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目标客户的分类 有的放矢 康姿百德标准点 把问题解决在会下！ 合理规避风险。 学会借力 榜样的力量是无穷的！ 商量好办事。 怎么做？ 了解你的客户，服务你的客户，管理你的客户，培训你的客户。 目标 确立服务目标对象是第一件事情，目标顾客一定要准确，并且要对目标顾客进行细分和再细分。 确定以下人群： 有知识，即有一定文化素质；有钱有权（或曾经有权）、有一定的经济条件或较高的社会地位；有保健意识或有一定的自我保健意识；有适合本产品的适应病症，比如高血压，糖尿病、高血脂，心脑血管疾病及其后遗症，骨关节疾病，风湿，类风湿，免疫力低下等；病多；负担少。 四有一多一少 有知识； 有钱有权（或曾经有权）； 有一定的经济条件或较高的社会地位； 有保健意识或有一定的自我保健意识； 有适合本产品的适应病症； 空余时间多； 负担少。 服务对象不断积累 服务对象是根据产品发展不断积累的，对象的发展很重要，设立服务对象的时候要考虑对象服务的时效性，对象是在不断变换之中的，服务也需要不断更改，加以完善。 需要对目标不断定位与筛选 确立目标是非常细致的工作，如客户的年龄、客户的消费基本情况（也就是身体对于消费产品的需求，包括疾病状态）、服务的附加条件（基本要求与优惠措施）、服务的周期与服务的质量等，对象的产生往往与这些条件密切相关。 体验营销是一种直接的精准营销 一对一的直接接触，对顾客的精准把握是其最大的特点。 体验营销是一种互动的亲情营销 信任是成交的基础，而感情地交流和信赖才是营销的最高境界。 体验营销是一种博弈的知识营销 把握对方心理，了解其需求和抵抗，能够牵引对方的注意力，最终实现销售，这是知识的把握和较量。 体验营销是一种执著的教育营销 对人的认识是基础，对产品的信任是对顾客影响的更深入，而这来源于教育，深入的教育可谓是根基，扎根于顾客的心底，充分的认可才能形成铁杆顾客和传播者。 精准营销的关键 精准营销的关键是掌握顾客的“四有一无”，掌握企业的“三大优势”，顾客的四有一无就是，顾客有需求、有购买力、有保健意识、有决策能力，而一无则是无抗拒力。企业的三大优势就是：企业的科研优势、企业的诚信优势和产品的效果优势。 客户分类： A类客户：三高——保健意识高、收入高、疾病等级高。此类为准客户，需重点维护适时出货。 B类客户：有一定的保健意识、家庭条件一般、有老年慢性疾病。此类为意向客户，需及时跟进维护，促进向准客户的转变。 C类客户：经济条件好、无疾病、无保健意识。此类为一般客户，需普通维护加紧培养。但也要注意沙里淘金，如有无送礼倾向等。 D类客户：无保健意识、条件差、无重大疾病 。此类为大众型客户，一般培养，灌输观念，逐步转变，培养为口碑客户。 E对体验专业户，会油子等也要区分，纯体验型客户可能的话培养为宣传员﹙口碑客户﹚，不行的做ST客户剔除。以体验来筛选产品者则重点培养。 其他分类依据 1、按年龄分：45-75岁的中老年人为重点。尽可能选择住在“三多”、“三高”人群多的社区或效益好的单位干休所家属区的人群。 2、按社会地位分：以35岁以上的县（团）领导层、厂长、经理、高级知识分子和创业有成的人为重点。 3、按适用症分：以治病为目的，把目标设定在经济条件好，接受新事物快，有病人的家庭。 4、按产品功能要求分：妇女、中青年男子重点推荐学生寝具系列；中老年人重点推荐功能寝具系列。 分类的目的有： 一 整理顾客数据，为建立顾客档案数据库提供第一手资料。 二 把顾客资料合理分档，甄别顾客类型。 三 根据顾客类型有针对性的开展工作。 如何取得真实资料？ 采集沟通， 家访回访， 细致观察， 亲情服务， 道听途说。 客户成熟度分类： 第一类、已经成熟，铺垫成功，大胆促单。 有购买力 体验20天左右 效果好 有购买欲望 有决策权 亲情到位 至少三次回访。 客户成熟度分类： 第二类、相对成熟，某些方面还欠缺，一般性引导，推动一下。 有购买力 时间短 效果还不太明显 有效果，但在家里说了不算 购买欲望不明显 只有部分购买力 客户成熟度分类： 第三类、尚未成熟，某些条件还较差，继续培养。 不具备购买力的，能转介绍的要求必须帮忙转介绍！ 不能转介绍的，甚至还有副作用的，剔除！ 水到渠成，瓜熟蒂落。 种瓜得瓜，种豆得豆。不要羡慕别人的庄稼，管理好自己的田园，辛勤劳作吧，收获的季节是喜悦的！ 祝大家都有好收成！ * * 十二、筛选邀约标准点： 1、员工邀请顾客时，必须从拟邀请顾客中剔除可能在会场发病或制造负面影响的人员。 2、已购产品且使