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培训体系 之 巅峰销售 课程系列 少花钱，多办事，快速发展找洪杉 西安洪杉商学院/西安讲师联盟 巅峰销售 课程系列 西安洪杉企管 大客户销售系列课程 西安洪杉企业管理咨询公司 企业身边的销售管理专家 资 深 培 训 师 ： 金 元 庆 大客户销售礼仪操作实务 西安洪杉企业管理咨询公司 企业身边的销售管理专家 资 深 培 训 师 ： 金 元 庆 大客户经理礼仪操作实务 大客户经理职业装束 大客户销售中的电话礼仪 大客户销售中的礼仪实务 商务谈判中礼仪操作实务 商务宴请与馈赠礼仪操作 课前热身 讨论：什么是礼仪？ 礼 仪 尊 重 有 价 值 很 重 要 形式、规范 课前热身 讨论：礼仪是什么？ 尊重是核心 形式是手段 场景是前提 角色是关键 关系是目的 形式 角色 关系 场景 尊重 礼仪 课前热身 礼仪：在特定的场景中，能准确把握自己的角色，通过一定的形式规范向对方表示尊重，优化双方关系的一种手段。 礼仪实务的6项基本原则： 尊重对方的空间 尊重对方的习惯 尊重对方的思想 尊重对方的感觉 尊重对方的情绪 尊重对方的隐私 大客户经理礼仪操作实务 大客户经理职业装束 领带 搭配 裤子 与腰带 配套 饰品 鞋和 袜子 衬衫 选择 西装 外套 职业 装束 大客户经理礼仪操作实务 讨论：你认为除了职业装束以外你还需要什么？ 基础装备 专业装备 提升装备 辅助装备 名片 产品手册 汽车 面巾纸 名片盒 产品样品 手提电脑 口香糖 笔记本 第三方资质证明 产品演示PPT 名片册 钢笔 国际标准资质 手表 贵重饰品 职业装 项目标书 录音笔 香烟 公司资料 产品演示附件 PDA 高级火机 产品资料 销售专业表单 成功客户合影册 小礼物 公文包 统一工作制服 一本书 插板 公司合同 对比竞品样品 钱包 成功案例示范 收款收据 媒体宣传剪辑 各种VIP卡 近期跟进客户资料 手机 公司资质复印件 家庭合影 已签定合同 大客户经理礼仪操作实务 电话礼仪 控制技巧 不要给客户留下拒绝你的时间 引导客户配合自己的语速 关 键 词 语 提 示 性 停顿 注意通话间隙的有效衔接 电话礼仪 发问技巧 问 答 案 肯 定 是 YES 的 问 题 问客户易回答不用思考的问题 问 连 贯 有 逻 辑 性 的 问 题 多 用 选 择 性 问 句 问让对方有提问空间的问题 大客户经理礼仪操作实务 电话礼仪 倾听技巧 接 电 话 的 姿 势 要 正 确 记 录 通 话 重 点 内 容 积极对待通话时的客观问题 重要内容要复述得到确认? 不要随意打断对方的说话 尊 重 客 户 用 心 倾 听 大客户经理礼仪操作实务 电话礼仪 说话技巧 使用“咱们”和“咱们的” 语言通俗易懂但要体现专业性 说 话 要 语 速 恰 当 说 话 要 语 气 热 情 说 话 要 语 音 清 晰 善 用 赞 美 性 语 言 认 同 客 户 的 观 点 巧 用 礼 貌 性 祝 福 大客户经理礼仪操作实务 电话礼仪 工作技巧 随时记录每通电话的销售进度 邮 件 忌 用 群 发 通话前设计编排专业话术 传真最有效的发送时间段 重要的信息要发短信保留 大客户经理礼仪操作实务 大客户销售中的礼仪实务 仪态 进门 握手 交谈 告别 名片 电梯 仪容 商务 礼仪 大客户经理礼仪操作实务 商务谈判中的谈判的接待安排 交通工具 接待人员 住宿安排 路线选择 其他活动 个性服务 日程安排 大客户经理礼仪操作实务 乘车的座次： 主人 开车 尊位 次尊 次位 司机 开车 尊位 次尊 次位 大客户经理礼仪操作实务 乘车的座次： 面包车（中巴） 　 　 　 秘书 首长 司机 大客户经理礼仪操作实务 乘车的细节： 车的 话题 香烟 垃圾 处理 车内 音乐 车内 环境 关门 下车 上车 乘车 细节 大客户经理礼仪操作实务 商务谈判中的谈判座次安排： 座次 空间 朝向 高低 障碍物 位置 桌子 场合 两人 谈判 大客户经理礼仪操作实务 谈判中的座次安排： 远门为尊 面门为尊 居中为尊 右尊左卑 谈判中的座次实务： 让尊位 抢靠山 找障碍 忌对面 大客户经理礼仪操作实务 商务谈判中的谈判的人员安排： 同级对同级 上级对下级 下级对上级 熟人对熟人 熟人对生人 同职对同职 同职对外行 外行对同职 大客户经理礼仪操作实务 讨论：商务活动为什么要吃饭送礼？ 验证双方关系 拉近双方关系 挖掘商务信息 推进销售进程 拉拢客户内线 稳定客户关系 积极防御竞争 大客户经理礼仪操作实务 商务宴请与馈赠礼仪操作 宴请的标准： 吃饱：工作餐、自助餐、便餐； 吃特色：地方特色、特色食品、特色餐厅； 吃环境：农家乐、音乐餐厅、高档西餐； 吃档次