汽车经销商目标与计划分解.pptVIP

成熟点销售计划预估 * 经销商 新店 成熟店 成熟店销售计划的预估 原因分类 影响因素 内因 车型、排量、颜色、销量 月、季、年度销量 人员增减计划 人员增减薪酬结构 销售人员能力 广宣投入 历史销售数据 毛利 外因 竞品销量数据 淡旺季周期波动 区域销量 展厅外销量 市场份额 竞品渠道变动 竞品新车上市 国家/地区政策 销售计划分解思路 * 销售计划分解思路 销售计划分解步骤 1、2月 3、4月 5、6月 7、8月 9、10月 11、12月 本区域市场占有率目标 财务年度预算目标 年度销售计划 月度销售计划 阶段性销售计划 特约店年度（双月）计划 分解到人 分解模型 考虑因素 年度目标分解法 * 销售计划分解思路 销售计划分解步骤 月度目标分解法 时间轴分解三步法 个人目标分解法 年度目标分解法 月营业活动分配法 销售顾问战力分析法 年度目标分解三步法 * 现对某经销商2015年的某车型X的270辆年度销售计划，制定月度销售计划： 年 度 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 2012年 15 9 7 11 9 8 8 9 11 18 16 14 135 2013年 15 13 9 12 13 12 12 18 13 17 15 16 165 2014年 18 16 11 13 12 11 15 17 15 23 18 19 188 月份销量占比 9.8% 7.8% 5.5% 7.4% 7.0% 6.4% 7.2% 9.0% 8.0% 11.9% 10.0% 10.0% 100% 2015年月度销量分解 26 21 15 20 19 18 19 24 22 32 27 27 270 月度销量修正 特约店根据区域特征及经销商内部因素，实施微调修正 月度目标分解法 * * 月度目标分解法 客户获取途经 行动方案 是否执行 每周规定的数量 是否需要检查 达成分析 是 否 WI W2 W3 W4 是 否 是 否 自然到店 20 25 30 30 基盘推荐 2 1 1 2 外展外拓 4 5 3 3 数字营销 2 2 1 2 大客户 0 0 0 0 二网 0 0 0 0 共计 （针对规定的数量） 28 33 35 37 * 个人目标分解法 表一： 销售顾问月绩效分析表 销售顾问1 2014年X月 项目 数量 展厅总量 占展厅总量比例 接待客户数量 136 1476 9.21% 留有客户资料数 127 1298 9.78% 客户留档率(留有客户资料数/接待客户数) 93.38% 87.94% —— 销售台数 14 145 9.66% 留存订单交付数 2 10 20% 留存意向客户成交数 6 60 10% 新增客户成交数 6 50 12% 上月止留有客户级别状况 H 3 37 8.11% A 4 35 11.43% B 16 148 10.81% C 8 86 9.30% 销售经理审核：XXX 表二： * 四、目标的考核 * 同样制定的销售目标，为什么有的取得了巨大成功，有的却是彻底失败？ * 完成目标的条件 制定可行的行动计划－－目标分解成计划，计划转化成行动 科学的方法 积极的态度 贯彻的执行 用心的学习 目标公开 * 目标考核——PDCA循环法 PDCA循环的概念最早是由美国质量管理专家戴明提出来的，所以又称为“戴明环”。PDCA四个英文字母及其在PDCA循环中所代表的含义如下： 1、?P（Plan）--计划，确定方针和目标，确定活动计划； 2、?D（Do）--执行，实地去做，实现计划中的内容； 3、?C（Check）--检查，总结执行计划的结果，注意效果，找出问题； 4、?A（Action）--行动，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，以免重现，未解决的问题放到下一个PDCA循环。 * 工作计划要及时检讨 检讨的目的： 计划和实际达成的差异 找出差异的原因 正向原因（超额完成计划）总结出来推广，发扬光大 负向原因总结教训，提出改进方案和预防措施 检讨：检查讨论成败得失 * 销售顾问目标考核激励方法 特殊库存奖励 双月递进考核 目的 管控销售顾问达成销售目标，起到正向激励作用。 销售顾问薪资结构： 底薪+单台提成佣金+（金融+保险+装潢+二手车）+其他考核 整体佣金 方法说明 阶梯目标考核 目的 激励销售顾问业绩持续稳定推进，销售团队业绩平稳增长。 考核结构： 双月目标达成佣金=（上月佣金+本月佣金）× 双月完成率 方法说明 全额完成?全额发放；未完成?连带考核