获得大订单的三部答曲案.docxVIP

窗体顶端单选题正确1.客户需求有五个层次，由高到低可以排列为：?A?归属需要→自我实现需求→自尊需求→安全需求→生存需要?B?自我实现需求→归属需要→自尊需求→安全需求→生存需要?C?自我实现需求→自尊需求→归属需要→安全需求→生存需要?D?自我实现需求→自尊需求→安全需求→归属需要→生存需要正确2.下列关于“SWOT”中的说法中，不正确的一项是：?A?“S”指优势（Strength）?B?“W”指劣势（Weakness）?C?“O”指机会（Opportunity）?D?“T”指团队合作（Team work）正确3.下列哪项不属于行业中第一只保龄球的特征：?A?在该行业中是规模最大、实力最强的企业?B?和该企业的销售合作比较容易成功?C?和该企业的销售合作比较受领导重视?D?双方合作的共赢趋势比较大正确4.下列哪项不属于处理客户反对意见的常用方法：?A?踢皮球法?B?偷换概念法?C?主动示利法?D?主动反攻法错误5.客户购买决策过程的第一个阶段是：?A?无购买需求?B?突然产生购买需求?C?急切想了解产品特点?D?观察产品广告和倾听他人对该产品的评价正确6.大客户订单里所存在的原则是：?A?保龄球原则?B?天平原则?C?公平原则?D?服务原则正确7.下列哪个时间可能是拜访客户的合适时间：?A?客户正忙于应对其他事情时?B?客户吃午饭时?C?客户心情舒畅时?D?客户将要下班时正确8.以客户为中心营销的第一阶段是：?A?发现谁是我的真正客户?B?观察客户的购买行为?C?细心关怀客户?D?与客户打成一片正确9.客户群集的划分标准有：?A?年龄?B?职业?C?学历?D?以上各项都是正确10.客户购买需求实际上是一个怎样的价值等式：?A?客户所发现问题的程度有多严重，就相应能承担多大成本来购买产品?B?客户对产品的需求程度有越高，相应所能承担的成本也就越高?C?产品优点越多，客户相应所能承担的成本就越高?D?以上说法都不正确正确11.大客户订单中存在一个保龄球原则，其含义是：?A?通过一次规模巨大的销售宣传活动来赢得所有目标消费者的满意?B?选准位置，将球全部打倒。也就是说一定要让第一个客户获利满意，使其具有可推广性，从而吸引其他客户成为企业的客户?C?销售员应该弹无虚发，次次都能达成销售?D?大客户是企业的核心客户正确12.对客户来说，产品合适的渠道应该：?A?成本低?B?效率高?C?针对性强?D?A＋B 正确13.求名型客户的年龄一般为：?A?25－27岁，或25－30岁?B?31－33岁，或31－38岁?C?36－38岁，或36－43岁?D?41－43岁，或41－51岁正确14.针对客户中的技术员，销售员一般可以采取下列哪种拉拢手段：?A?多请其吃饭?B?多请其去一些高档娱乐场所?C?长期保持联系和进行沟通，在小事小节上“做文章” ?D?多在客户领导面前夸奖该技术员正确15.员工满意度对客户满意度的影响有：?A?员工满意度的提高，会相应使工作效率提高22％?B?员工满意度的提高，会使客户服务水平提高38％?C?员工满意度的提高，会使客户忠诚度和企业利润各提高22％和27％?D?以上说法都正确窗体底端