SWOT分析经销商渠道.pptVIP

行动计划 Who-When-What PDCA 渠道选择-讨论 我们渠道建设 产品特征 客户偏好 中间商／代理商状况 竞争格局营销策略 渠道选择 渠道的长度 渠道的宽度 密集分销策略 选择性分销策略 独家分销策略 案例1：佳能的渠道建设 选择销售渠道-案例佳能 渠道建立 选择主代理 物流管理能力 资金实力和运作能力 渠道优势 选择经销商：分布，资格 选择正确的销售渠道 如何吸引有实力的经销商加盟 公司产品/技术/服务/品牌 销售：为渠道增值 选择正确的销售渠道 业务经营能力 经营时间长短 经营竞争或相关品牌 覆盖的市场范围及控制能力 成长和盈利记录 资金流与物流的管理能力 选择正确的销售渠道 技术与服务能力 服务信誉好 能为用户提供优质售后服务 能为用户提供技术解决方案 覆盖面广，能为辖区用户服务 选择正确的销售渠道 长期合作的承诺 能与厂商共同配合与发展 良好的合作态度和声誉 发展潜力 适应市场发展有开拓能力 相配套的资金运作 风险管理能力 适应业务发展的管理模式和管理队伍 选择正确的销售渠道 利润—渠道选择的经济学 赢利能力 渠道成本分析 渠道费用构成 产能估算 选择正确的销售渠道-归纳 识别良好地适应于客户购买行为和需求的渠道 确保这些渠道和产品与服务间存在良好的适应性 满意的经济效果 选择正确的销售渠道 “借船出海” 覆盖面广，短期膨胀 经销能力较弱 效率不高 市场开拓能力及用户服务能力低 选择正确的销售渠道 经销商的淘汰 销售能力/潜力 通路广度与深度 合作意愿/成本 商誉 经营的承诺与持续性 选择正确的销售渠道 讨论2：经销商的淘汰的取舍尺度 优先级 如何权衡 渠道管理-量化指标 渠道管理 渠道的量化管理-指标 销售业绩管理 信誉管理 市场开拓能力管理 渠道价格管理 代理商综合业绩评估 讨论3：评估量化指标的有效性 渠道管理 美的目前的渠道管理 销售业绩 帐期 信誉 市场开拓能力 渠道价格 经销商综合业绩 …... 渠道管理 讨论3：评估量化指标的有效性 所有指标都必须吗？ 应增加的部分 应用充分而有效吗？ 实施的困难 改善建议 渠道管理 讨论3：评估量化指标的有效性 形成经销商管理指标体系 如何有效的利用 渠道管理-反馈机制 渠道管理 渠道管理的反馈机制 奖励机制 推动机制 抑制机制 打击机制 渠道管理 讨论4：目前所应用的有关渠道反馈机制 奖励： 推动： 抑制： 打击： 其他： 渠道管理 讨论4：目前所应用的有关渠道反馈机制 请评估其有效性 改善意见 案例分享 渠道管理-冲突管理 渠道管理 讨论5-1：渠道冲突成因分析 个体冲突 关系冲突 利益冲突 其他 渠道管理 讨论5-2：渠道冲突的相应对策 个体冲突： 关系冲突： 利益冲突： 其他： 常见的冲突形式 讨论6：常见的冲突形式及对策 跨区销售与串货 低价倾销与价格的恶性竞争 产生呆死帐的原因 应收帐款的回收与管理 案例分享与讨论 常见的冲突形式 讨论6-1：跨区销售与串货 普遍性 政策漏洞 区域差异 特殊客户关系 对策： 常见的冲突形式 讨论6-2：低价倾销与价格的恶性竞争 短期利益驱动 产品/竞争同质化 对策：厂商权利 差异化 常见的冲突形式 讨论6-3：产生呆死帐的原因 竞争压力 争夺市场 争夺客户 催款不及时 方式/手段/人力有限 客户对售后服务不满意 客户关系不够紧密 担心影响未来购买 内部运营管理政策 常见的冲突形式 讨论6-4：应收帐款的回收与管理 坚持信用评估 结算方式 与销售人员业绩挂钩 关注代理商信用变化 收款及时 改善客户关系管理 常见的冲突形式 讨论6-4：应收帐款的回收与管理 渐进式收款程序 竞争性/奖励性收款 催款直接 果断决策，及时终止供货 及时诉诸法律 渠道冲突管理-归纳 冲突管理建议框架 个体/关系/利益冲突 串货低价倾销 跨区销售 应收帐款 课程总结 渠道管理的核心内容 竞争分析与策略 渠道模式的选择及利弊 渠道的量化管理 渠道管理的反馈机制 渠道冲突管理 常见的冲突形式及对策 核心目标 了解渠道管理的核心内容 学习SWOT方法分析竞争环境与优势 掌握选择经销商的基本原则 学习经销商的量化管理实务 研讨渠道冲突的管理对策 对象: 渠道销售经理 课时: 2天 内容大纲－第一天 销售渠道建立与管理的内容总览 销售渠道的建立模式 如何选择适合本企业的渠道模式 SWOT分析－企业竞争力分析 渠道管理的核心内容 日常量化管理-物流/资金流/信息流 渠道冲突管理 渠道的激励与渠道凝聚力 案例分析 内容大纲－第一天 竞争分析与策略 SWOT分析法 我们的核心竞争优势 什么是我们的竞争策略 讨论1：我们的 SWOT分析报告 渠道模式的选择及利弊 如何选择经销商 如何吸引有实力的经销商加盟 经销商的淘汰策略