营销商品六法则.pptVIP

打折之前的六个选择 在大刀阔斧地打折之前要三思而后行。这是哈佛商学院营销专家约翰·奎尔奇（John Quelch）给那些试图打折的企业家们提出的建议。如果销售额出现大滑坡，或者客户蜂拥跑到竞争对手那里，尤其是给客户提供额外津贴或者对服务进行改进，再也想不出更好的办法了，或许可以考虑打折销售。但是，降价有可能贬低企业形象，甚至让客户从此以后不愿意再为产品支付全额价款。其实，你在打折之前，还有6个选择 -*- 1 2 3 5 6 4 变换产品供给方式 找准最佳销售时机 采用混合策略 创建一个新品牌 让数据说话 灵活应对客户需要 变换产品供给方式 -*- 变换产品供给方式。如果你觉得自己的客户对于价格非常敏感，那么一开始可以问问他们有哪些需求，然后根据他们的需求变换一下产品供给方式，以此强调经济实惠。 黛比（Debbi Somers）在拉斯维加斯的家具公司拥有170万美元的资产和17名雇员。随着会议展览市场业务量日渐减少，客户取消了定制家具订单，黛比公司销售额大幅度下降了26％。于是，黛比开始为客户提供家具再设计服务，而不是让客户完全替换掉原有的家具。如今，翻修业务占了总业务的20％，弥补了租赁和制造业务上的损失。“我们不能坐着干等，生意不会自动找上门来。我们必须更加积极进取，走出去，把生意抓过来。”黛比说，“如果有必要，我们要非常乐意再次改造自己。” 变换产品供给方式 -*- 要想让你的宣传促销取得显著效果，你必须在客户拥有最多的可支配现金的时候锁定他们。通常情况下，这意味着发薪日。奎尔奇认为，零售商在每个月的第一周就必须将商品在商店里进行展示推广，而不是等到第四周才开始，这时消费者相对来说手头已经没有多少现金了。 妮可（Nicole Donnelly）在西雅图经营孩子暖腿裹套业务，一直在试图找出什么时候才是最佳销售时机。终于，妮可得出了结论：“每个月的第一个星期二是最佳销售时机。”现在妮可的公司雇用了17名员工，年收入为410万美元。“每个月的第一个星期二，顾客表现出最佳的反应，而这取决于此前的宣传推广，这样做才更有效，而不是等到每个月中旬，在顾客们都在为经济问题焦头烂额的时候，才去向他们做宣传推广工作。” 找准最佳销售时机 采用混合策略 -*- 一方面针对价格敏感度高的顾客实施打折策略 一方面对于那些乐意购买企业产品的顾客仍旧收取全额费用 迈克尔（Michal Epstein）的公司一直在两个网站（N和W）上以折扣价销售商品，每个网站上都设置了一个用于展示24小时内最低价商品的窗口。“这是不需要额外努力便能提高利润的一个方法。”迈克尔说，他的公司也会通过其他零售商、网络零售商和他自己的公司网站等渠道进行销售。“这样的话靠着薄利多销就能够提升销售业绩。”这家只有5名员工、资产仅为350万美元的公司，最近和网络销售商Woot做成了一笔交易，以很低的价格卖给Woot几千个耳机，而Woot则将这批耳机以当日最低价商品销售。由于耳机的利润空间足够大，事实上他仍能从这笔交易中获利。 创建一个新品牌 -*- 1. 要阻止价格更低的竞争者吞噬掉你的企业的市场份额，你可以创建一个打折扣的品牌。 亚伦（Aaron Bubin）是纽约SA Industry公司创始人，他并不想采用打折方式或是优惠券，担心这样做会不利于自己公司的长远发展，虽说他的公司只有15名员工、550万美元资产。他说：“我们不想坏了自己公司的品牌形象。”3年前亚伦买下了ArtialArtsS网站，但之后并没有积极推动它，直到前不久亚伦才重新启动了这个网站，将它定位为低价网络零售商。这个网站很快就将网站浏览者变成了购买者—虽然它当时仍没有像K一样高的知名度，但是随后的4个月里它给公司带来的盈利占到了公司总盈利的6.25%，与去年同期相比增长了1.3%。“如果不是因为市场普遍不景气，我们肯定不会尝试这种方法。”亚伦说，“我们必须根据消费者的行为习惯，改变自己的做法，做出一些适应性的调整。 让数据说话 将自己的心态摆到客户的位置上思考问题，这是一群被经济衰退折磨得相当疲惫的客户，他们非常谨慎地追踪自己每一分钱的流向。“直接锁定零售价格的起点，比如1.99美元、4.95美元，这一点比起以往任何时候都重要。”奎尔奇说，“面对特定客户的心理价格，如果企业能够做出正确的反应，那么合适的价格对客户就会更有吸引力。”另一个方法则是突出强调购买自己的产品会给客户带来的潜在节省。 萨拉赫（Saurabh Abrol）在做了多年销售工作后，终于决定在自己的公司中采用新的做法。2008年10月，他的企业网站WineC销售额下降了25%。从11月开