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1、难点问题；2、难点问题；3、难点问题；4、暗示问题；5、难点问题；6、暗示问题。 * 第二个问题，还有更好的问法吗？例：如果让那些原先不了解不知道我们的买家，手上都有一张我们公司的名片，我们的生意会不会更好？ * 1、如果我们只需要花比较低的成本，却能抓住更多展会甚至更多渠道的采购商资源，这个会不会让我们的生意做的更好？ 2、如果我们可以对我们的潜在采购商作全面的了解，了解他的购买力，了解他的采购周期、质量需求、合作伙伴，会对我们有什么帮助？ 3、如果我们能提供足够多的、长期分配开发的采购商资源，那么是不是意味着我们的业务员每天、每周、每月都有明确的工作目标和严格的过程控制？这个对您来说意味着什么？ * 顾问式销售之 SPIN 销售巨人——SPIN销售理论 SPIN销售理论的作用，是让大家知道如何在销售过程中挖掘客户需求，把客户的隐含需求变为他自己认识到的、迫切需要满足的明确需求，从而可以用我们产品的特点和优势，在最大程度上去满足客户的这种需求。 几个问题 什么是销售？ 销售的过程分几个阶段？ 什么决定购买？什么决定价格？什么决定付款？ 答案 销售就是把东西卖给不想要的人 销售的过程分为： 初步接触、调查研究、证实能力、承诺接受 四个阶段 需求决定购买、价值决定价格、信任决定付款 大生意和小生意 例举你身边有的不需要的产品 例举你所买的你觉得是大件的商品 比较其差异： 购买的决策一样吗？ 失误的风险一样吗？ 大生意和小生意 大生意和小生意的定义： 特 征 例 子 销售技巧区别 小生意 单一决策人；单一使用人；相对金额较小；决策失误的风险较小 这个锅听他们说起来还不错，买个试试；反正就200块钱；不用问老婆；就算不如广告商说的好，扔了也就200。 感性决策占主导！ 传统手段了解客户需求；描述产品的特点以及能为客户提供的服务；及时解决客户的异议；充分使用收场白技巧 大生意 决策人员较多、决策过程复杂；使用人员较多；相对金额较大；决策失误会对企业带来较大影响 这个不错，我今年的外贸靠他了；阿里巴巴效果不好，看来我要换一个工具，靠他了；外贸经理外贸业务员过来，看看这个有用吗，我买了你们要好好用。 理性决策占主导！ 以上统统不管用；需要新的提问和分析利益的方法 大生意和小生意 举例：收场白技巧，和传统销售观念完全相反 一家做办公设备的大型企业，190笔生意中的统计；美国航空公司575次面谈统计 大生意和小生意 收场白在以下场合的使用效果不好 1、生意规模大，目标金额高 2、客户很精明，例如外贸很熟悉外贸的专业人员 3、与客户有长期的售后服务关系 顺便我们说一下什么叫收场白： 选择型：你看1年还是2年？ 不客气型：这个月不做的话，下个月就涨价到8.8万了 假设型：那您现在定合同打款，那三天后我把数据帮您准备好 销售巨人——SPIN销售理论 SPIN销售理论的作用，是让大家知道如何在销售过程中挖掘客户需求，把客户的隐含需求变为他自己认识到的、迫切需要满足的明确需求，从而可以用我们产品的特点和优势，在最大程度上去满足客户的这种需求。 销售巨人——SPIN销售理论 有效针对大生意，全新的、 威力强大的销售方式！！ 一个实例 来看一个生产设备的销售案例 第一个销售员 S：你们现在在用的是CONTORTOMAT的系统吗？ C：是的 S：这个系统操作起来麻烦吗？ C：是的，有点麻烦。不过我们已经通过培训解决了这个问题。 S：我们的新的系统操作起来很方便，可以有效解决这个问题。 C：多少钱？ S：12万美金。 C：靠，化12万美金仅仅让这个系统操作起来简单点？要么你在骗我钱，要么我的脑子坏掉了！你给我滚出去！ 不要笑，你也经常会犯这样的错误。比如：阿里巴巴现在的效果好吗？不好。我们提供一个新的模式，比阿里巴巴好。多少钱？6万8。那么贵，让我买一个大同小异的东西！不是不是，你听我说，我们的系统。。。。。。你给我滚出去！ 一个实例 第二个销售员 S：这个系统操作起来不方便啊 C：是的，不过我们通过培训解决了这个问题 S：你现在操作这个东西的有多少人？培训费用多少？ C：操作员从招聘进来到熟练使用，大概需要3个月，这个中间我们的费用是4000美金；培训1个500美金；其他培训的差旅费1000美金，差不多培训一个人要5000美金。今年我们培训了5个。这个系统的使用，三班倒，每班1个人。 S：那这样今年不到半年，你已经为此支付了25000美金了。这个系统是不是会碰到需要加班，3个人一起做的时候？ C：是的，有的。 S：那是不是另外两个人你需要支付2.5倍的加班工资？ C：是的是的。而且很多人不愿意加班，因此这个岗位的流