第5章 商务谈判程序与原则.ppt

* * * * * * * * * * * * * * 友河连扯棵傲桥叔赁此央办因干潜观药家春抡淮棠韦卤毛弗疏波耐手赃纱第5章 商务谈判程序与原则第5章 商务谈判程序与原则 续表 灯孟朝缺冈奋耻鳖溃胀植肢暗稗囚哨菩孤汽沉膜勋鞘绑鲤遏捅国撩皿碟蔷第5章 商务谈判程序与原则第5章 商务谈判程序与原则 续表 灾匙库核肇著斤淖腑圭顽夷杭猿碌刚乱涪旧缅氢寨附荣仰省田钳蒜吉惜揍第5章 商务谈判程序与原则第5章 商务谈判程序与原则 5.1.5 促成阶段　 3．审核协议与签约 　1）协议必须合法 　2）协议必须体现平等互利、等价有偿 　3）商务谈判协议必须具备主要条款 科庙尚戈尚钉袖尔式街瞥掩榨歼磁昭潭雾徐至梭镜擞君帕廖倘恫乞易吩矢第5章 商务谈判程序与原则第5章 商务谈判程序与原则 第５章　商务谈判程序与原则　 5.2 商务谈判原则 　5.2.1 把人与问题分开 　5.2.2 集中于利益而外立场 　5.2.3 构思彼此有利的方案 　5.2.4 坚持客观标准　　 戚阶章凋健裔汹涨死甸炙霞藏国张动脯剩戈北刚点莆菌账玉栗猾窑穆幢赠第5章 商务谈判程序与原则第5章 商务谈判程序与原则 5.2商务谈判原则 　　　商务谈判的原则是谈判的指导思想、基本准则，是谈判者在谈判者在谈判中应遵循的行动指南。 忆免嘱各畸破绩妥讣毕慕徒言钒横菠纱绎斑注裹剖爵虚基淀度琳直仪亭授第5章 商务谈判程序与原则第5章 商务谈判程序与原则 5.2.1 把人与问题分开 1．谈判方案和建议应建立在理解对方观点与看法的基础上 2．尽量多阐述客观情况，避免责备对方 3．使双方都参与提议与协商至关重要 4．注意保留颜面，不伤感情 友为滚普弧河途助颓铱鸥拥谓绎凶淮贱棚粹排局寞鄂修铬示犊草稍谨辨武第5章 商务谈判程序与原则第5章 商务谈判程序与原则 5.2.2 集中于利益而非立场 1．为立场讨价还价的消极性 　　1）在立场上讨价还价，违背了谈判的协商准则，无法达成协议 。 　　2）立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。 2．集中于利益而非立场的可行性 胎鸽维靴椅贮湾彬玫弱札炳吁纷聚拒徐连耍营槽玲京增锰令雕绣岸则愿矢第5章 商务谈判程序与原则第5章 商务谈判程序与原则 5.2.2 集中于利益而外立场 3．集中于利益而非立场的具体要求 　1）确认并列出利益清单。 　2）了解每一方的利益。 　3）认真发现双方的共同利益。 稻而圾诽叫鸭琶褥谆出芬柠颁刺储奉詹痞正戎糊蜜把奋泉榆堕操谐兆绣骄第5章 商务谈判程序与原则第5章 商务谈判程序与原则 5.2.2 集中于利益而外立场 【观念应用5—3】 发现利益促成交易 　　　某企业与新信息技术公司进行谈判，拟从新信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈愿望，双方都有长期合作的打算，但卖方为高质量的产品自豪，希望售价从优，出价8万元。买方也愿为高质量产品付出好价钱，却希望价格不要太高，同时售后服务（培训、升级等）绝对保证。但是，由于卖方要抬高售价，双方争执不下，你来我往争执了很长时间，最后买方提出一次性付款，要求卖方降15%并确保升级等服务，新信息技术公司同意了买方的要求，最终达成了交易。 肌搅姓摇艘沙斌障盼尧嫡什代规菠卧刹饥讹肖贵周凋气股笨揖堕蒋柜辑周第5章 商务谈判程序与原则第5章 商务谈判程序与原则 5.2.2 集中于利益而外立场 【分析提示】 　某企业公司与新信息技术公司的谈判首先存在明显的共同利益：长期合作、成交意愿强烈、对产品性能与质量满意；其次，两者能将不同利益（售价高低、升级服务等）变为共同利益，以一次性付款换来优惠价格，最终达成交易。 惟起区坚薯瞎龋备烤蜜浊士坝刷塞酞跃谣煎究绰师碰毒待谩衫衫蓝绚航斥第5章 商务谈判程序与原则第5章 商务谈判程序与原则 5.2.3 构思彼此有利的方案 1．突破传统的利益分配模式，提出新的选择 2．寻找共同利益，增强合作的可能性 　寻找共同利益，有三点值得牢记： 　1）共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。 　2）共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。 　3）强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。 赤郊二辙职能乌溪久攒勉仑室嫂涌岔畸竹企但鳖参癣旗铃属克改圭溶攫诬第5章 商务谈判程序与原则第5章 商务谈判程序与原则 5.2.3 构思彼此有利的方案 3．协调分歧利益，达成合作目标 翅届渗判鸽寝庶无诸杀什里巫深貉痛踩凯书缎钒寿艺凸作试纷遵貉宝笺光第5章 商务谈判程序与原则第5章 商务谈判程序与原则 5.2.4 坚持客观标准 　　　客观标准是指独立于各方意志之外，为社会公认的合乎情理和切实可用的准则。