数据处理方法说明.pptVIP

数据处理方法说明 奇正北京办事处 （一）OTC终端销量计算 由于经理访谈获得的销售额数据统计时间不一，可能为个别月份的数据，因而为将各月销售额换算成年销量，可以引入季节系数（月）进行调整。 年销售额=月销售额/季节系数 季节系数可选择3家典型的经销商每月对OTC销量求出平均每月的销售量，由此可求出产品销售的季节系数（月）。 季节系数（月）＝本月销量合计/年销量合计 OTC终端销量计算 ?A1-001金象大药房调查数据为例，经调研金象大药房2000年1月～3月销奇正消痛贴148贴，将此数据换算如下： 计算调研时间段季节系数合计， 1～3月季节系数合计为0.082（1月）+0.075（2月）+0.103（3月）=0.260， 计算则金象2000年销量 金象奇正消痛贴年销售额=148*15.6/0.260=8880元。 季节系数说明 （二）OTC编码方法 客户编码采用5位编码，如下： ＊- ＊ - ＊＊＊ 区域编码 终端编号 终端类型 类型:L 连锁店；D. 独立店；Y医院； C.超市/商场/；S.社区医院 区域：（由东----〉西）A朝阳；B东城；C西城； D崇文；E宣武； F海淀；H丰台；I石景山 （三）区域竞品的确定 区域竞品的确定方法（续） 汇总主推产品的调查表，统计各竞品被推荐的总次数。 计算各主推产品推荐的权重，并计算按按增序排列的权重累计值。 若设定70％为显著水平，累计权重在70％以内的主推产品即为奇正的竞品。 70％显著水平可根据各地区市场集中度的不同进行适当调整。根据上表，以70％为显著水平，则可确定麝香壮骨膏、酸痛灵、止痛透骨膏、扶他林四种产品为在本区域主要竞品。 （四）促销方式 此表数据根据店员观察表得到，在本区域共24家药店，其中有立牌的有12家，空盒展示11家、宣传单11家、海报9家、人员促销7家、横幅3家。总促销方式合计为53。 ??已覆盖比例＝该促销方式合计数/该区域总店数； ?方式的比例＝该促销方式合计数/总的促销方式合计数；如： ?立牌已覆盖比例=12/24x100%=50% ?立牌方式的比例=12/53x100%=22.6% 终端柜台促销主要为立牌、空盒 （五）ABC说明 A类客户为年累计销量占本区域年总销量70％（含70％）以前的OTC； B类客户为年累计销量占本区域年总销量从70％～95％（不含70％，含95％）的OTC C类客户为年累计销量占本区域年总销量从95％～100％（不含95％）的OTC 百分比＝各店年销量/该地区奇正总销量，累计百分比＝上一家累计百分比+该店销量百分比。如：白塔寺百分比＝460000/632018.6*100％＝72.78％，由于其是第一家，故其累计百分比＝0+72.78％＝72.78％，为A类店，其他类推。 所得到的ABC客户结合后面的abc，共同决定该对客户采取不同的管理行为 abc说明 根据相对市场份额，给各类OTC分级，分成a、b、c三级 OTC级别 相对竞争对手的销售额排序 a 第1位 b 第2~第3位 c 第4位以下 abc说明 .上述a类店、b类店、c类店的划分是以在终端奇正销售额相对对手的比较而确定的，如：A1-001 金象大药房（平安里店）奇正销量＝8880元，扶他林销量＝16096元，由于880016096,故该店为b类店。 .c类店较少的原因是在所取终端第三位同类品的数据较少造成的。 ABC-abc说明 OTC分等原则 A B C a Aa Ba Ca b Ab Bb Cc c Ac Bc Cc (六）区域市场容量及结构测算 市场集中度假设，假设市场前6名品牌的市场集中度为85％左右，其他品牌为15％左右。各地区可以在此基础上，对市场集中度假设进行适当调整。 汇总市场销售情况调研表，确定各主要竞品与奇正销售额的比值 根据以上假设，计算各主要竞品及奇正产品按销售额统计的市场占有率 根据以上假设，换算各主要竞品及奇正产品按销售量统计的市场占有率 根据以上推算的奇正产品市场占有率，计算市场容量。 计算示例 酸痛灵与奇正销售情况对比表 其中：销售额比=酸痛灵销售额/奇正销售额 合计比例=酸痛灵销售额合计/奇正销售额合计 1.汇总主要竞品与奇正销售情况表（以酸痛灵为例） 计算示例 酸痛灵与奇正销售情况对比表 其中：销售额比=酸痛灵销售额/奇正销售额 合计比例=酸痛灵销售额合计/奇正销售额合计 1.汇总主要竞品与奇正销售情况表（以酸痛灵为例） 计算示例 3.根据销售额对比情况表，换算以销售量 统计的市场占有率 换算比例=比例/单位金额 权重=换算比例/换算比例合计 市场占有率=权重＊85％ 计算示例 根据