13房地产促销策略.ppt

三、房地产营业推广方式 房地产营业推广的形式 1.房地产展销会 （1）明确房展会的分类与组织 （2）确定参加房展会的目的 （3）考虑企业的宣传重点 （4）做好房展会上销售促进活动 （5）了解参观房展会者的需求 2.现场销售 房地产开发商在楼盘所在地建立售楼中心，现场进行房地产开发项目的销售。 （1）做好销售现场的布置工作，营造良好的销售氛围。 （2）充分利用“样板房”的展示作用。 （3）运用“羊群效应”聚集人气。 3.业主自销 房地产企业运用已经进行购买本企业产品的顾客进行“口碑广告”的宣传 房地产营业推广的策略 1.价格折扣 2.有奖销售 3.包租促售 4.免费赠送 5.联合促销 6.样板房展示 楼市中常用的造势销售手段 (1)预约　开盘前夕，开发商将有购买意向的客户统统登记在册，待到开盘当日，召集所有预约客户前来售楼处集中签约，如果预约客户较多，还需分时分批，排队等候签订预售合同、缴付房款。(2)排队　往往众人排队的气氛会吸引新来的看房者也加入到抢购队伍中。(3)摇奖　预先登记并缴纳少量诚意金的客户，待开奖时间一到，买家进入指定的摇奖现场，当场摇奖、唱名、宣布幸运买主。(4)会员制　一般没拿到预售许可证的时候，开发商采用这种方式能有效地锁定一批稳定的客户群。(5)价格全透明　这是最“笨”的一种手法，有点硬碰硬的意味。 １.价格折扣 一般折扣 创新： 万科推出的“万元代金卷”活动，某房地产开发商针对VIP客户购买商铺享受5000元优惠，交５万元诚意金抵６万元购房款等活动 2．免费赠送 常见的是对购买或租赁某种特定的房地产产品可获得免费赠送家电、家具、装修费、若干年的物业管理费、购买顶楼赠送阁楼等。 3．有奖销售 开发商有时还采取抽奖的方式，给予某些购房者以某种价格上的优惠或实物上的奖励。例如，某楼盘在竣工典礼上抽出前10位购房者，给予每人每平方米400元的价格优惠。 4．样板房展示 样板房展示是开发商将拟推出楼盘的某一套或几套进行装修，并配置家具、各种设备，布置各种精美的装饰品，供消费者参观，使其亲身体验入住后感受的一种营业推广方式。在现代楼盘尤其是高档楼盘的销售中，样板房的设置十分重要。样板房通过模拟消费者入住后的生活方式，给消费者以直观的感觉，从而可极大地调动消费者的购房热情和购房欲望。 创意的局限性 创意在房地产广告中也不是万能的，没有人会因为广告或因为一个好创意产生的美好印象，而盲目购买房地产这种特殊的商品——变数高、区域性强的一次性涉深产品。 因此，再优秀、再杰出的房地产广告也不会引发直接的消费行为发生。广告惟一的作用是将消费者的目光吸引过来，仅此而已，至于能否形成购买行为，关键还在于产品自身的软硬件是否符合消费者的真正需求。房地产广告对消费者的“忽悠”与“麻醉”作用是十分微弱的，房地产消费是理性程度最高的领域之一。 在进行广告设计时，开发商和广告策划人员应避免如下几个方面的错误： 注重表现形式而淡化广告诉求； 过分采用联想式表达法，过分“艺术”化； 传播媒体选择单调； 虚张声势华而不实，不顾产品特点以自己的审美观强加于对方等。 （六）房地产广告投放的节奏 连续型 间歇型 脉动型 1．连续型广告投放 连续型广告投放是指在一定时间内连续发布广告，使其在这段时间内经常性地反复出现在目标受众面前，以求逐步加深他们的印象。 许多开发商从项目开始开发直到竣工入伙的整个建设和销售期间，采用这种连续型广告投放的方式，其目的就是要不断刺激消费者，引起消费者的关注。 但连续型投放犹如“温水煮青蛙”，广告投放可能并不能达到预期效果。 2．间歇型广告投放 间歇型广告投放是指间断地进行广告投放，即在一段时间内播放广告，然后停播一段时间，再播放一段时间，如此反复进行。 有的开发商在项目开工、预售开始、楼盘封顶、竣工入伙等几个可能出现销售热潮的时间集中安排广告，在其它时间则停播。 这种方式在广告播放期间会形成强大的广告攻势，给予目标受众强烈的视觉冲击，但在广告停播期间，若恰逢竞争对手加大广告宣传攻势，极有可能失去部分目标市场。 3．脉冲型广告投放 脉冲型广告投放综合了连续型和间歇型的特征，即既在一段时间内连续不断地发布广告，同时又在某些关键时机加大广告投放力度，形成广告攻势。 应当说，脉冲型集中了连续型和间歇型的优点，既能不断刺激消费者而不至于被其遗忘，又能在短期内形成购买热潮。只是相对于其它两种广告投放方式，脉冲型的费用高许多。 实践中， 选择广告投放节奏通常与一个项目大小性质有关： 小项目宜采取间歇型的广告方式，以短、平、快的形式最大限度地提高项目的知名度 而一些大盘则更适合采取脉冲型的方式。 （七）房地产广告效果的评估