督导直营店铺管理提升方案.pptVIP

一瓶酒喝不下，一小杯一小杯喝 店铺制定业绩目标的作用 不定业绩目标的坏处： ——业绩不稳定 ——不利于员工激励 零售店应该有两个任务（目标任务与基本任务） 考核与激励 督导巡店流程与工具 明察——门店诊断作业技巧 督导下店效果不好的原因 缺乏事前准备 信息收集不完整 市场信息和客户资源没有积累 客户信息使用率低 人力成本过高 下店前的准备与工具： 店铺资料准备： 近期销售业绩 库存数据 货品周转情况 当地同类竞争对手了解 使用工具： 地图 商业街品牌标识图 数码相机 计算器 公路、铁路交通时刻表 店铺诊断的望闻问切： 望：商场品牌、位置、商业街品牌、主客流方向、主客流群体年龄、穿着习惯、客流高峰 闻：导购说（卖货时）、店长说（处理异议）、顾客说（试衣或结帐时） 问题记录、同类竞争品牌店铺情况记录 问：店长、导购如何看待店铺的问题，加盟商如何看待？ 说：店铺问题分析、改善建议、辅导培训 暗访——神密顾客的运用技巧 什么样的人可以做秘密顾客 主要的消费或服务对象 反应敏捷、心思细密 表情自然 神秘顾客的考核内容 服务态度 服饰仪容 店内外环境 买卖过程 商品摆设及品种是否齐全 危机及抱怨处理 神秘顾客的暗访方式 观察法 访问法 接触操作法 负面操作法 搜证法 神秘顾客的甄选与培训 如何筛选神秘顾客 避免同行 有一定的服饰消费经验 年龄、性别分布适当 心态成熟稳定 如何培训神秘顾客 讲解项目的精神 详细讲解问卷 讲解会出现的一些问题的处理方法 模拟访问练习 总结模拟访问 神秘顾客的运作与管理 在指定的时间内执行检测 完成问卷所设计的评估 记录相应的事实，以供复核 及时反馈检测结果 答谢要及时 督导现场作业技巧 店铺营业规范的检核 营业前 1、个人仪容仪表 2、店铺卫生 3、货品整理 4、晨会（店铺例会） 营业中——客流多时、交接班、无客流时 营业后 1、表单帐物 2、电器设备安全 3、店铺卫生 怎样避免导购扎堆聊天？争客人 有效的店铺管理工具——店铺日志 功能： 1、上岗规范检查 2、交接班 3、备忘 ..\..\..\1.培训管理\b-培训工具\zy授课工具\应用表格\店铺日志.doc 督导现场作业时的注意事项 多问 别忙着下判断 先征求意见、再动手 少批评、多建议 注意维护老板或店长的威信 用事实说话 督导的延伸职能与销售管理跟进 市场信息收集与分析 替补客户的维护与储备 账务核对 第四章如何保持督导管理的成果 确保客户接受的沟通技巧 传递者 愿意 编码 传递 符号 接受 反馈 接收者 理解 译码 接收 符号 传递 反馈 媒介 第一步：有效提问 第二步：积极聆听 第三步：及时确认 自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵.也就是让我们多听少说——苏格拉底 沟通的3个关键步骤： 与客户沟通的注意事项 不要连续发问 问题设计 多用赞扬 Q1 + Q2 + 认同、赞美 + 回到主题 Q3 + Q4 + 认同、赞美 + 回到主题 让客户掌握店铺管理核心内容 业绩管理 商品管理 信息管理 人员管理 加强终端与公司配合的常用工具 跟进数据和报表 店铺常用报表的功能与作用 新款上市分析 畅滞销分析 销售日报 客流分析 店铺日志 新款上市的3-6-9分析 报告日期：　 年　月　日　　　　　店名： 气温： 天气：　　　　　 年度 季节 上市时间 销售天数 新品上市共　　　款，其中畅销款： 畅销款号 畅销颜色 销售数量 畅销因素： 款式好□　 风格新□　 板型好□　 做工好□　 面料好□ 　 价格适宜□ 预计 可追单款： 款号 颜色 数量 销售分析 同类型产品、品牌情况 畅滞销分析 要加上上货量和库存数 注意店铺之间的对比 货品的畅滞销分析 例： 销售量 上货量 库存量 打折率 毛利率 A店 20 20 0 50% 12% B店 40 70 30 20% 19% C店 75 90 15 82% 3% D店 （ ）地区（ ）店 销售日报表 日期： 年 月 日 天气： 温度： 款 号 色 号 规格 数量(件) 单价(元) 折扣 实收（元） 备 注 S M L Xl 当日销售合计 展示货品： 昨日库存 赠送货品： 今日新到货品： 配饰货品 今日退货 今日库存 店铺客户流量调查表： 时间段 进店数 试穿数 成交数 试穿比 成交比 客户分析 9:00~11:00 11:00~13:00 13:00~15:00 15:00~17:00 17:00~19:00 19:00~21:00 督导的