标准推销流程.pptVIP

1、促成的恐惧 促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量； 快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。 心理战，东风与西风。 2、促成的信号： 客户表情变化 客户动作变化 客户提出的问题 问题：还有哪些客户成交信号呢？ 成交时机 当你的客户觉得他有能力支付时； 当你的客户与你的看法一致时； 当你的客户关注的问题，得到圆满解决时； 当你的客户询问售后服务事宜时； 当你的客户询问货款支付方式时； 当你的客户提出的重要异议被解决时； 当你的客户同意你的建议书时； 当你的客户同意你总结的产品利益时。 3、促成的方法： 假设成交法 次要成交法 二择一法 激将法 威胁法 利诱法 利益说明法 订单法 小狗成交法 水落石出法 最后异议法 门把法 4、促成注意点： 1）时刻准备，一跃而起，动作熟练 2）尝试多次促成，才能最后成交 3）感性空间，让客户参与，决定购买 4）不急不缓，仪表谈吐，辅助工具 5）不要再主动制造问题 5、促成公式： 强烈的感觉 熟练的技术 良好的心态 成交 + + = 6、客户链，转介绍： 心态：不要怕麻烦客户 给他一个机会可以帮助我 随时赞美，感谢客户 不要做过急的动作 任何时候皆可要求转介绍 第九步：完美的结局 货款回收与售后服务 售后服务 1）产品的问题会导致客户购买其他产品； 2）产品问题可能会导致客户提前“处理”该产品； 3）可能是改用其他公司的产品，尤其是对服务不满 意时； 4）小问题可能会导致大问题； 5）一个产品的问题会让客户联想到其他产品； 6）判断问题是否存在，分清责任，有时是复杂的； 7）客户对诚实和承诺很敏感-要替客户分担压力。 服务是最佳的行销技巧。 客户是行销人员最宝贵的资产。 基本服务 无怨言 附加值服务 满意度 超出期望值服务 忠诚度 品牌忠诚度——核心竞争优势。 结语为什么很多人销售失败？ 心理障碍 天生惰性 诱惑陷阱 不良习惯 拜访后的总结 收获的快乐 * * * * * * * * * * * 2、如果開放式問句至少是中度有幫助的，個案 繼續說，但一直重複或重述同樣的事，而沒 有探索新的事情。 3、如果開放式問句是非常有幫助的，助人者可 以探索更深入的想法和感覺，或澄清問題的 重要觀點。 使用開放式問句和探究時， 助人者經驗到的困難 一個普遍性困難是，助人者重複問某種形式的問 題，常常是「你的感覺怎樣？」的問題，許多個 案繼續聽到相同的問題而覺得生氣，所以就難以 做回應。 當助人者感到焦慮時，助人者易於過度使用開放 式問句，助人者可能不當地使用開放式問句來滿 足其好奇，焦點很容易地就從個案身上轉移到他 處。 倾 听 站在对方的立场，积极的倾听。 要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的。 秉持客观、开阔的胸怀。 掌握客户真正的想法。 连环发问： 医生是怎么工作的： 询问 检查 诊断 处方 医生与推销员的行为方式有何不同？ 服饰、举止、言谈、重点、信赖 销售医师学说： 销售员其实是上门门诊的医师， 通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过 认同赞美 建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因， 然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出 处方——问题的解决方案，其中包含产品。 接触两阶段： 1、筛选：他会买吗？有需要的购买力吗？ 寒暄赞美，收集资料，建立信任 2、探测：他会因为什么而买？他会买什么？ 连环发问，检查探测，寻找需求 连环发问： 象记者一样准备问题 象律师一样引导问题 象侦探一样发现问题 苏格拉底谈话法： 先谈相同一致的，慢慢过渡到 不致的问题。 连环发问的技巧： 1、预设2-3个目标靶（需求点） 2、用开放式问句让其滔滔不绝。 3、用封闭式问句让其回答“是” 4、用诱导式询问巧妙切入产品行销的相关话题 连环发问练习： 以某个准客户为例，假设他的需求点，设计一 套连环发问的问题，要求环环相扣，有逻辑 性，最后击中需求点。 第六步：产品展示说明 FABE法则 产品说明： 针对客户需求和问题，提出正确解决方案. 适时展示老客户证言和证据资料 熟练按说明公式说明并掌握重点说