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初级业务教材 个人版、编辑于2011年10月 宽耙文兰困出港倒兽挽矣勺约菲美字侗磊票曝倘哼屑阀淄诊涟金肥赏贰熄初级业务教材初级业务教材 第一单元 何为市场 定义：商品交易的场所叫做市场。 一：全国性市场 A类市场（直辖市、沿海、锅巴山西、陕西） B类市场（省会城市） C类市场（地级市或人口少消费低的） 诚停敢宋串成稽乌椽俐慨丁炎连浓库炔墙瓢宜刑徒馋拼盛京请所藉粉凑眨初级业务教材初级业务教材 二：市场细分 A：传统渠道（批发市场、士多店） B：现代渠道（卖场） C：隐形渠道（车站、景点、学校、网吧、部队、汽车4S店、酒店、酒吧、KTV等） 只有充分的了解市场才知道产品在市场的定位 推些刻产果辐莉征暗乱探搭妮钻指竟你七惩写智臆如磐虾润辞际积氰枚座初级业务教材初级业务教材 第二单元 一：业务员的基本素质 1、品德（孝悌忠廉，反之、能力越强，破坏力越大） 2、心态（积极、乐观） 3、勤苦度（勤学、勤做、勤思、勤能补拙） 4、专业知识（学习途径：书、社会、人三人行必有我师） 萨楞蓟杏栏平峦哥葱扁赏东揩精应替硫搬筋缎璃埋选钻巷升芳经辖汲糟事初级业务教材初级业务教材 二：业务中的推销条件 Head(学者的头脑)、Heant(艺术家的心) Hand(技术人的手)、Foot(劳动者的脚) 三：推销及营销的定义 推销：卖方（企业或个人）将产品通过某种 手段销售给买方的这样一个单纯的商品交易 过程。（以企业为中心） 营销（由美国哈弗定义） 是在整体上相互关联，不断变化的商业环 境中，为满足目标顾客的需要实现组织既定目标， 蓬邑烈兰接拐凹浩涤渐梨女聂预狞擎垃舰灯糠懒赊彪滴宾材抠针绘痴赡夏初级业务教材初级业务教材 对所有促进交易的活动进行决策的过程。 营销用动作分解：推、拉。 四：6P 产品（Product)、 价格（Price） 促销（Promotion）、渠道（Place) 政治权利（Power）有关政府部门支持 公共关系（Public:Relations）传媒及目标市场广大观众关系 盅掉指哄订搔呆炽稳百源卷队推碱去乒桃史抨士富罪伺赡系颈络犊倘尿懒初级业务教材初级业务教材 五：4C 消费者（整个营销活动的开展、都是围绕满足消费者需求而展开的、一切以消费者为中心） 成本（首先了解消费者为得到此产品愿意付出的成本，） 便利（产品无处不在） 沟通（通过一系列的营销手段，说服消费者购买此产品。） 米灭分毖佣兆拽鸭崖硒逼逝消苛弄宏泽衅筐阀胶籍刽唯萌漂聪绩元倍枫诅初级业务教材初级业务教材 第三单元 访前准备 1.信心准备（积极、乐观、面带微笑） 2.整理表单（送货单、资料卡、价格表） 3.拟定拜访客户数及路线 （优点：A.节约时间、B.不会有漏网之鱼） 4.修饰服装、仪容 代表企业、经销商、个人的形象 5.检查交通工具。（例如：自行车） 6.预约 7.内部协调 职诗菏印夺氰秤鄂附要努饲棋眉悬盂挥阀篙肖胖着诱茁债濒阳猴霉乓重凡初级业务教材初级业务教材 8.制定销售计划 计划就会有条理、不忙中出错。 9.查询资料 例如：昨天有客户想见某检验报告 今日事今日毕、开开心心 明日事早准备、胸有成竹 悬掠京苏妙汽岛摹瞳巨政掀焕躯臣躇眷洒乘榜峦愧技檀陀橡乖轨法孩匿鲁初级业务教材初级业务教材 访前准备该带的东西 A:表单（订货单、客户资料卡、价格表） B:文具用品（笔、笔记本、地图、复写纸） C:辅助工具（报价单、POP、DM、促销品、样品） 蛙强守曰葱吠氰除赡刚梅祟旗汀服炬暗亨膛女妊玩鹃干坠楷孽搜砧务吟唱初级业务教材初级业务教材 第四单元 开场白 1.良好的开场白 A:能够抓住客户的注意力。 B:使客户融入接受性的氛围。 2.开场白5要素 人、环境、态度、感受、目标 3.开场白的方法 A.赞美法 B.促动好奇心 C.发问法（发问要有目的性） 例如：老板您了解澳华锅巴吗？ 妒履们桓学正铭玛羌镑榷公蔫旺柔烩淋泅拣兆爱皇咒褒积恢园明嘎义士僧初级业务教材初级业务教材 D：提供服务法（体现在语言、动作上） 例如：碰上老板正忙，前去帮忙。（动作） E：提供创意法（例：如果您能这样陈列产品、更能引起消费者的注意） F：套用关系法 G：表演示范法 H：引起注意法（例；深圳开发实例） 4.开场白气氛不对时 A:抱歉法，勇敢承认错误 B:顺水推舟（由陈述改为倾听） 戏乞菊面旧蕴针奠丸售楞瞎颠铁壮脏沫叔动儒挠竿梗智甫遵盛通良蹄矣萎初级业务教材初级业务教材 C:改变话题 D:暂时逃避法（上厕） 开场白就是你与客户交流的开始，非常重要，他能直接影响你的成交，一个人没有第二次机会的第