外拓执行方案.doc

七星大观拓客方案 前言 随着新昌县市场竞争越来越激烈，县城市场人群面临的购房选择将逐渐增多。同时房屋买卖对消费者的经济实力有一定的要求，乡镇居民大部分在购房上存在着经济问题。经过一段时间观察发现，在新昌县城区仍存在不少的投资客户以及具备改善居住条件的客户，此类客户以经商为主，具有良好的经济基础。为了在竞争日益激烈的市场上胜人一筹故建议开发新昌外拓市场，为项目的销售提供助力。 目的 此次拓客的主要目的在于挖掘驻新昌县潜在的意向客户群，并为7月份的认筹活动及10号楼开盘做好相应的宣传及广告效应，为投资或改善居住环境为需求点增加售楼处到访量，从而为销售任务的完成提供有利的保障。 拓客地点 新昌县城 四、拓客流程 （1）寻找驻新昌县意向客户群体的相关组织或活动场所。 （2）罗列市场拓展的目标地址 （3）招聘兼职大学生对目标地址进行单页的派发和电话号码的获取。（可考虑8-10人，底薪80元，要一个有效电话5元，达成或促进成交的客户视情况奖励200-500元不等（住宅200，商铺300，写字楼500）。工作时间暂定为白天8：00-10：00，晚上18:00-21:00。电话客户需为具备投资能力或意向在七星大观买房人群） （4）电话回访，外拓负责人每天晚上把收集到的电话信息发给七星大观售楼处，由售楼员进行电话回访，并邀约于周末或根据客户时间安排来现场进行了解。 （5）过滤客户，外拓邀约至现场的客户应与自然到访客户能有效区分，除却电话邀约到访以外，自然外拓客户需执相关外拓单页或者具有外拓人员手机号码。 （6）接待流程，根据约访的置业顾问，对客户进行相应的接待。自然到访的外拓客户，接待的置业顾问不消耗来访位，如若成交，业绩归于置业顾问，佣金55开。 五、反馈及激励制度 1、日报 日报内容：（1）当日实到工作人数，（2）派单地点，（3）派发单页数量，（4）留电数量、（5）需解决配合的问题。 2、周总结及计划 周报内容：（1）当周留电、转上门率统计、分析、评估；（2）本周工作总结及下周工作计划；（3）需支持事项 由外拓负责人负责统计并编写相应报表发至销售经理。 3、激励制度 1.派发单页超出预计目标，并且所在区域通过抽查反应良好，奖励20元。 2.通过自己话术交流，要到有效电话，奖励5元一个。 3.如若促进或达成成交，视情况已经成交金额奖励200-500元。 六、物料及人员——费用预算： 序号 物品 数量 费用（元） 备注 1 宣传单页(派发使用) 2万份 (按8人每人每天派发200份，工作15天计算) 2 小礼品 5000 2500 现阶段暂用贴有项目logo的纸巾，logo小型扇子吸引客户咨询、登记 3 统一T恤 16件 800 每天8名兼职，考虑不同学生轮换、穿、洗。 4 兼职人员 8人/天 6000 平均每日8人（含奖励部分），奋战15天，可根据实际情况调整 5 不可预见费用 1000 根据各周实际情况，机动增加安排 合计 10300 七．相关工作表格 1、《每日兼职人员签到表》 用于统计当天实到人员的情况、工作时间、地点、留电成果，便于后期结算，由外拓负责人负责，给学生签到、监督、记录，回访完毕后进行统计、存档。 2、《客户登记表》 用于兼职学生记录客户留电、简单客户描述，便于销售员回访。 3、《派单结算表》 用于每周统计兼职人员的薪酬，及时付款。由拓展负责人根据《每日兼职人员签到表》统计，提交相关负责人签字。 4、《工资领取签收表》 用于学生领走工资后的签字凭据。由拓展负责人根据相关负责人审核通过的《派单结算表》，合计每名兼职人员工资并进行结算。 八、外拓地点及注意事项 1、外拓专员需在派单提前联系兼职人员，根据营销中心制定的工作安排表，确认好派单当天所需准备工作，包括工作时间、集合地点，工作计划。 2、现场工作分配安排：每天外拓专员召集分配的学生配合进行分工和简单的培训，根据派发地点合理安排发单区域并做好人员安排，确定发单时间和地点，确保所在区域单页有效发放。 3、外拓地点安排如下： 城东社区2天，城南1天，城中8天，城西4天。 城东：1.城东小学附近城东新村，针对改善性住房需求的客户。驻点：湖莲潭。（1天） 2. 佳艺广场1-26楼扫楼，针对写字楼及商业住宅客户需求。驻点：达利广场或前耀达广场。（1天） 城南：1.城南新村及附近沿街商铺，针对改善性住房需求以及商户商铺。驻点：城南三叉路口。（1天） 城中：1.家有超市为定点，围点派发，沿街商铺，过街散户。驻点：横街。（2天） 2. 江滨公园及江北地区派发，广场人员集中，流动性密集，增加宣传口碑及广告效应。驻点：江滨公园。（2天） 3.世贸广场—南明小学—县政府，城市中心，商业集散地，具备一定的经济基础及潜力。驻点：世贸广场