星海湾壹号11年03月30日调研.pptVIP

第一类动机：享受 星海湾壹号作为高端豪宅中的典范之作，无论其环境，位置及品质，都将大连最为稀缺与优质的资源尽揽，居住在此处的业主，将充分体验到高端豪宅带来的舒适感。 第二类动机：占有 对于相当部分的置业者来说，他们不关心价格，不关心品质，他们更关心的是在大连这样一个东北最前沿的城市，在它最为珍贵的地段，自己是否能共占有一席之地。 第三类动机：身份符号（炫耀） 一些人通过拥有阿玛尼的服饰、江诗丹顿的手表和法拉利轿车，来明确自己的阶层，毫无疑问，星海湾壹号具有上流社会的阶层品牌性，拥有某栋顶级豪宅，是某一阶层具有符号性的身份象征。 第四类动机：自住 这里享有者最为优质的自然资源，最为便捷的城市配套，更享有着最为尊贵的物业服务。 第一类关注：区位 星海湾壹号虽然是豪宅，但从根本上仍是房产，对于城市豪宅来讲“地段、地段还是地段”，市中心的房子，没错的。 第二类关注：景观 在东北地区，甚至在大连，星海湾壹号的海景优势都是十分罕见的。 第三类关注：稀缺 星海湾壹号这样的豪宅从来都是稀缺的，但是更多客户希望自己的豪宅更加稀缺，“物以稀为贵”，只有稀缺，才具有拥有的价值。 第四类关注：品质 无论对于产品还是开发商，星海湾和华润都足够成为“高品质豪宅”的代言人。 六类关注：圈层 几乎所有的购房者，都偏执的在意与谁为邻，富豪总是在坚守自己的阶层性。 第七类关注：升值 城市标志性地段的房子，无论现在多贵，将来总是会升值。 项目案场环星海广场的户外围挡 Part4 产品配套 示范区装修情况 外墙材料： 钢挂理石 品牌：新疆原产卡拉波立金 墙面：石材 地台：石材 天花：欧式绘画层顶， 整钢切割穹顶铁艺。 电梯品牌：三菱 空调品牌：大金 【示范区大堂】 Part4 产品配套 物业服务 创新优质物业服务 “君悦”超五星级管家式服务 。 物业服务内容 从基础的安防保洁到专业的园林护理，从贴心管家到生活顾问，华润物业将充分利用君悦酒店成熟的高端客户服务模式，竭尽所能为业主提供生活、休闲、社交、商务等全方位专属、尊贵的人性化服务。 模式：一户一管家 费用：5.8元/别墅，4.8元/多层。 ※备注：地下花园物业费赠送。 Part4 产品配套 关于智能化家居功能 星海湾壹号并没有采用智能化家居系统，对此，销售人员的解释为，智能化家居系统看似高端，但实际问题很多，例如，维修问题，停电问题等等，使得高端客户对于智能化家居的抗性较大，因此，华润物业充分考虑到业主的满意度，并没有在产品内使用智能化家居系统。 Part5 园林规划 规划理念 星海湾壹号以“三横一纵”主从有序的轴线景观序列布局园林，东西向布置树主题，水主题，英式花园径三条景观带，南北向延展一条贯穿园区的中央景观轴强调以轴线突出园林空间的仪式感。 规划风格 欧洲古典皇家园林风格 规划特色 1.微地形，大效果：合理有效的利用园区内的起伏地势，营造错落有致的园林景致，并增加了小区内的私密性。 2.大面积，多种类植被：园区内采用树木做为主要景观，总计栽种了60多个品种，超过2000株的树木。 3.东西庭院，遥相呼应，方圆内外，天地其中。 4.空间的绿色切割：整个园区内所有区域隔离物均是使用植物，既保证了小区的私密性，又使人不觉得压抑。 Part5 园林规划 景观说明 中央景观轴 树主题景观带 水主题景观带 英式花径 西庭院 东庭院 Part6 客户情况分析 外籍人士 地产界高管 企业、机构、负责人 金融领域高层、商界名流 政府高层人士 文化、文艺界自由职业者 实业家及企业高管 【客户范畴】 主要构成以东北三省客户为主（80%） 其次是大连本地（10%） 其他地区（10%） 东三省为主的消费者构成 Part6 客户分析 客户来源 客户类别 来自区域 年龄 职业 家庭结构 主力客户1 东三省为主 45-55 国有企业高管，实业家，矿主等。 多为五口之家，家庭中刚刚添加第三代成员。 主力客户2 大连本地人 50-55 以商人为主，行业广泛，客户同时涉及多种行业者居多 基本已经成为祖父或者外祖父，不大会与下一代同住，但需要一处可以举行家庭聚会的场所。 本案客户为社会顶端圈层客户，具备社会地位，拥有丰厚财富，同时具有丰富的人生阅历。 Part6 客户分析 客户描述 占有稀缺资源 占有型客户 景观 投资型客户 享受型客户 炫耀型客户 客户分类 投资 享受生活 身份符号 圈层 前瞻 升值 品质 稀缺 区位 购置别墅可能 购置高层可能 重点关注因素 购买动机 Part6 客户分析 客户特征 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ Part6 客户分析 客户购买动机 Part6 客户分析 客户关注点 Ca