XX电器营销信息需求分析报告.ppt

1-7 通过内部备忘录的形式来规范目前营销信息传递的格式，主要可以采用资讯型备忘录和决策型备忘录两种形式 决策型备忘录的内容要点 资讯型备忘录的内容要点 信息的发出者，接收者，传递日期 负责解答疑问的联系人 信息的来源 信息的采集方式 内容主题 主要结论 支持依据 分析过程 相关图表附件 对策和建议 反馈程序 信息的发出者，接收者，传递日期 负责解答疑问的联系人 内容主题 目的陈述 背景说明 方案陈述 执行要点和要求 预算说明 时间进度表 反馈要求 规范目前营销信息传递的格式 1-7 资讯型内部备忘录主要用于营销信息的知会和传达，以及有关对策和建议的交流 营销信息资讯型内部备忘录 编号： 日期： 致： 抄送： 由： 联系人： 信息来源： 经销商 业务员 行业机关 竞争对手 职能部门 其它 采集方式： 外购 访谈 市场调查 公开信息采集 其它 内容主题：关于： 主要结论 支持依据 分析过程 相关图表附件 对策建议 以上对策建议，本部门愿意承担进一步解释和说明的责任，并供有关部门 供浏览 供参考 请研究并反馈 请指示 填表人： 审核： 签发： 密级： 例 1-7 建立销售信息报告系统的目的在于对市场和营销活动实行有效地管理和控制，并根据市场变化作出快速反应决策，为此，下列问题必须被回答 销售差异分析 销售总体情况分析 结论 竞争对手分析 总体销售任务的完成情况如何？ 实际销售与计划销售之间有多大的差异 销售差异具体分布在哪些省份？ 每个省份的销售差异对总差异的影响有多大？ 是否存在其它风险会使销售差异增大？ 各省的销售费用是否合理，是否会影响经营利润？ 主要竞争对手在批发领域的表现如何？ 主要竞争对手在零售领域的表现如何？ 下一步工作的重点应该在哪些区域？应该针对哪些客户？应该针对哪些竞争对手？ 1-7 通过建立一套直观的图表，可以完整和及时地反映总体销售情况 名称 用途 图表一 总体销售情况示意图 反映目标销售任务的完成情况 反映计划与实际情况的差异 反映本年度与去年的差异 图表二 销售差异示意图 反映各省的销量任务完成率 各省销售差异占全国差异的比重 图表三 实际销售情况示意图 反映开单数与实际提货的差异 反映回款数与实际提货金额的差异 图表四 销售费用示意图 反映各省单台销售费用与预算的差异 图表五 主要经销商销售情况示意图 反映各主要厂家在批发渠道的经营情况 图表六 主要零售商场销售情况示意图 反映各主要厂家在零售终端的销售情况 例：空调营销业务汇总分析 1-7 图表一：总体销售情况示意图 全国销量任务完成示意图 全国回款任务完成示意图 计划 实际 去年 差异 计划 实际 去年 差异 回款 金额 开单数 1-7 图表二：销售差异示意图(以空调为例) 全国各分公司未完成量比重结构示意图(月度) 全国各分公司任务完成率示意图(月度) 广东 江苏 浙江 湖北 河南 重庆 四川 北京 安徽 湖南 上海 福建 江西 山东 广西 天津 河北 西北 东北 实际销量 任务 广东 东北 西北 河北 天津 广西 山东 江西 福建 上海 湖南 安徽 北京 四川 重庆 河南 湖北 浙江 江苏 差异总量 1-7 图表三：实际销售情况示意图 广东 江苏 浙江 湖北 河南 重庆 四川 北京 安徽 湖南 上海 福建 江西 山东 广西 天津 河北 西北 东北 全国平均水平 省份 全国各分公司实际销销售指标一览表 开单/实际提货 回款/实际提货金额 1-7 图表四：销售费用示意图 X/Y ? 注：X：月度单台销售费用(即把广告费、促销费、仓储费、人员费用、业务费用、二次配送费用汇总，除以总销量 Y：预算单台销售费用(即把全年各项费用的总预算除以全年任务量) 全国各分公司单台销售费用一览表 项目 系统 实现 偏差 … 1-7 图表五：主要经销商销售情况示意图(以空调为例) 主要空调经销商对各品牌的进货情况 主要空调经销商对各品牌的资金投入 主要空调经销商的实际销售情况 华宝 科龙 海尔 格力 美的 春兰 华宝 科龙 海尔 格力 美的 春兰 华宝 科龙 海尔 格力 美的 春兰 华宝 科龙 海尔 格力 美的 春兰 华宝 科龙 海尔 格力 美的 春兰 华宝 科龙 海尔 格力 美的 春兰 注：主要空调经销商是指全国范围内的空调批发大户 1-7 图表六：主要零售商场销售情况示意图(以空调为例) 主要零售商场竞争对手销售情况(累计) 主要零售商场竞争对手销售情况(月度) 其它 格力 华宝 科龙 春兰 美的 海尔 其它 格力 华宝 科龙 春兰 美的 海尔 注：主要零售商场是指全国范围内的大型空调零售卖场 1-7 分公司全体人员应分别负责填写不同的表格，确保营销信息能够全面地得到反映，这是统计和分析的基础 分公司营销信息反馈表格一览表 月度销售情况完成表 措施