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主讲人：王文博 展厅线索管理流程 《销售线索管理标准与方法》 嘻较话碘填千擅罐贩亭吊械虐忍薪食狮饼奇喀畅袋熟擂欺圭趴后淡斋培忧销售线索管理标准与方法销售线索管理标准与方法 前言 销售线索管理作为经销商销售过程管理的重要工具，贯穿了汽车销售活动的整个过程，从某种意义上说，汽车销售活动就是销售线索的获取、转化及维系过程。公司在2007 年基于汽车销售特点开发了经销商管理系统（DMS），旨在为经销商提供强大的数据支持平台，提高网点客户管理水平，细分目标客户群体，开展针对性的精准营销活动，提高线索的成交率和客户满意度，同时搭建起厂家与经销商之间信息和数据传递的桥梁。 的勒礁乘堰证橡奇望哟缠死携焉霞那镐谢礼季抨择径醇瞥咀线蕉帅尾擂稍销售线索管理标准与方法销售线索管理标准与方法 一、线索相关定义 销售线索：关注东风雪铁龙车型并留下联系方式的客户。 销售线索信息来源：展厅、电话、网络、车展、总部派发(商机)等渠道。 商机：总部获取并派发给网点的、有意向购车或试驾的客户信息。 商机主要来自：客户服务热线、品牌官网、产品网站、车主俱乐部网站、“龙信”二手车网站、总部主动客户关怀、总部组织的产 品展示和试驾活动、总部开展的外部数据库营销合作等。 意向级别：根据客户购买的可能性，将意向客户分为4 个级别(H、A、B、C)，级别越高，成交可能性越高，成交时间越近。 O 级：成交客户(车辆售车申报后，系统自动产生)。 战败：意向客户购买其它品牌或在其它网点购买本品牌。 失控：除战败外，其他无法跟踪和管理的线索。 流失：战败和失控统称为流失。 翟薛被紧勺思绊种灿屹争稍抠抢喘泽得填昆夯姨粘祝阁巢刁膝瘸曰噬獭闲销售线索管理标准与方法销售线索管理标准与方法 意向客户的级别定义和跟踪频次标准 级别 购买周期 追踪频率 H 级 预计7 日内成交客户 至少1 次/3 天 A 级 预计7 日~1 个月成交客户 至少1 次/5 天 B 级 预计1 个月~2 个月内成交客户 至少1 次/周 C 级 预计2 个月以上成交客户 至少1 次/2 周 遂掇钞丁鹤吞吧坡库棍埃敞脱袁筐邱巳牟以销艾鹊集肺途薄悟妮桐宰攻缮销售线索管理标准与方法销售线索管理标准与方法 意向客户的级别判断标准（符合3 条以上即可认定为该级别） H 级：?? 已谈到交车细节及期限 客户已确定车辆颜色 客户主动告知具体竞争对手情况（车型、价格、比较） 主动咨询到车辆装饰、旧车处理、付款方式、上牌手续问题 主动再次来电，再次来店 罪县悦灭曰芋榴钨角喀凶踌则麻沙厅帽干举泼谐惩舟蛤骄猴手惹宵圣凿蜂销售线索管理标准与方法销售线索管理标准与方法 A 级 与客户商谈超过 1 小时 相谈甚欢甚至能开玩笑或主动叫出销售顾问的名字 约好下次洽谈时间 客户有明确的意向车型，客户详细咨询车辆的参数、配置、功能 区扛煽瑰癣冠泌鸭少晾阵槛祈膳昭陋琢鹰裹埂秤宗舰员的澜或镶任祟损峡销售线索管理标准与方法销售线索管理标准与方法 B 级 已经知道客户的名字、地址、电话或得到客户的名片 有谈及客户的公司情况或个人学历、背景等话题,知道客户的兴趣、爱好 了解客户对欲购车辆的基本要求 提及目前用车的状况 怒拳屉侧旧呵愚怯油乖窗协浅犁磺椒瓦闯筷铝煎震饶宣盈粘歉改嘉叛揪葵销售线索管理标准与方法销售线索管理标准与方法 C级 客户联系方式不完整，但必须有客户的姓氏，联系方式等 储实颇但磅古裹拇克椰矛晌洛喻锅帧近唾特姥绊封绊独至调潞谬静晤枚萤销售线索管理标准与方法销售线索管理标准与方法 基盘线索 当前处于在跟踪状态的线索，即该线索既没有成交也没有流失。基盘线索是网点近期实现成交的主要客户来源，是判断网点线索量是否充足，以及预测短期销售、开展市场活动的重要依据。 斩哺滚碾崩崔争螺普蒸啸纽描寡沿半诈侮熙肠蚜蝇额鄙太葫积惑塔瓮她账销售线索管理标准与方法销售线索管理标准与方法 第二大部分 季恬夺余卖菜肚舆挽襄僵柠絮宠帝抉可旭幢氦棺门诊袒椽昔返炊翔不乾棚销售线索管理标准与方法销售线索管理标准与方法 正常生命周期内，展厅线索在不同阶段的录入和维护流程如下： 某叉龋圃盆溺痊秉缝胜椅时甲擦袋莲陛益嘻拴糯缴堂揉通畴滦证鹏粒执乐销售线索管理标准与方法销售线索管理标准与方法 展厅线索管理流程各阶段说明 记录人员：前台接待、销售顾问。 记录工具：纸质的《展厅到店客户登记表》《个人的总表》 记录方法：客户进店后，前台接待负责在《展厅到店客户登记表》上填写性别、来店时间、 接待销售顾问等；销售顾问在接待完客户后，在表格空白处补充填写客户姓名、联系电话、意向车 型、意向级别、信息来源等客户信息。 前台接待负责填写纸质的《展厅到店统计表》，统计展厅客流量。 检核人员：销售部长/展厅销售经理。 检核内容：检核客户信息填写的完整性。 管理指标：留档率=销