会展招展方案招展函的写作.ppt.pptVIP

第二章 会展运作阶段的文案 会展招展方案 会展招展函 会展招商方案 观众邀请函 写作 教学目的： 1. 掌握会展招展方案包含的内容及写作要求； 2. 掌握会展招展函包含的内容及写作要求，了解编制会展招展函的原则； 3. 了解会展招商方案包含的内容及写作要求； 了解观众邀请函的作用及内容结构； 教学重点难点 1. 会展招展方案的概念、内容结构及写作要求； 2. 会展招展函的概念、内容结构及写作要求； 3. 会展招商方案的概念、内容结构及写作要求； 观众邀请函的概念、内容结构及写作要求； 教学方法：讲授、练习 教学内容 1会展招展方案的写作 2.案例分析 3.相关作业 课时小结（见末页） 教学步骤与要点 第一节 会展招展方案的写作 一、会展招展方案的概念（为寻找参观展览人员的）。 是在招展策划的基础上，为展位营销而制订的具体执行方案。是对招展工作的整体规划与总体部署。 地位：会展策划诸方案中核心方案之一。发布方式： 可通过邮递和互联网的方式送达 知识背景：招展策划主要学习内容 展览利益主体价值与招展营销要素分析 招展策划的几项工作 建立目标参展商数据库 展区和展位划分 招展价格的制定 招展代理确定 招展方案的编制 招展函的编制 招 展 策 划 展览利益主体价值分析与招展营销要素分析 案例分析 请分析福州迎春家用车赏车会成功的原因。见书 福州迎春家用车赏车会 2004年12月18-19日，福州迎春家用车公园赏车会在福州温泉公园举行，结果两天来吸引了福州数万名车迷，现场直接销售汽车60余辆。 这一届车展，如果就参展商数量而言，规模不大，但就效果来说，不亚于福州的任何一次车展。此次参展车型基本上是家用车，有一汽大众，一汽丰田、北京现代、广州本田、斯柯达、东风标志、东风日产、东风悦达起亚、上海通用、上海华普、吉利汽车等品牌的主力车型参展。在目前的汽车消费中，家用车消费占据了汽车市场70%以上的绝对份额，并且这个比例还在上升。因此，本届车展是针对家用车消费的，针对家用车举行专业展，在福州乃至福建都是首次。 赏车会的口号是“让有品位的人赏识有品位的车”，主办方在环境、情节、专业上费了一番功夫。福泉公园位于福州市最繁华的商贸区，环境优美、交通便利。其欧式的风格与时尚的家用车展相得益彰，车与环境的完美结合，实现了参展商的良好愿望。 在现场，巴黎国际婚纱摄影向市民展示了经典婚纱秀，香车美女在欧式风格的公园里，高雅而和谐。 本届家用车展还注重培育汽车文化，举办了大型少儿汽车绘画展，200多个小朋友在现场以“家有爱车”为主题，描绘了对汽车的美好印象和有车生活的向往。“开心宝贝”专业儿童摄影为每位参与绘画的小朋友拍照，并提供奖品，小朋友的笑声成为展会的一道诱人的风景。 车展两天，参展车商收获很大。福州中机中泰汽车销售有限公司叶经理告诉记者：“这是我们首次参加在温泉公园举办的车展，虽然没有进行什么促销活动，但销售效果明显。从人流量、现场环境和气氛来看，这次车展很成功。”而销售量不大的车商也认为通过这次参展，宣传了品牌形象，提高了品牌知名度，让更多的消费者了解自己的产品性能价格比。 案例分析---参考答案： 市场定位准确---针对家用车 策划时间和地点得当 展会策划活动丰富，活跃展会气氛，聚集人气，吸引目标观众 为参展商提供良好的展示环境 展会利益主体价值分析 主办方、参展商和观众是展会的基本利益主体，它们之间的相互作用直接决定了展会组织的运作和核心价值的最终实现。 愿望---通过展会获得收益 各方想从展会中获取什么？ 主办方？ 参展商？ 观众？ 招展是否很重要？ 怎样理解招展对于展会的重要性？ 展会出售的产品是什么？ 展位 展会策划、组织和服务 无形产品的有形化 服务的有形展示 信息明确，有吸引力：包括招展书、参展商手册，观众组织描述清晰细致 人员服务到位 过程协作顺畅 展位营销手段 关系营销 合作营销 直复营销 网络营销 收集目标参展商哪些信息 参展商基本信息的收集 在宏观上进行分析，有的放矢 了解企业的地区分布特点 行业内的企业结构---大中小企业的分布，所占的比例 了解行业的市场特点---销售地区、客户类型、销售季节、产品的附加值高否 如何收集目标参展商的信息 信息收集渠道 行业企业名录 商会和行业协会 政府主管部门 专业报刊 同类展会 外国驻华机构 专业网站 电话黄页 建立目标参展商数据库的原则 数据库要有一定的数据量 分类科学合理 数据及时更新，修正 便于查找和检索，如按地区、产品类别、厂商名称等进行检索 对数据库的修改设定权限 建立目标参展商数据库的方法 提出数据分类标准，并按标准分类 确定数据库基本字段