第4章组织市场分析.pptVIP

* * * 生产者市场购买行为分析 生产者市场购买行为类型 系 统 购 买 独 立 购 买 问题 识别 总需要 说明 明确产品规格 物色供应商 征求 供应建议书 选择供应商 签订 合约 绩效 评价 生产者市场购买行为分析 生产者市场购买决策过程 采购阶段 购买类别 直接重购 修正重购 新购 1.问题识别 2.总需要说明 3.明确产品规格 4.物色供应商 5.征求供应建议书 6.选择供应商 7.签订合约 8.绩效评价 × × √ × × × × √ ? ? √ ? ? ? ? √ √ √ √ √ √ √ √ √ 生产者市场购买行为分析 生产者市场购买决策过程与购买类型的关系 　 对常规订购的产品来说，交货可靠性、价格及供应商的信誉最为重要；对技术性问题产品，例如复印机来说，技术服务、供应商灵活性以及产品可靠性最为重要；对于政策性问题产品，最重要的指标是价格、供应商信誉、产品可靠性、服务可靠性和供应商灵活性。（莱曼、奥萧尼斯） 生产者市场购买行为分析 供应商评估模型实例 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 组织 购买 行为 需求水平 经济前景 资金成本 技术变化 政治与规 章制度 竞争发展 目标 政策 程序 组织结构 制度 职权 地位 权力关系 群体关系 年龄 收入 教育 工作职位 个性 风险态度 文化 生产者市场购买行为分析 生产者市场购买行为主要影响因素 中间商市场购买行为分析 怎样成为跨国零售巨头的供应商 1 中间商市场购买行为特点 2 中间商市场购买行为类型 3 中间商购买行为决策 4 （1）跨国零售巨头的采购方式有哪几种？ （2）跨国零售巨头是根据哪些变量或属性来评价和选择它们的供应商？ （3）进入跨国零售巨头的全球采购系统对组织有何重要意义？ （4）国内企业怎样做才能成为跨国零售巨头的供应商？ 怎样成为跨国零售巨头的供应商 思考题 ??? 据《北京青年报》报道，家乐福2001年在中国的采购额是去年的5倍，从3亿美元增加到15亿美元。沃尔玛1996年以深圳作为起点进入中国市场，虽然其在中国铺店的速度显得有点慢，但却源源不断地采购中国的商品，并输出到其全球连锁店中。据业内人士透露，沃尔玛在广东仅一年的采购额就达80亿美元，占其在中国采购商品总额的80％，并且这个采购量还将以每年20％的速度递增。对于中国企业来说，如果能成为跨国零售商的供应商，就意味着自己的产品能够通过它们的供货渠道，走出国门，得到在世界各国的舞台上展示的机会。 怎样成为跨国零售巨头的供应商 ??? 国内企业如何成为跨国零售企业的供应商呢？家乐福（中国）公司有关人士表示，它们主要是采取一种“政府搭台、企业唱戏”的方式，即通过政府推荐可选择的企业，在家乐福举办的大型订货会上达成交易意向。 家乐福选择供应商又有哪些标准呢？家乐福的有关人士表示，家乐福选择供应商不只看规模，更注重产品质量。如果企业规模小，但是产品具有不可替代性，那么家乐福也会把他们考虑在内。要成为家乐福全球采购供应商，必须具备以下条件：有出口权的直接生产厂商或出口公司；有价格竞争优势；有良好的质量；有大批生产的能力；有迅速的 怎样成为跨国零售巨头的供应商 市场反应你，能力；有不断学习的精神；能够准时交货。企业通过家乐福公司的审核，即能加入家乐福的全球采购系统，把产品出口到全球的30多个国家。 在以上条件中，家乐福尤其看中产品的质量。同时，随着人们对环保的要求越来越高，家乐福在产品品质方面也对供应商有着更详细的要求。一旦通过家乐福的审核，家乐福将对企业在改进产品外包装和设计等方面给予指导和帮助。 沃尔玛新成立的全球采购办事处列举了成为沃尔玛供应商的条件。例如，提供有竞争力的价格和高质量的产品、供货及时、理解沃尔玛的诚实政策 怎样成为跨国零售巨头的供应商 评估自己的生产和配额能力是否能接受沃尔玛的订单（因为通常沃尔玛订单的数量都比较大）等。此外，沃尔玛需要供货商提供其公司的概括，其中包含完整的公司背景和组织材料，以及供应商工厂的资料，包括每年的库存周转率、生产能力、拥有的配额、主要的客户有哪些等。 零售业的采购环节都有一个不可避免的问题，即有些供应商会想方设法通过一些“灰色手段”贿赂采购员。对此，家乐福（中国）公司的人士表示，即使产品通过灰色手段进入了家乐福全球采购系统，如果没有价格上的优势，也会被自然淘汰。家乐福会尽量与供应商建立健康联系。而沃尔玛打算 怎样成为跨国零售巨头的供应商 引进到中国来的技术中包括一套“零售商联系”系统，这个系统使沃尔玛能够和主要的供应商实现业务信息的共享。 怎样成为跨国零售巨头的供应商