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《汽车推销技巧》教学大纲 学 时：54 适用专业：汽车技术服务与营销 一、课程的性质与任务 课程性质：本课程是汽车营销专业的专业技能课程。 课程任务：传授现代汽车销售的理论和基本原则，掌握现场销售的基本技巧，运用有效的方法实现汽车销售的目标。 前导课程：汽车营销实务 后续课程：汽车售后服务 二、教学基本要求 通过本课程教学，应达到下列基本要求： 理论方面要求了解现代汽车销售基本理论和销售流程及各环节的技巧； 技能方面要求掌握汽车现场销售的礼仪和相关的推销技巧。 三、教学条件 多媒体教室、汽车营销实训室 四、教学内容及学时安排 序号 单元 主要内容 教学要求 学时 1 销售概论 理论教学 1．产品销售观念发展三阶段 2．销售与营销的区别 3．汽车产品销售的特点 1、了解产品销售观念发展三阶段，销售与营销的区别 2、掌握汽车产品销售的特点 4 实践项目 针对实训车型资料熟悉车型 掌握实训车型 4 2 销售业务过程 理论教学 业务流程 实物流程 掌握业务流程 2、实物流程 2 3 寻找潜在的顾客 理论教学 寻找潜在客户的策略 开拓最多的客户 做好客户管理 了解寻找潜在客户的策略 掌握客户管理的方法 2 4 售前准备 理论教学 产品知识 消费行为 销售人员态度与核心实力 掌握售前的产品知识 了解消费行为 3、掌握销售人员态度与核心实力 4 4 接待技巧 理论教学 1．商务基本接待礼仪 2．展厅礼仪 3．拉近顾客关系 1、了解商务基本接待礼仪 2、掌握展厅礼仪 4 实践项目 展厅礼仪训练 掌握展厅礼仪 4 5 需求分析 理论教学 1．购买动机 2．客户需求 3．客户状态 1、了解购买动机的多面性 2、掌握了解客户需求的方面与客户状态 4 6 车辆介绍 理论教学 1．客户利益 2．体验感觉 3．适度推销 1、掌握客户利益的陈述方法 2、学习引导客户的方式 4 实践项目 车型一六面介绍 车型二六面介绍 掌握车辆的六面介绍方法 4 7 试乘试驾 理论教学 试乘试驾准备 试乘试驾内容 3. 试乘试驾注意 掌握试乘试驾准备与内容 2 8 异议处理 理论教学 1．异议产生原因 2．处理方法 3．避免不正确的处理方式 1、了解异议产生原因 2、掌握异议的处理方法 2 9 把握成交 理论教学 客户的购买信号 把握成交的方法 1、了解客户的购买信号 2、掌握成交的方法 2 10 交车 理论教学 交车的重要性 准备、内容与注意 1、了解交车的重要性 2、掌握交车的准备、内容与注意 4 10 客户关系管理 理论教学 客户分级 潜在客户管理 3. 顾客满意 1、了解客户分级的方法 2、掌握顾客满意的概念 4 11 销售过程管理 理论教学 1．汽车销售组织结构 汽车销售计划 汽车销售报表 销售人员招聘和考核 1、了解汽车销售组织结构、销售计划 2、了解销售人员招聘和考核方法 4 学 时 合 计（54） 理论学时 32 实践学时 22 五、教法说明 1． 采用课堂讲授和实践相结合的“教、学、做”三明治式的教学方法； 2． 注意体现教师为主导、学生为主体的教学过程； 采用多媒体、板书及实物相结合的方式进行教学； 采用案例辅助教学，至少每一单元有一至两个案例； 教材结构采取一本主体教材和多本辅助教材，随课程要求及时更新和补充； 六、考核形式及评分方法 1．形成性考核（40%） 出勤、作业、实训表现等 2．总结性考核（60%） 理论考核：60% 七、教材与参考书 讲义： 《汽车销售技法》 罗静 2005 参考书： 1.《汽车经纪人手册》 刘永中 金才兵 广东经济出版社 2005 2.《成就汽车销售》 丁一 同济大学出版社 2003 3.《从0到100打造汽车销售高手》 韩广 王缅 机械工业出版社 2003 4．《汽车销售的第一本书》 孙路弘 中国财政经济出版社 2004.4