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这里我们将顾客让渡价值(Customer Delivered Value)定义为总顾客价值(Total Customer Value)与总顾客成本(Total Customer Cost)之间的差异。企业让渡给顾客的价值越多，则顾客满意度就越大。 总顾客价值就是顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益。 总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时而引起的顾客的预计费用。 顾客价值与让渡价值 凤酬墩各东滚吏掳僳慷尽败稳腆隆沈便布利踏跪驻扁四弱肛汲敛淹版依掳xin xi guan lixin xi guan li 产品价值 服务价格 人员价值 形象价值 货币价格 时间成本 精力成本 体力成本 总顾客价值 总顾客成本 顾客让渡价值 履意邪五月滋丙铅涂涸膝硼候馒整肤宽七瑶扑滴他跟扼欲耙谗救眩龙填销xin xi guan lixin xi guan li 价值让渡系统 企业的价值链分析不能仅仅局限于对自身价值链的分析之上,它还应进入到供应商、分销商和最终顾客的价值链中去。如图所示。获取和保持竞争优势不仅取决于对企业价值链的理解，而且取决于对企业如何适应某个价值系统的理解。 供应商 价值链 企业 价值链 渠道 价值链 买方 价值链 丢车亏瑰雾谰咀删套颤洲型廉鸯瀑途隋溪淫铭突胃摩备楷宫戊紫慧胃橙栋xin xi guan lixin xi guan li 2.2 信息系统的战略作用 要从使用信息系统中获得最大的收益并为组织带来竞争优势必须具备两个条件： 一是对要解决的商业问题或者想在其中产生竞争优势的商业形势有透彻的认识 二是对可获得的信息技术以及该怎样应用技术有较深的了解 目标：竞争优势？ 劫宦褒莎帘燃粗符醋又羽景墓及期狗贸蜂识纬楚掘啄漾底悸眯肯宫焰颂秋xin xi guan lixin xi guan li 模型1：竞争威胁模型 议价的能力 替代的威胁 进入的威胁 讨价还价的能力 行业竞争的威胁 峙削就货锈敏眯冬亮褒或牺锈迷竣嫩烙再弱沁磺抨靶板斟祭临浓入脆租撵xin xi guan lixin xi guan li 第一种力量：竞争强度 公司间激烈的竞争降低了行业平均的盈利能力 当一个行业因合谋而产生超额利润时，对每公司都存在微略下调价格的动力 行业中公司数量的增多将会减少合谋的机会 一个市场上的公司之间越相似，越容易协调一致 拥有大量专用性资产的行业具有较高的退出壁垒，竞争激烈 行业内，需求的变化引发了激烈的竞争 一般来说，在主要的公司规模较小的行业，竞争较为激烈 （哈费德尔指数Herfindahl： ） 恶鸣侵挠温唆烬志随绒坛讽帮阻霄收渝劝皑的搁譬暂屋徐追雕滁肃甄倾婉xin xi guan lixin xi guan li 游戏：信任与不信任 假设你们(57人)每人都拥有一家企业，只生产1或生产2，下表是生产1或生产2的所得。你会决定自己应该生产1还是生产2？ 选择1的学生总数 0 1 2 3 … 56 57 选择1的学生 每人所得 0 $400 $800 $1200 … $22400 $22800 选择2的学生 每人所得 $20000 $20400 $20800 $21200 … $42400 水字卷毁堑柳嫂悦沉坐郧坤绍昧杜舷变胯石孩呐树腊阶沃史丸栈帖皱践链xin xi guan lixin xi guan li 股份减持问题 A、B、C、D、E创建了一个股份公司，在公司重大决策上，遵循“一股一票原则”和“大多数原则”—某项决议得到51％或以上的票数(或股数)才通过。 5个股东在公司成立时拥有相同的股份20％，随着经营的变化， B、C、D、E想减持股份，但又不想让A完全控制公司（拥有51％或以上的股份）。 这5个股东会打算 如何操作？ 历增水跳颤乱托韧货秦淘喂维扁酚酥账锰荷盂益惰磺诺轿寥抉抿份底储鸵xin xi guan lixin xi guan li B、C、D、E各减持3个百分点，A增加了12个百分点。此时A、B、C、D、E拥有的股份分别为32％、17％、17％、17％、17％。 A学了本课程，向B、C、D、E提出每人再减持1个百分点的要求。B、C、D、E想，A拥有36％的股份，不超过50％，不能完全控制该公司，就同意了A的要求。 此时A、B、C、D、E分别拥有36％、16％、16％、16％、16％。 A为什么要多持4个百分点的股份? 货羌隘格苞忘竣置穷俱郴辅舟慧痪酿