服务八大步骤案例.pptVIP

* * * 站姿是人的一种本能，是一个人站立的姿势，它是人们平时所采用的一种静态的身体造型，同时又是其它动态身体造型的基础和起点。常言道：“站如松，坐如钟”，这是中国传统的有关于形象的标准。 人们在描述一个人生机勃勃充满活力的时候，经常使用“身姿挺拔”这类词语。 站姿是衡量一个人外表乃至精神的重要标准。 优美的站姿是保持良好体型的秘诀。从一个人的站姿，人们可以看出他的精神状态、品质和修养及健康状况。 * * * 要激发顾客的购买欲望，不要急着介绍产品的FAB，一定要先了解顾客的需求，做到有的放矢 利用传统中医学上的“望、闻、问、切”技巧给顾客的购物信号把把脉 ★什么是销售？ 最好的销售不在于产品本身，而在于你是否了解客户的需求 销售的重点在于，找到需求，并满足需求 ★需求不一样，产品的价值就不一样，一瓶水在沙漠和绿洲的价值肯定是不一样的。 不要把自己觉得好的东西推荐给顾客，要推荐客户需求的东西。当客户没有需求时，就算一件东西再贵，也没有价值。 ★把客户当成病人，销售顾问应该像医生一样。 案例：比如美容院要把顾客当成病人，祛痘就有包的病，美白就有黑的病，祛皱就有老的病，减肥就有胖的病。我们对待客户需要像医生一样问问题，检查诊断开处方。 ★如何扩大需求？ 案例：比如我身上有一支签字笔，15块钱买的，现在要卖给你，你会出多少钱买，2元，立马亏掉13元，说明行销能力不够。我可以把它卖到10万。怎么卖？——扩大需求。如果现在必须做笔记，而且必须用签字笔来做，如果不用签字笔做笔记，就得死，为了逃离死亡的痛苦，客户一定会购买签字笔。 扩大需求的思路——塑造拥有的快乐和不拥有的痛苦 * * 问： Who 谁（您是自己穿还是送给别人？） Which 哪种（您需要哪种系列/样式……？） When 什么时候（您通常在什么时候穿着？） What 什么（您想了解/购买什么产品？） How 如何、怎么样（您觉得这款怎么样？） How much 多少钱（您需要什么价位段的产品？） * NFABE N：需求 E：所有可以证明F、A、B的证据，包含顾客的当场体验、相关数据、画册、POP等 * NFABE N：需求 E：所有可以证明F、A、B的证据，包含顾客的当场体验、相关数据、画册、POP等 * 顾客是流动的，也许你只有15秒时间介绍你产品最具”爆炸力“的卖点，而且话语不能长。 例：我们这里有款不怕被油污弄脏的衣服！ 这双户外跑鞋好比雨靴，不仅防水而且透气性不错！ 小姐，您拿的这双鞋跟香港明星乐基儿脚上穿的款式一样！ 在使用时也可多用“最、唯一”等字眼。 小姐您好！这是目前我们森达重量最轻的鞋款 * 有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。 导购建议顾客试穿，可顾客就是不从,怎么办? 错误应对1 喜欢的话，可以试穿。错误应对2 这是我们的新款，欢迎试穿。错误应对3 这件也不错，试一下吧。【问题诊断】??? “喜欢的话，可以试穿；这是我们的新款，欢迎试穿”这两句话几乎成了中国服饰店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸衣服就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧，但其实说的都是废话，因为顾客买衣服肯定要试穿。“这件也不错，试一下吧”由于导购自己缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只有看到顾客看哪件衣服就说那件不错，导致顾客不信任导购的推荐，可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当一回事。【终端策略】?? ?服饰门店销售应该有创新意识，不能总是用一成不变的语言与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求。要想在竞争激烈的服饰市场争夺更大的市场占有率，就必须在很多细节上做得与你的竞争对手不一样，这其中就包括沟通中与顾客的语言应对上。就本案而言，导购要求顾客试穿的时候，我们认为首先要把握机会，不可以过早提出试穿建议；其次建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来；第三、建议试穿时不要轻易放弃。如果对方有拒绝，应该事先想好如何再次要求对方试穿的充分理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试穿不要超过三次，否则就会让顾客有反感情绪；最后我们认为在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任对于导购推荐具有积极的推动作用。【语言模版1】 导：小姐，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天都要卖出5、6件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错！来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下效果吧……（不等回答就提着衣服主动引导去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客）导：（如果对方还不动）小姐，其实衣服每个