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第十七章 目标客户的选择 客户经理选择目标客户首先要选择目标市场，然后根据目标市场选择目标客户。目标客户的选择是一个动态的过程。它是客户经理不断了解和分析客户的需求，不断向目标客户提供服务和销售产品的过程。随着市场的变化，目标客户　也是不断调整和更新的。 第一节?确定目标市场 第二节?目标客户选择标准 第三节? 目标客户选择方法 课时安排：3课时 教学目的与要求：通过本章学习，使学生理解目标市场确定依据和客户价值，掌握目标公司客户和个人客户评价标准以及目标客户选择标准，熟悉单个目标客户的选择方法。 教学重点：1、目标市场确定依据 2、客户价值 教学难点：1、目标公司客户评价标准 2、个人客户评价标准 3、单个目标客户选择方法 第一节?确定目标市场 一、行业分析的内容 （一）国家宏观政策 （二）行业周期性 （三）行业特点 二、行业分析的方法 （一）层次分析法 （二）回归分析法 （三）德尔菲法 三、确定目标行业 第二节?目标客户选择标准 一、合法合规性 （一）法人资格分析 （二）自然人资格 （三）客户组织形式、经营方式的合法性分析 二、银行战略及目标市场 （一）战略的指导性 （二）银行目标市场选择 三、客户价值 （一）客户价值内涵 （二）目标公司客户评价标准 （三）目标个人客户评价标准 第三节? 目标客户选择方法 一、财务分析法 （一）损益分析 （二）资产负债表分析 （三）现金流量分析 （四）个人客户财务分析 二、非财务因素分析法 （一）行业分析 （二）经营管理分析 （三）客户内部控制分析 （四）客户信用 （五）个人客户非财务分析 三、项目评估 （一）借款人资信评估 （二）项目概况分析 （三）项目产品市场供求评估 （四）投资估算与资金来源评估 （五）财务评估 （六）银行效益与风险防范评估 第十八章 客户开发与产品营销 客户开发和产品营销是客户经理的重要工作内容之一。客户经理开发客户一般要经过访问准备、接触客户、与客户商谈、促成交易，最后销售金融产品和服务。本章主要介绍开发新客户的流程、技巧以及产品销售方法。 第一节?访问准备 第二节?接触客户 第三节?与客户商谈 第四节 促成交易 第五节?银行产品营销和定价 课时安排：3 课时 教学目的与要求：通过本章学习，使学生了解如何做好访问客户的准备工作以及访问客户计划，掌握接触客户的技巧、与客户商谈内容与技巧，学会如何促成与客户的交易，学会运用金融产品的销售方法。 教学重点：1、访问客户的准备工作 2、制定访问客户的计划。 教学难点：1、接触客户技巧 2、与客户商谈内容与技巧 3、金融产品销售方法 第一节?访问准备 一、收集目标客户情报 （一）客户代表即个体情报资料的收集 （二）客户单位即团体情报资料的收集 二、把握目标客户进入时机 三、制定访问客户计划 ???第二节?接触客户 一、约见客户 （一）电话约见 （二）信函约见 （三）托人约见 （四）当面约见 二、注重第一印象 （一）要自重待人，诚恳待人 （二）衣冠整洁，仪表端庄 （三）要具有微笑、开朗的表情 （四）要注意握手的礼节 （五）语言表达要清晰 （六）注意肢体语言和目光接触 （七）要记住并常说出客户的名字 （八）严格遵守时间 （九）要有干净利落的动作 （十）要让客户有优越感 （十一）要注意客户的“情绪” （十二）要随机应变 三、与客户寒暄 （一）从工作上赞美 （二）从家庭上赞美 （三）从特殊技能上赞美 （四）从运动上赞美 （五）从兴趣点上赞美 第三节? 与客户商谈 一、介绍金融产品 （一）利益介绍法 （二）事实证明介绍法 二、提出合作方案或提议 （一）设定商谈目标与底线 （二）起草银企合作方案（提议） （三）掌握报盘技巧 三、掌握商谈（沟通）技巧 （一）了解客户沟通风格 （二）倾听客户意见 （三）进行提问调查 （四）巧妙应答客户 （五）注意非语言沟通 （六）处理客户异议 第四节 促成交易 一、捕捉成交良机 （一）掌握客户情绪变化规律 （二）识别客户购买信号 二、巧用成交策略 （一）投石问路（征询）促成策略 （二）“二则一”法促成策略 （三）直接请求促成策略 （四）提炼共识促成策略 （五）以退为进促成策略 （六）循序渐进促成策略 （七）实证借鉴促成策略 （八）循循善诱促成策略 （九）衷心赞赏促成策略 （十）总结利益促成策略 （十一）优惠诱导促成策略 （十二）激将法促成策略 （十三）立即行动促成策略 二、负债管理思想 三、资产负债联合管理思想 四、我国商业银行资产负债比例管理的主要