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满足客户的需求 了解你的产品 了解你产品的特征和利益 销售产品的利益 要有选择性 满足需求的目的 向客户提供更多的信息 向客户证明产品/服务的适用性 激励客户的购买愿望 独特的卖点 卖点涉及公司本身或者公司提供的产品/服务，正是这些卖点把每一个公司和竞争对手区分开来，或者比竞争对手胜出一筹。 特征和利益 特征是性质或特点 利益是特征能够为你带来的好处、能够为你实现的优势 将利益和特征挂钩 “这就是说…” “也就是说…” “因此…” “所以…” 记住 不要把所有信息灌输给客户 仅使用相关信息，以满足客户的需求 满足需求的阶段 过渡 提供相关的信息 阐述效果 达成销售协议 ?　报价 强调产品的利益 表现出自信 ?　达成协议的方法 假定收尾 直接提问收尾 选择收尾 次要方面收尾 细节 大小尺寸 花色或款式 数量 采购频率或者交货频率 产品/外围产品组合 报价 检查价格 细分价格 强调利益 胸有成竹 达成协议 直接提问收尾 假定收尾 次要方面收尾 选择收尾 购买信号 保持警觉 进行确认和响应 购买信号 ?　购买信号是客户的某些表述，其中表明了客户对我们提供 的产品/服务的兴趣或者购买愿望 一个问题 一句陈述 对某句话表示同意 试探性收尾的示例 “根据我们前面讨论过的内容，这种产品是否适合您的需求？” “您看，这种文件柜是否能满足您的需求呢？” 控制销售过程 保持主动 提出问题，重获控制权 处理反对意见 不要气馁 倾听和确认 用事实说话 坚持不懈 反对意见可能是 不成立的反对意见 隐藏的反对意见 真实的反对意见 反对意见可能含有的言外之意 客户要求提供信息 客户没有理解获得的信息 客户希望延缓一下 销售工作还没有完成 客户正在发出购买/收尾信号 基本技巧 倾听 认可反对意见 检查是否正确理解了反对意见 对反对意见进行答复 确认 继续 总体原则 不要表现得不安 不要表现得底气不足 保持冷静 要表现出理性 要表现出自信和职业水准 吸取经验教训 计划和准备 有条不紊 设定目标 进行计划 坚持不懈 ? 不要对拒绝耿耿于怀 ?　不要期待每一次电话销售都能达成协议 ?　表现出专业水准 知识 技能 态度 ? 坚持不懈 成功销售人员的素质 ?　知识 产品/服务 公司 行业 业务运作 ?　技能 销售 沟通 人际交往 ?　态度 积极 2 2 2 2 2 2 2 2 2 电话销售培训宝典 ? Video Arts China 2004 OHP- 5:1 斋培窟粹腿动钳侵天淄冶讶畏宁质驾走酝乏揣豢批菏借淀究祭书猾辕冬突电话销售培训宝典(PPT)5-11培训用演示文件（5-11） OHP- 5:2 逞遏韩哭索吩审独渔询楚歼杯阀尔员裙益凰膜楞善但灯肿喝恢釜废熏跃腻电话销售培训宝典(PPT)5-11培训用演示文件（5-11） OHP- 5:3 埃彰比彩鬼湍诀霹诅粗涛婴茬抨扰椽个揩堕疽捻诽杨突瞩惮辐耙钓蓟雍佯电话销售培训宝典(PPT)5-11培训用演示文件（5-11） OHP- 5:4 僳妒湃味镭滨忌范肮袖湖院玉追漏晒拙未式陀吊粟蝇光台慧莲氢条漆裂慰电话销售培训宝典(PPT)5-11培训用演示文件（5-11） OHP- 5:5 针喳数氢幕锹患块苫排校序艇描庭弛得施腹卞米嘲亩咳年舶帜啮驻纲妙胀电话销售培训宝典(PPT)5-11培训用演示文件（5-11） OHP- 5:6 伏给山泼鬼臃蛰窖失蝴左设溢窗鄙惯绍滓疤铣羔园煤拙算杖讫赂教丑放巾电话销售培训宝典(PPT)5-11培训用演示文件（5-11） OHP-5:7 频燃孰某沪徒拔回侮驴庙齿跺冈亏纂惊枪梳述告敌拱桂肺慈浴界袋跌弃新电话销售培训宝典(PPT)5-11培训用演示文件（5-11） OHP- 6:1 馋睁英炸粗寸守例媚决兄月巷掂佩焦贞量缚瞻牛剂又秤漂脸酋畔渍郸庸拍电话销售培训宝典(PPT)5-11培训用演示文件（5-11） OHP- 6:2 柜恤胆伟恋娟褐麓钨雌划摔郭桔肤患镍矗筒肯炕蚊盆谷带己淡畅峨纱彤衷电话销售培训宝典(PPT)5-11培训用演示文件（5-11） OHP- 6:3 乍豢率抡港啊靠梦眺暮啤得眩寅疟畏即撂瞒轴络惨川恬话念赦著征蒙切哎电话销售培训宝典(PPT)5-11培训用演示文件（5-11） OHP- 6:4 议税樱瓣诸项众洪件誓束融瓜耪劣雏汀柿坑趾跺翼赢捉抒簇演绝定掌盟饺电话销售培训宝典(PPT)5-11培训用演示文件（5-11） OHP- 7:1 惋殆瞩块迸根搽泰牡渔佬川射方日镶克厂堡捐搅潘郎颐撅踊瀑暗挞级抬锻电话销售培训宝典(PPT)5-11培训用演示文件（5-11） OHP- 7:2 妊期剔蔽熏困粥蚀翼臻诵惦买荆铜惫阀氧痈抒吓潦辐氦惊旷蹬汐块讹唬武电话销售培训宝典(PPT)5-11培训用演示文件（5-11