2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划(阅读).ppt

二级商(附7月份提货明细,以下提货以水机为主,水处理很少) 第四部分：市场结构调整和经销商成长分析 竞品经销商简介 北京区域2011上半年市场分析以及下半年市场规划 -赵三红 第一部分：基础数据分析 一.上半年完成情况 二.经销商分析 三.产品销售分析 一级商：慈溪南博商贸有限公司 一.上半年完成情况 经销商 11年签约额（万） 签约区域 11年上半年完成额（万） 11年上半年完成率（%） 同比增长率（%） 10年全年销售额（万） 现库存额（万） 慈溪南博 500 苏宁系统及批发 198 40% 35% 363 水处理：80 水机：112 客户现有商场样机水机为23万,水处理为29万. 一级商：北京分公司 一.上半年完成情况 经销商 11年签约额（万） 签约区域 11年上半年完成额（万） 11年上半年完成率（%） 同比增长率（%） 10年全年销售额（万） 现库存额（万） 北分 1650 大中,国美,工程批发 201 22% -37% 723 水处理：174 水机：182 北京分公司在今年将三个较大的线上网购客户转交给慈溪南博供货，对现在的账面销售额造成了一定的影响。目前北分运作的是区域二级客户。今年考核的重点是实际销售额而不是提货额，因此在提货数据上和去年差距较大。北分公司人员包括财务3人，全发工资导购员62人，兼职导购员（只发提成41人），业务6人，售后13人，以及管理人员，办公室人员4人。现仓库库存174万含有滞销机50万，残次机60万，实际正常可销货库存为60万左右。商场样机水处理62万，水机57万。 慈溪南博商贸有限公司: ■慈溪南博在京经营沁园13年，随着沁园的成长自身也积累了雄厚的财力，在资金上具 备整个北京市场的操作能力.现公司有售后车辆2部，业务车辆3部，售后6人，财务1名，业务2人，导购员26人，办公室人员2名。 ■其销售网络在06年达到高峰后，随着转交部分市场（国美、大中）到沁园北京分公 司，仅留下苏宁系统操作，随后其销售逐年下滑，目前占比为苏宁系统的水家电总量的12%，进店率为60%. ■其经营的思路依然摆脱不了浓厚的个体意识，在企业运营、人员储备上与现代销售型公司差距很大，渠道客户为线上客户，无专职人员维护及开拓渠道市场，在终端对业务团队及导购员队伍的把控方面基本处于失控状态，对市场竞品的反应速度较慢。 二.经销商分析 ■ 随着全国逐步规范劳动合同法，劳动者的自我保护意识与维权意识不断普及，加 上行业内的人力成本也在不断上升，自身的员工福利方面无法达到员工的期望值，加上沁园产品在终端的竞争力跟不上竞品的速度，导购员及业务员流失严重，缺失导购员的门店很多，亏损的门店也逐步撤出，形成了恶性循环。线上客户其出货渠道原来网销遍布全国，部分线下客户也没有在北京形成有效的销售网络，多串货至北京周边，今年开始总部开始整顿电子商务后，其销售也受到很大的影响。 二级商：郭华力 二.经销商分析 11年签约额（万） 签约区域 11年上半年完成额（万） 11年上半年完成率（%） 同比增长率（%） 10年全年销售额（万） 现库存额（万） 郭华力 20 密云区 7 35% -6.8% 36 4 该客户为密云本地人，前身为沁园签约的特约维修服务点，后发展为区域客户，由于资金实力有限，目前的操作范围仅限于当地的终端卖场（国美、大中、西单、国泰各1）及自己的一家专卖店，人脉关系尚可，偶尔做几单小工程，批发客户稀少，属于典型的坐商，夫妻老婆店形式，对市场反应比较迟钝，为安于现状的类型。 二级商：何海涛 二.经销商分析 11年签约额（万） 签约区域 11年上半年完成额（万） 11年上半年完成率（%） 同比增长率（%） 10年全年销售额（万） 现库存额（万） 何海涛 60 良乡房山区 12 20% -14.5% 77 7 异地到京城淘金者，前身为大中采购，后成为房山及良乡的区域客户。该客户资金实力有限，依靠前期大中系统人脉关系靠区域内各终端漏柜走私单存活发展，批发渠道接近空白，偶尔有小额工程成交，之前均只代理我司产品，后接手部分卖场浪木及先锋的代理，今年又增加了三菱重工空调，资金周转困难，增长空间有限 二级商：崔大为 第二部分：经销商分析 11年签约额（万） 签约区域 11年上半年完成额（万） 11年上半年完成率（%） 同比增长率（%） 10年全年销售额（万） 现库存额（万） 崔大为 50 怀柔、顺义区 26 52% 63% 46 11 怀柔本地人， 操作怀柔及顺义区域，重点卖场京北大世界人脉较广，整体9个终端占比高于北京市区水平，在导购员管理及激励方面有自己独到的一面，因北京属于高度终端化的区域