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2007首届中国保险经理人年会实录 2007年07月28日?17:08 新浪财经 　　2007年7月27日-28日，2007首届中国保险经理人年会及2006年中国保险经理人评选在北京华彬高尔夫庄会议中心举办。新浪财经全程图文直播。以下为年会实录： 　　27日下午 　　女主持人：下半场我们有一个保险经理人年会的论坛，首先请允许我介绍一下大会的演讲嘉宾的背景资料，潘燊昌，太平洋人寿经营委员会主席。潘燊昌毕业于香港大学理学院。英国精算师学会、澳洲精算师学会及台湾精算师学会的会员；美国精算学会会员及美国精算师协会成员。现任中国太平洋人寿保险股份有限公司经营委员会主席。他于1987年至2000年出任美国安泰人寿保险股份有限公司(台湾分公司)的董事总经理，并于1997年至2000年期间兼任美国安泰国际公司的高级副总裁及美国安泰人寿保险有限公司的主席。美国安泰人寿保险股份有限公司被荷兰的ING集团所收购，他被任命为ING集团亚太区保险大中华首席执行官。潘先生于1997年荣获“李国鼎管理奖章”、1998年荣获“第十六届总经理奖”(行政总裁及主席级别)、1999年荣获台湾优秀外商“大绶景星勋章”、2000年荣获“保险信望爱奖”之“最佳保险领导人奖”及当选“2000年亚洲保险业大奖”之“年度风云人物”等。 　　潘燊昌：对于行业增长速度，保监会的中性预测为13.2%，有国际机构认为能达到20%。这些数据有的是我们精算师算出来的，这些是全部可以相信的。所以市场对未来市场是很小的关系。 　　在欧洲可以产生的机会，比如说美国都是非常小的，差不多只有20年左右。包括在很多的国家和地区，特别是经济的起伏。当然大家关心的是企业机会窗的实质，只有那些在机会窗内高速成长的企业才有可能成为大型企业，并进入世界500强。 　　这个图是看一下我们中国的机会窗在哪里。我们这边就是中国的机会窗跟前面三个一样，应该是在我们经济开放以后，和我们加入WTO的时候。但是，这个窗我觉得是蛮大的，虽然中国是一个很大的经济体，比日本大，但是它的宽度都比欧洲和美国宽。为什么呢？可能大家有不同的看法，但是我们看到一点点原因。 　　第一，现在我们的机会，比以前和美国还有欧洲的机会是很不同的，另外我们这个时代已经蛮发达了。所以，利用技术就可以使每个公司的成熟期更快。 　　第二，美国和欧洲经过那么多年之后，还是有那么强大的竞争力，很多时候是他们积极地在保险业做得好，其实还有他们通过联盟一起来努力，很少是单一的机构来运作的。现在这个社会和全球都是白热化的程度，所以后面构成了大的联盟的进步。 　　我们中国现在是一个什么时期呢？中国还是一个产生新公司的时期，就是很多新的公司做起来，很多新的公司在努力，建立起他的机构。但是我可以预见，在10年以内，我们应该可以看到，我们都需要步骤化。 　　现在中国的市场很可能不一样了，但是大家有不同的看法。这有一个基本的道理在这里面。 　　第一，要一定要注意客户的诉求。开始的时候，很容易，刚刚开放，很可能经营手法可能很多时候会收到效率。像我们的产品这种远景看起来好像不错，但是未来不去经营是不行的。所以，我们寿险实际上刚才开始的幻灯片，还是讲怎么样去分析我们市场自由的环境，找出市场的诉求。 　　我们的寿险跟很多的产品不同，我们的诉求要很小心地看清楚在哪。它可能不是单纯地说在经济发达地区或者是人口多的地区。因为我看到销售这个产品的前辈，现在成功的人身上可以看到，产品开发已经不是重点，重点是找出客户需要的，才可以开发出产品。而且我们跟其他的金融业互相竞争的情况下，不但我们寿险业积极竞争，也跟其他的金融业保持竞争。怎么样让我们的客户买我们的寿险产品，所以我们还是信赖中国，中国还是要富强的，这是通过我们客户的需求。未来一定是要我们帮客户解决他们的诉求在哪里，像我们这种模式，我们只要可以把握得到他们的需求，是比较有优势的。大部分人看寿险是看保费，这是一个错误的观点，因为给客户不是保费多少钱，而是我们能够拿到多少的价值给我们的客户，拿到多少的价值给我们的经营者。 　　其实老板是关心，你做这个事情对企业和老板的价值，而不是看保费。你有什么好的方法可以让客户分享这个价值，所以这个理念是不同的。通常说我们赚到钱，我们要分红给客户，客户赚到钱，才能分红给股东。我们怎么去运作和销售是完全不同的概念。 　　我的经验不是很多，像台湾寿险的公司，他们不是定为金融业，而是定为服务业。因为它以服务的做法来经营寿险公司，发现有着很不同的业绩，客户对于寿险的形象有着很不同的理解。我们寿险的形象可能不大清楚，定得好，就像我们的心血，可以得到客户的支持，所以我们的形象也很好。 　　所以今天，我们通过保险经理人，能够让我们做经理人的能够做精确的事情，让我们寿险的形象提升。让我们中国的大学生毕业的时候，第一个志愿就