一次效验合格率达到100%。二是开展质量回访，提供优质服务。分公司想业主所想，急业主所急，主动对已交付使用的工程定期上门作质量回访，对工程进行系统检查、讲解操作要领和注意事项、征求业主意见建议，在提供优质服务的过程中，让业主及社会各界更全面、更深入地了解、信任、宣传中国华西。三是整合优势资源，形成开拓市场合力。分公司坚持诚实守信、互利互惠的原则，与材料供应商、专业分包单位、劳务分包单位建立起唇齿相依的关系，在诚信合作的基础上，资